당신의 일이 아니라면, 소수의 사람들이 협상. 들키고 비웃을까봐 불안하기도 하고, 적당히 해서라도 맞붙는 면이 있고 하려고 하는 것의 피할 수 없는 압박감이 있다.
“협상은 희소한 것을 어떻게 공유할 것인가에 관한 것입니다.”라고 말합니다. 리처드 쉘, Wharton School of Business의 법학 및 윤리학 교수이자이익을 위한 교섭.
분명한 것은 돈이지만 시간, 주차 공간 또는 보드 게임에서 누가 먼저 갈 것인지가 될 수 있습니다. 인내심을 갖고 경청할 것을 요구하며, 또한 확고하고 공감할 필요가 있으며, 스트레스가 없고 제거할 수 없는 이중성도 포함됩니다.
긴장될 것" 유진 B. 코간, 하버드 전문 개발 프로그램의 고급 협상 강사이자 저자 중재: 다른 움직임에 의한 협상.
그러나 당신은 그것을 처리할 수 있고 그것은 전투일 필요가 없습니다. 이것은 협상의 몇 가지 기본 사항을 기억하는 것을 의미합니다.
- 1번: 이기고 지는 것은 잊어버리세요. 대신 목표, 문제 해결 및 자신에게 적합한 거래에 집중하십시오. 그래서 …
- 2번: 당신의 필수품이 무엇인지, 무엇이 그렇지 않은지, 그리고 그 사이의 모든 것을 파악하십시오. 우선순위를 정할 때 토끼굴에 빠지지 않습니다.
- 3번: 원하는 목소리를 내야 합니다. 마음을 읽는 노력이 아닙니다. "묻지마. 받지마"라고 말한다. 린 프라이스, 연사, 변호사 및 저자 협상하라!
그리고 모든 협상은 다르지만, 그냥 후퇴하고 중단하고 싶은 공통적인 난관과 순간이 있습니다. 항상 통하는 단어는 없지만 다음 문구는 진행 상황을 파악하고 상대방에게 알림을 제공하며 대화가 언제 끝날지 결정할 때까지 열린 상태로 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
1. "여기서 일하는 것은 어떤가요?"
시간은 무한하지 않지만 바로 뛰어들지는 않습니다. 고객 서비스 담당자나 자동차 딜러를 다시는 볼 수 없는 일반적인 거래 거래의 경우 먼저 관계를 구축하고 싶고 개방형 질문이 이를 수행합니다. 위와 같거나 "이 일을 한 지 얼마나 되었습니까?", "당신의 직업에 대해 무엇을 좋아합니까?" 또는 "누가 당신을 짜증나게 합니까?"와 같은 것일 수 있습니다.
가능성은, 그들은 거의 그런 질문을 받지 않습니다. 스넬은 "그들은 학대와 무시를 받는 데 더 익숙하다"고 말했다. 그들 자신에 대해 물어봄으로써 잠시 시간을 내어 그들을 인식하고 상호작용의 차원을 알게 되었고 무엇에 대해 기분이 좋지 않을 때 제안을 받았을 때 "생각할 수 있는 다른 옵션이 있습니까?"라고 물어볼 수 있습니다. 당신은 그들이 가지고 있는 권력과 내부 지식을 인정하고 있습니다. 하지마. 항상 효과가 있는 것은 아니지만 때때로 그 사람은 너.
2. "이것이 왜 중요한지 이해하도록 도와주세요..."
아무도 즉시 모든 것을 내놓을 수는 없지만 말을 하면 장애물을 감지할 수 있습니다. 튕기거나 걸어가는 대신 교육을 받고 그 중요성을 설명할 책임을 상대방에게 전가합니다. 아마도 달러 수치일 것입니다. 어쩌면 더 질적인 것. 묻는다는 것은 당신이 동의해야 한다는 것을 의미하지는 않지만, 당신이 듣고 있고 무언가를 배울 수 있다는 것을 알려줍니다. Kogan은 "당신은 요청을 파고들고 있습니다."라고 말합니다.
3. "무슨 말을 하는지 들었는데, 내가 제안한 것에 대해 어떻게 생각하세요?"
한 가지 어려운 점은 당신이 말한 것이 인정되지 않을 때입니다. 그 침묵은 불안할 수 있고 당신이 그것을 채우고 자신에 대해 협상을 시작하게 할 수 있습니다. 프라이스는 하고 싶은 말, 미소, 더 이상 아무 말도 하지 않는 것이 항상 좋은 행동이라고 말하지만, 그것이 너무 어렵다면 그녀가 부르는 것을 사용하십시오. "boomerang response"는 아무 것도 하지 않는 대사로 상대방에게 말을 하게 하는 동시에 변하지 않는다는 메시지를 보냅니다. 귀하의 조건. "자신감을 보여주는 방법이며 협상에 대한 자신감이 핵심입니다."라고 그녀는 말합니다.
4. "우와. 그건 내가 들을 거라고 기대한 게 아니었어.”
상대방이 제안을 하며 강해질 때, 그 공격성은 이미 불안해하는 사람들을 더욱 불안하게 만들고, 뒤로 물러나거나 너무 많이 포기하게 만들 수 있습니다. 위의 응답은 상황을 느리게 하고 상대방이 이유를 알려줍니다. 그 사람이 가지고 있지 않을 수도 있습니다. 연극이었을 수도 있습니다. 그러나 그들이 있다면 목소리를 내야 하고 그 이유에 대해 이야기할 수 있습니다. 스넬은 "기세를 되찾았다"고 말했다. "할 수 있는 좋은 곳입니다."
5. “우리는 이 점에 대해 동의하지 않습니다. 나중에 다시 합시다.”
당신은 난관을 인식하고 그것을 옆으로 옮기고 있습니다. 불편함을 없애기 위해 무언가에 동의하지 못하게 합니다. 다른 문제에 대해 작업하는 동안 계속해서 관계를 구축하고 다른 사람이 원하는 것에 대해 더 많이 배울 수 있으며, 그 모멘텀은 문제를 다시 방문할 때 도움이 될 수 있습니다.
또는 그렇지 않습니다. 안 된다고 해도 '이번엔'이라는 점을 강조하며 긍정적인 평가를 남길 수 있다. 거래를 시작했다고 해서 거래를 성사시켜야 한다고 생각하지 마십시오. 쉽게 빠질 수 있는 함정입니다. 모든 시간이 낭비되는 것을 두려워하기보다는 미래를 위한 귀중한 정보로 여기십시오. "당신은 당신이 할 수 있는 것과 할 수 없는 것, 그리고 이 사람과 함께 일할 수 없는 것을 말하고 있습니다."라고 Price는 말합니다.
6. "네 의도가 아닐 수도 있지만, 현재의 접근 방식이 나를 압박하려는 것처럼 느껴집니다."
당신이 무엇을 말하고 행동하든, 상대방은 협업에 전혀 관심이 없을 수 있습니다. 거칠게 행동하고 동굴에 빠지게 만드는 것입니다. 조언을 제공하는 훌륭한 협상가는 많지만 가장 좋은 사람은 패트릭 스웨이지(Patrick Swayze)일 것입니다. 로드하우스: 착하지 않을 때까지 착해.
당신은 그들이 하고 있는 일이 효과가 없을 것이라는 것을 알리고, 가능한 결과를 설명하고 싶습니다: 아니오 거래를 하고 아무도 행복하지 않습니다. 특히 대표되는 사람들은 이를 변화시킬 수 있습니다. 전술. 또한 휴식을 취하도록 제안할 수 있습니다. 그러면 휴식을 취하여 상황을 진정시키고 재고할 수 있습니다.
약간의 놋쇠가 필요하지만, 당신은 압박감 속에서 자신을 쿨하게 보여주고 있습니다. 역동성을 바꿀 수도 있고 바꾸지 않을 수도 있지만, 어쨌든 다른 사람의 속도로 플레이하는 경우 결과에 대해 기분이 좋지 않을 수 있습니다.
"당신은 시간을 통제하고 싶어합니다."라고 Kogan은 말합니다. 이것이야말로 훌륭한 협상가가 되는 열쇠입니다.
