それがあなたの仕事でない限り、その可能性を好む人はほとんどいません。 交渉. 取られるのではないか、笑われるのではないかという不安でいっぱいですし、たとえそれがまともにできたとしても、対立の側面や自分がやろうとしていることに対する避けられないプレッシャーもあります。
「交渉とは、不足しているものをどのように共有するかということです」と彼は言います。 リチャード・シェル、ウォートン・スクール・オブ・ビジネスの法学と倫理の教授であり、著書アドバンテージを得るために交渉する。
明らかなのはお金ですが、時間、駐車スペース、またはボード ゲームで誰が最初に行くかなどが重要になる可能性があります。 それには、忍耐強く耳を傾けることが求められますが、毅然とした態度をとり、共感する必要性も伴います。この二面性はストレスフリーではなく、取り除くこともできません。
「緊張感が生まれるだろう」と言う ユージン B. コーガン、ハーバード大学の専門能力開発プログラムで高度な交渉の講師を務め、著書の共著者。 調停：その他の手段による交渉.
しかし、それは対処できますし、必ずしも戦いである必要はありません。 それは、交渉の基本を覚えておくことを意味します。
- 勝ち負けのことは忘れてください。 代わりに、問題を解決し、自分にとって有利な取引を獲得するという目標に集中してください。 など …
- 自分の必需品は何か、そうでないものは何か、そしてその間のすべてを把握して始めましょう。 優先順位を付ければ、ウサギの穴には落ちません。
- あなたが望むものを声に出さなければなりません。 それは心を読む努力ではありません。 「聞かないでください。 分からないよ」と言う リン・プライス、講演者、弁護士、著者 交渉してください！
さて、交渉はそれぞれ異なります。 しかし、どの作品にも共通点があります。 常に機能する言葉はありませんが、次のフレーズは、話を軌道に乗せ、相手に通知を送り、いつ終了するかを決定するまで会話を続けておくのに役立ちます。
1. 「ここで働くのはどんな感じですか？」
時間は無限ではありませんが、すぐに飛びつくことはできません。 顧客サービス担当者や自動車ディーラーと二度と会わないことがわかる一般的な取引では、信頼関係を築くことから始めたいと考えており、自由回答型の質問がそれを可能にします。 上記のことや、「この仕事をどのくらいやっていますか?」、「仕事の何が好きですか?」、「誰があなたをイライラさせていますか?」などの質問でも構いません。
おそらく、そのような質問を受けることはほとんどないでしょう。 彼らは「虐待され、無視されることに慣れている」とシェル氏は言う。 相手に自分自身について尋ねることで、相手を認識するための時間を取ったことができます。これは良好なコミュニケーションの大きな部分であり、相互作用の側面を考慮した上で、自分の気分が優れないときは、 提供されているものについては良いので、「他に考えられる選択肢はありますか?」と尋ねることもできます。 あなたは、彼らが持つ力と内部知識を認めており、あなたも しないでください。 常にうまくいくわけではありませんが、時々その人は何かをしたいと思うでしょう あなた。
2. 「なぜこれが重要なのか理解させてください…」
誰もすぐにすべてを説明する必要はありませんが、話しているうちに障害を感じることができます。 飛び出したり歩いたりするのではなく、教育を受けて、その重要性を説明する責任を相手に課すようにこの誘いを与えます。 おそらくそれはドルの数字かもしれません。 もっと定性的なものかもしれません。 質問するということは、同意する必要があるという意味ではありませんが、あなたが聞いていること、そして何かを学ぶことができることを相手に伝えます。 「リクエストの内容を徹底的に調べています」とコーガン氏は言う。
3. 「あなたの言っていることはわかりますが、私が提案したことについてどう思いますか？」
難しい点の 1 つは、自分の発言が認められない場合です。 その沈黙は不安になる可能性があり、沈黙を埋めて自分自身に対して交渉を始める可能性があります。 プライス氏は、言いたいことを言い、微笑み、それ以上何も言わないのが常に良い行動だと言いますが、それが難しすぎる場合は、彼女が言う手段を使用してください。 「ブーメラン応答」は、あなたに何も約束しないセリフで、相手に話すよう促しながら、あなたは変わっていないというメッセージを送ります。 あなたの条件。 「これは自分に自信があることを示す方法であり、交渉では自信が重要です」と彼女は言います。
4. "おお。 それは私が期待していたものではありませんでした。」
相手が強い態度でオファーを出してくると、その攻撃性の高まりによって、すでに不安になっている人々の不安がさらに大きくなり、後退したり、あまりにも多くのものを提供しすぎたりする可能性があります。 上記のような対応は物事を遅らせ、相手に理由を説明させます。 その人はそれを持っていないかもしれません - それは演劇だったかもしれません - しかし、もし持っているなら、彼らがそれを声に出さなければなりません、そうすればあなたはその理由を話すことができます。 「勢いが戻ってきましたね」とシェルは言う。 「そこは良い場所だよ。」
5. 「この点に関しては我々は同意していない。 後でまた話しましょう。」
あなたは行き詰まりを認識し、それを横に移動させています。 不快感を取り除くためだけに何かに同意することを妨げます。 他の問題に取り組んでいる間も、信頼関係を築き続け、相手が何を望んでいるのかをさらに知ることができ、その勢いが問題を再検討する際に役立つかもしれません。
あるいは、そうではありません。 うまくいかないと言って、前向きな気持ちで残すのは「今回だけ」であることを強調しても問題ありません。 ただ、取引を始めたからといって、契約を結ぶ義務を感じないでください。これは陥りやすい罠です。 すべてが時間の無駄だったと恐れるのではなく、将来のための貴重な情報として捉えてください。 「自分にできることとできないこと、そしてこの人とは仕事ができないことが明らかになるのです」とプライス氏は言う。
6. 「もしかしたら、あなたの意図ではないかもしれませんが、あなたの今の態度は私にプレッシャーを与えようとしているように感じます。」
あなたが何を言っても、何をしても、相手は協力することにまったく興味がないかもしれません。 すべてはタフに行動して、あなたを屈服させることです。 アドバイスをくれる優れた交渉人はたくさんいるが、最も優れているのはパトリック・スウェイジだろう。 ロードハウス: 優しくなくなる時が来るまで優しくしましょう。
彼らがやっていることがうまくいかないことを知らせ、起こり得る結果を詳しく説明したいのです。「いいえ」 取引しても誰も幸せにならない、特に代表される人々は、それが彼らを変える可能性がある 戦術。 休憩をとるように提案することもできます。そうすることで、気持ちを落ち着かせ、考え直すことができます。
多少の勇気は必要ですが、プレッシャーの下でも冷静であることを示しています。 それによって流れが変わるかもしれないし、変わらないかもしれないが、いずれにせよ、他人のペースでプレイしていると、どんな結果にも満足することはできない。
「時間をコントロールしたいのです」とコーガン氏は言う。 それが優れた交渉人になるための鍵です。
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