თუ ეს თქვენი საქმე არ არის, ცოტას უყვარს ამის პერსპექტივა მოლაპარაკება. ის სავსეა შფოთვით იმის გამო, რომ გაგიცინებენ, და მაშინაც კი, თუ თქვენ ამაში წესიერი ხართ, არის კონფრონტაციის ასპექტი და გარდაუვალი ზეწოლა იმისა, რის გაკეთებასაც ცდილობთ.
„მოლაპარაკებები არის იმის შესახებ, თუ როგორ გავუზიაროთ ის, რაც მწირია“, - ამბობს რიჩარდ შელიუორტონის ბიზნესის სკოლის იურიდიული კვლევებისა და ეთიკის პროფესორი და ავტორიგარიგება უპირატესობისთვის.
აშკარაა ფული, მაგრამ ეს შეიძლება იყოს დრო, პარკინგი ან ვინ მიიღებს პირველს სამაგიდო თამაშში. ის მოგიწოდებთ იყოთ მომთმენი და მოუსმინოთ, ასევე გულისხმობს მტკიცედ დგომისა და თანაგრძნობის აუცილებლობას, ორმაგობა, რომელიც არ არის სტრესისგან თავისუფალი და არ შეიძლება მოიხსნას.
"იქნება დაძაბულობა", - ამბობს ევგენი ბ. კოგანი, მოწინავე მოლაპარაკებების ინსტრუქტორი ჰარვარდის პროფესიული განვითარების პროგრამაში და ავტორი მედიაცია: მოლაპარაკება სხვა ნაბიჯებით.
მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ გაუმკლავდეთ მას და ეს არ უნდა იყოს ბრძოლა. ეს უბრალოდ ნიშნავს მოლაპარაკების რამდენიმე საფუძვლის დამახსოვრებას:
- No1: დაივიწყეთ მოგება წაგების წინააღმდეგ. ამის ნაცვლად, ყურადღება გაამახვილეთ თქვენს მიზნებზე, პრობლემების გადაჭრაზე და თქვენთვის შესაფერისი გარიგების მიღებაზე. Ამიტომაც …
- No2: გაიგეთ რა არის თქვენი აუცილებელი ნივთები, რა არა და ყველაფერი მათ შორის. როცა პრიორიტეტს ანიჭებთ, კურდღლის ხვრელებში არ ჩადიხართ.
- No3: თქვენ უნდა გაახმოვანოთ ის, რაც გსურთ. ეს არ არის გონების კითხვის მცდელობა. "ნუ მკითხავ. არ მიიღოთ, - ამბობს ლინ ფასი, მომხსენებელი, ადვოკატი და ავტორი მოლაპარაკება!
და მიუხედავად იმისა, რომ ყველა მოლაპარაკება განსხვავებულია, არის საერთო შემაფერხებელი პუნქტები და მომენტები, როდესაც თქვენ უბრალოდ გსურთ უკან დახევა და მისი შეჩერება. მიუხედავად იმისა, რომ არცერთი სიტყვა ყოველთვის არ მუშაობს, შემდეგი ფრაზები დაგეხმარებათ გზაზე დაგეხმაროთ, მიაწოდოთ შეტყობინება მეორე მხარეს და გააგრძელოთ საუბარი მანამ, სანამ არ გადაწყვეტთ როდის დასრულდება.
1. "როგორია აქ მუშაობა?"
დრო არ არის უსაზღვრო, მაგრამ თქვენ არ გადახტებით. საერთო ტრანზაქციული გარიგებებით, სადაც ვერ დაინახავთ, რომ ისინი ვეღარ ნახავენ კლიენტთა მომსახურების წარმომადგენელს ან მანქანის დილერს, თქვენ გინდათ დაიწყოთ ურთიერთობის დამყარებით და ამას აკეთებენ ღია კითხვები. ეს შეიძლება იყოს ზემოაღნიშნული ან მსგავსი რამ, "რამდენი ხანია რაც აკეთებ ამას?", "რა მოგწონს შენს საქმეში" ან "ვინ გაღიზიანებს?"
დიდი შანსია, მათ იშვიათად ეკითხათ მსგავსი რამ. ისინი უფრო "მიჩვეულები არიან შეურაცხყოფას და უგულებელყოფას", ამბობს სნელი. თუ მათ საკუთარ თავზე ჰკითხავთ, თქვენ დაუთმეთ ერთი წუთი მათ ამოცნობას და მინიჭებული გაქვთ ურთიერთქმედების განზომილება, და როდესაც თავს კარგად არ გრძნობთ იმაზე, რაც არის შემოთავაზების შემთხვევაში, შეგიძლიათ იკითხოთ: „არის თუ არა სხვა ვარიანტები, რისი მოფიქრებაც შეგიძლიათ? თქვენ აღიარებთ იმ ძალასა და ინსაიდერ ცოდნას, რაც მათ აქვთ და თქვენ არ ეს ყოველთვის არ იმუშავებს, მაგრამ ზოგჯერ ამ ადამიანს სურს რაღაცის გაკეთება შენ.
2. "დამეხმარე გავიგო, რატომ არის ეს მნიშვნელოვანი..."
არავინ არ უნდა ჩამოაყალიბოს ყველაფერი დაუყოვნებლივ, მაგრამ როდესაც საუბრობთ, შეგიძლიათ იგრძნოთ დაბრკოლება. იმის ნაცვლად, რომ გამოხვიდეთ ან ფეხით, თქვენ ამ მოწვევას აძლევთ განათლებას და პასუხისმგებლობას აკისრებთ სხვა პირს ახსნას მნიშვნელობა. შესაძლოა ეს დოლარის მაჩვენებელია; იქნებ რამე უფრო ხარისხიანი. კითხვა არ ნიშნავს, რომ უნდა დაეთანხმო, მაგრამ ეს ეუბნება მათ, რომ უსმენ და შეგიძლია რაღაცის სწავლა. ”თქვენ იჭრებით თხოვნის ქვეშ,” - ამბობს კოგანი.
3. ”მესმის, რასაც ამბობ, მაგრამ რას ფიქრობ იმაზე, რაც მე შევთავაზე?”
ერთი რთული მომენტია, როდესაც ის, რასაც ამბობ, არ არის აღიარებული. ეს სიჩუმე შეიძლება შემაშფოთებელი იყოს და შეიძლება გამოიწვიოს თქვენ შეავსოთ იგი და დაიწყოთ მოლაპარაკება საკუთარი თავის წინააღმდეგ. პრაისი ამბობს, რომ ყოველთვის კარგი ნაბიჯია იმის თქმა, რაც გინდა, გაიღიმე და მეტი არაფერი თქვა, მაგრამ თუ ეს ძალიან რთულია, გამოიყენეთ ის, რასაც ის უწოდებს. „ბუმერანგის პასუხი“, ხაზი, რომელიც არაფერზე არ გაიძულებს, აიძულებს ადამიანს ისაუბროს და აგზავნის შეტყობინებას, რომ არ იცვლები თქვენი პირობები. ”ეს არის გზა, რათა აჩვენო, რომ დარწმუნებული ხარ და მოლაპარაკებებში ნდობა არის მთავარი,” - ამბობს ის.
4. "Ვაუ. ეს არ იყო რის მოსმენას ველოდი. ”
როდესაც მეორე მხარე ძლიერად გამოდის შეთავაზებით, აგრესიის ამ ტალღამ შეიძლება გააძლიეროს უკვე შეშფოთებული ადამიანები, რაც მათ უკან დახევას ან ზედმეტად დათმობას გამოიწვევს. ზემოაღნიშნული პასუხი ანელებს პროცესებს და აიძულებს მეორე მხარეს ახსნას თავისი მიზეზი. ამ ადამიანს შეიძლება არ ჰქონდეს - ეს შეიძლება იყოს სპექტაკლი - მაგრამ თუ აქვს, მან უნდა გაახმოვანოს და შემდეგ შეგიძლია ისაუბრო მიზეზებზე. "თქვენ აღიდგინეთ იმპულსი", - ამბობს სნელი. ”ეს კარგი ადგილია.”
5. „ამ საკითხზე არ ვეთანხმებით. მოდით დავუბრუნდეთ მას მოგვიანებით. ”
თქვენ ხვდებით ჩიხს და გადაადგილდებით მას გვერდზე. ეს ხელს გიშლის რაღაცაზე დათანხმებისგან მხოლოდ იმისთვის, რომ დისკომფორტი გაქრეს. სხვა საკითხებზე მუშაობისას, შეგიძლიათ გააგრძელოთ ურთიერთობის დამყარება და გაიგოთ მეტი იმის შესახებ, თუ რა სურს სხვა ადამიანს, და ეს იმპულსი შეიძლება დაგეხმაროთ, როდესაც ამ საკითხს ხელახლა განიხილავთ.
ან არ იქნება. კარგია იმის თქმა, რომ ეს არ იმუშავებს, ხაზგასმით აღვნიშნავთ, რომ უბრალოდ „ამჯერად“ დატოვოთ პოზიტიური შენიშვნა. უბრალოდ არ იგრძნოთ თავი გარიგების დადებაზე მხოლოდ იმიტომ, რომ ერთზე დაიწყეთ, ადვილი ხაფანგში ჩავარდნა. იმის ნაცვლად, რომ გეშინოდეთ, რომ ეს ყველაფერი ფუჭად დახარჯული იყო, შეხედეთ მას, როგორც ღირებულ ინფორმაციას მომავლისთვის. ”თქვენ გამოდიხართ იმით, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ და არ შეგიძლიათ და რომ არ შეგიძლიათ ამ ადამიანთან მუშაობა”, - ამბობს პრაისი.
6. „შესაძლოა ეს არ არის თქვენი განზრახვა, მაგრამ თქვენი ამჟამინდელი მიდგომა ისეთი შეგრძნებაა, თითქოს ჩემზე ზეწოლას ცდილობთ“.
არ აქვს მნიშვნელობა რას ამბობთ ან აკეთებთ, სხვა ადამიანს შეიძლება ჰქონდეს ნულოვანი ინტერესი თანამშრომლობისთვის. ეს ყველაფერი მტკიცედ მოქცევისა და გამოქვაბულამდე მიყვანაზეა. ბევრი კარგი მომლაპარაკებელი ჰყავს რჩევებს, მაგრამ საუკეთესო შეიძლება იყოს პატრიკ სვეიზისგან Roadhouse: იყავი კეთილგანწყობილი, სანამ არ დადგება დრო, რომ არ იყო კარგი.
გსურთ აცნობოთ მათ, რომ რასაც აკეთებენ არ იმუშავებს, დაწერე სავარაუდო შედეგი: არა გარიგება და არავინ არის ბედნიერი, განსაკუთრებით ხალხი წარმოდგენილი, და ამან შეიძლება შეცვალოს ისინი ტაქტიკა. თქვენ ასევე შეგიძლიათ შესთავაზოთ შესვენება, რამაც შეიძლება გააგრილოს ყველაფერი და გადახედოს მათ.
ამას ცოტა სპილენძი სჭირდება, მაგრამ თქვენ თავს ზეწოლის ქვეშ აჩვენებთ, რომ მაგარი ხართ. ამან შეიძლება შეცვალოს დინამიკა ან არ შეცვალოს, მაგრამ მიუხედავად ამისა, თქვენ ვერ გრძნობთ თავს კარგად რაიმე შედეგზე, თუ სხვისი ტემპით თამაშობთ.
”თქვენ გინდათ იყოთ დროის კონტროლი”, - ამბობს კოგანი. ეს ნამდვილად არის კარგი მოლაპარაკების გასაღები.
