הדרך להצלחה, פשרה משמעותית הוא מַשָׂא וּמַתָן. זה הבסיס שעליו פרודוקטיבי, מערכות יחסים בריאות ומבוגרים בנויים. אחרי הכל, כששני אנשים נכנסים למערכת יחסים ביחד, קבלו נָשׂוּי, ויש להם ילדים, הם מקבלים את העובדה שהם שני אנשים נפרדים שאולי לא תמיד רוצים את אותם הדברים, אבל תמיד יעבדו יחד כדי להיות באותו עמוד. אבל למרות שמערכות יחסים בנויות מַשָׂא וּמַתָן ולהתפשר, אנחנו, באופן כללי, די גרועים בזה. פשרה יכולה להשתנות בקלות ויכוחים רציניים. הבדלים יכולים בסופו של דבר להפוך לבלתי ניתנים לגישור.
משא ומתן ופשרה הדדית הם מיומנויות נלמדות. וכולנו יכולים להשתמש בקורס מזורז. לאחר קריאה חוזרת של דייל קרנגי אהובתו הרבה איך לזכות בחברים ולהשפיע על אנשים ושל רוג'ר פישר וויליאם אורי הגעה ל-yes, דיוויד סאלי, תורת המשחקים ההתנהגותית, ופרופסור ארוך קריירה למשא ומתן בעסקים של קורנל ודארטמות' בתי ספר, הבינו שיש חוסר בהסבר מדעי של מה גורם למשא ומתן לעבוד, וכיצד לעשות זה טוב. הספר החדש שלו, צעד אחד קדימה: שליטה באמנות ובמדע המשא ומתןמבקש לשנות זאת.
ואילו ספרו של קרנגי התבסס על עדויות אנקדוטיות וחוכמה עממית, סאלי קובעת עקרונות, כללים וקווים מנחים מנוסים ונכונים למשא ומתן החלים על כל תחומי החיים.
מהן הכישורים של מנהל משא ומתן טוב?
כדי להפוך למנהל משא ומתן טוב יותר, יש פרדוקסים שעליך להתמודד איתם. אתה צריך להיות גם קשוח וגם הוגן. אתה צריך לפעול, ולהופיע, ברגע. אתה צריך להיות מאוד נוכח, אבל באותו הזמן, אתה צריך לפקח על עצמך, המילים שלך, ההתנהגות שלך, ואיך הדברים מתנהלים.
אז, מישהו צריך להיות גם נוכח וגם לחשוב קדימה?
בדיוק כפי ששחקן צריך גם להופיע, ובו זמנית, לפקח על הביצועים שלו, מנהל המשא ומתן הזה צריך לעשות את אותו הדבר. אתה צריך לעבוד ולרכוש מטה-ידע של איך אתה עובד. אתה צריך לעבוד בשני מישורים: אתה צריך גם לשחק וגם לביים. אתה צריך גם לבצע וגם לפקח, ואז לפרק קצת את המשחק.
המחצית הראשונה של הספר מבססת את העקרונות הללו. המחצית השנייה של הספר מפרקת את חלקי המשא ומתן. בין אם מדובר בחשיבה עמוקה יותר על רגשות במשא ומתן, כיצד להתכונן למעשה למשא ומתן, המילים שבהן אתה משתמש, או איזה תפקיד ממלאים מספרים במשא ומתן. מרכיבים בסיסיים אלו חושפים את הקורא למה שאנו יודעים על [משא ומתן] בצורה מאוד מדעית.
מה אתה חושב שאנשים לא מבינים במשא ומתן או בדיבור על בעיות במערכת יחסים?
פשרה במערכת יחסים רומנטית היא כמעט תמיד התוצאה שאליה אתה מגיע. זה חל גם על קשרים עסקיים, דברים ארגוניים, חברויות ועוד. אנשים נוטים לחשוב שמערכות יחסים שבריריות הרבה יותר ממה שהם. והם מודאגים. הם כל כך מודאגים מפגיעה בעמית במשא ומתן בכך שהם מבקשים יותר מדי, או קשוחים. הם חושבים שזה יפגע בזוגיות באופן בלתי הפיך, והם לא רואים שלמעשה, מערכות יחסים חוטפות מכות ונזק, ושיש דברים שאתה יכול לעשות כדי לתקן מערכות יחסים.
אנשים מאמינים בזה מערכות יחסים שבריריות יותר ממה שהם, והם מודאגים יותר מלהעליב ממה שהם צריכים להיות. עכשיו, כשזה מגיע ליחסים אישיים, אני חושב שהקשר עצמו הוא תמיד אחד מהנושאים המרכזיים, גם אם הוא מרומז, בכל משא ומתן שאתה עוסק בו. זה יכול להיות טריוויאלי, ממי הולך לנקות את המטבח, או להביא ילדים לעולם, תוכניות קריירה או מהלכים עתידיים.
אבל זו עצה קטנה שהייתי נותן לכל אחד: מערכת היחסים עצמה תמיד על הפרק, אבל אולי היא לא מפורשת.
מה ההבדל בין משא ומתן לפשרה? האם זה יותר כמו, פשרה היא תוצאה של משא ומתן? או שמא משא ומתן טוב יותר - כי אנשים צריכים להגיד מה שהם צריכים?
במערכות היחסים האינטימיות ביותר שלנו, אנו למעשה נוטים להעריך יתר על המידה שאנו יודעים מה האדם האחר צריך או רוצה. יש מחקר ממש נהדר שאני מצטט על ידו ניק אפלי, פסיכולוג מאוניברסיטת שיקגו. והעצה שלו היא פשוט כזו: אפילו בני זוג מאוד אינטימיים מבינים את ההעדפות, הצרכים או הרצונות של האחרים המשמעותיים שלהם או בני הזוג שלהם. אפילו במערכות היחסים האינטימיות ביותר, בניסויים שלו, אנשים היו ממש גרועים בלנחש מה ההעדפות והצרכים של בן הזוג שלהם.
אני לא לגמרי מופתע מזה. אבל אז מה הפתרון?
העצה הכי טובה היא לשאול אותם. ואז, אפלי עשה זאת בניסוי בינלאומי, שבו הוא אפשר לאנשים בניסוי לשאול את עצמם שותפים מה הם מעדיפים לעשות - ואז שאל אותם כדי לראות אם הם זוכרים [העדפות השותפים שלהם,] בעיקרון. האנשים האלה לא הבינו שיש להם יתרון עצום על פני שתי קבוצות הניסוי האחרות - קבוצה אחת בילתה זמן איתם בן הזוג והם בילו 10 דקות בשיחה על הנושאים האלה, והשני בילה 10 דקות בדמיון [מה בן הזוג שלהם מבוקש].
האנשים שזכו לשאול את השאלות, עם זאת, לא היו בטוחים יותר בעצמם, ולא חשבו שיש להם יתרון מהאנשים שישבו שם ודמיינו את היום של בן הזוג שלהם. המחקר הראה שלמעשה, אנשים נכנסו לנעליו של בן הזוג שלהם, ודמיינו איך היה היום שלהם, היו מאוד לא מדויקים לגבי מה שבן הזוג שלהם באמת אוהב או רוצה.
זה לא עניין של שאילת שאלות. אבל שואלים את השאלות הנכונות.
כן. שאל את בן הזוג שלך מה הוא או היא רוצים. תשאל אותם, מה הם רוצים לעשות? מה הם מחפשים? מה הם צריכים במצב הזה? יש לך הרבה יותר סיכוי לקבל תשובה מדויקת מאשר אפילו אם אתה מאוד אמפתי בראש שלך ותגיד, "הו, אני באמת יודע מה השותף שלי עושה." אל תזלזלו בכוח של פשוט לשאול בצורה ישירה.
אני חושב שזה מעניין. איסוף מידע לפני משא ומתן הוא דרך לציין צרכים - ולשמור מקום לצרכים אלה. זה גם מבטל כל דבר מההנחות האלה, שבהן אנחנו חושבים שאנחנו מניחים מה השותפים שלנו עשויים לרצות. אבל אני כן מרגיש שמערכות יחסים מבולגנות. לפעמים, ייתכן שאנשים לא ירצו לדעת מה בן הזוג שלהם רוצה, כי ייתכן שהם לא ירצו להמשיך.
זה הולך לקלישאה הקלאסית של פשרה ומשא ומתן. שני הצדדים קצת לא מרוצים בסוף. בשותפויות, אנחנו באמת מדברים על אנשים שלוקחים את זה די ברצינות. בפשרה מוצלחת, שום דבר לא נותר ללא נאמר.
כֵּן. איך נראה משא ומתן מוצלח או פשרה?
אסתר פרל - אחד המשפטים האהובים עליה בפודקאסט שלה כשהיא מתמודדת עם לקוחות - הוא "תגיד עוד". אז תגיד לבן הזוג שלך לומר יותר. אני חושב שזה גאוני. אמור יותר, אמור יותר על מה שאתה אומר. ואני חושב שלא כמו לתת ראיון עבודה. "האם יש עוד משהו שאנחנו צריכים לדבר עליו?" אם יש לך זמן, ודא שאתה יכול להיות פרואקטיבית כדי לוודא שגם מצדך, וגם מצד בן הזוג שלך, לא יישארו דברים לא נאמר.
ימין. להיות פרואקטיבי לגבי בעיות עתידיות יכול לעזור למשא ומתן בעתיד.
זו מערכת יחסים. בדוק אחד עם השני. אתה רוצה לשמר את הקשר. יש את הפתגם הזה ביפנית, שדובר אומר מילה אחת, והמאזין שומע 10. באותה צורה, מנהל משא ומתן במערכת יחסים יכול לשמוע אפס מילים, ולחשוב תשע.
אתה לא רוצה את זה. אם אתה יודע שזו הייתה המשימה שלך לשטוף את הכלים בכיור, לעשות את הכלים בכיור. אתה לא צריך לנהל משא ומתן על זה, נכון? לא צריך שיגידו לך. אז, במצבים מסוימים, אתה יכול לנהל משא ומתן מראש.
יש כוח בשתיקה - וכוח בהקדמת משא ומתן במערכת יחסים. אז, נקה את המעקה מבלי לנהל משא ומתן לאחריו, ובתקווה, בן הזוג שלך יריח את האקונומיקה ויכיר בכך. בן הזוג שלך לא ישמע כלום ויחשוב תשעה דברים.
