Tenzij het je werk is, houden maar weinig mensen van het vooruitzicht van onderhandelen. Het zit vol met angst om opgepakt te worden en uitgelachen te worden, en zelfs als je er fatsoenlijk in bent, is er het confrontatie-aspect en de onvermijdelijke druk van wat je probeert te doen.
"Onderhandelingen gaan over het delen van dingen die schaars zijn", zegt Richard Shell, hoogleraar juridische studies en ethiek aan de Wharton School of Business en auteur van:Onderhandelen voor voordeel.
Het voor de hand liggende ding is geld, maar het kan tijd zijn, een parkeerplaats of wie als eerste mag in het bordspel. Het roept je op om geduldig te zijn en te luisteren, en het houdt ook de noodzaak in om standvastig en empathisch te zijn, een dualiteit die niet stressvrij is en niet kan worden verwijderd.
"Er zal spanning zijn", zegt Eugène B. Kogan, instructeur van geavanceerde onderhandelingen bij Harvard's Professional Development Program en auteur van: Bemiddeling: onderhandelen via andere bewegingen.
Maar je kunt het aan en het hoeft geen strijd te zijn. Het betekent gewoon dat u enkele basisprincipes van onderhandelen moet onthouden:
- nr. 1: Vergeet winnen versus verliezen. Concentreer u in plaats daarvan op uw doelen, het oplossen van problemen en het krijgen van de deal die voor u werkt. En dus …
- nr. 2: Ga naar binnen om te weten wat je must-haves zijn, wat ze niet zijn en alles daartussenin. Als je prioriteiten stelt, ga je niet door konijnenholen.
- Nummer 3: Je moet uiten wat je wilt. Het is geen poging om gedachten te lezen. “Vraag niet. Begrijp het niet', zegt Lynn Prijs, spreker, advocaat en auteur van Onderhandel erover!
En hoewel elke onderhandeling anders is, zijn er gemeenschappelijke knelpunten en momenten waarop u zich gewoon wilt terugtrekken en het wilt laten stoppen. Hoewel geen enkel woord altijd werkt, kunnen de volgende zinnen u helpen op het goede spoor te blijven, de andere kant op de hoogte te stellen en het gesprek open te houden totdat u beslist wanneer het voorbij is.
1. “Hoe is het om hier te werken?”
De tijd is niet onbeperkt, maar je springt er niet meteen in. Met veelvoorkomende transactiedeals waarbij u niet zult zien dat ze de vertegenwoordiger van de klantenservice of een autodealer niet meer zullen zien, wilt u beginnen met het opbouwen van een verstandhouding, en dat doen open vragen. Het kan het bovenstaande zijn of zoiets als: "Hoe lang doe je dit al?", "Wat vind je leuk aan je werk", of "Wie ergert je?"
De kans is groot dat ze zelden zoiets krijgen. Ze zijn meer "gewend om misbruikt en genegeerd te worden", zegt Snell. Door ze naar zichzelf te vragen, heb je even de tijd genomen om ze te herkennen en gezien de interactiedimensie, en wanneer je je niet goed voelt over wat er wordt aangeboden, kunt u vragen: "Zijn er nog andere opties die u kunt bedenken?" Je erkent de kracht en voorkennis die zij en jij hebben niet doen. Het zal niet altijd werken, maar soms wil die persoon iets doen voor jij.
2. "Help me begrijpen waarom dit belangrijk is..."
Niemand zou alles meteen moeten neerleggen, maar terwijl je praat, voel je een obstakel. In plaats van weg te gaan of te lopen, geef je deze uitnodiging om opgeleid te worden en leg je de verantwoordelijkheid op de andere persoon om de betekenis uit te leggen. Misschien is het een dollarcijfer; misschien iets meer kwalitatief. Vragen betekent niet dat je het ermee eens moet zijn, maar het vertelt hen dat je luistert en dat je iets kunt leren. "Je graaft onder het verzoek", zegt Kogan.
3. "Ik hoor wat je zegt, maar wat vind je van wat ik je aanbood?"
Een moeilijk punt is wanneer wat je zegt niet wordt erkend. Die stilte kan zenuwslopend zijn en kan ervoor zorgen dat je hem opvult en tegen jezelf begint te onderhandelen. Price zegt dat het altijd een goede zet is om te zeggen wat je wilt, te glimlachen en niets meer te zeggen, maar als dat te moeilijk is, gebruik dan wat zij een "boemerangreactie", een regel die u tot niets verplicht, zet de persoon aan om te praten, terwijl het bericht wordt verzonden dat u niet verandert uw voorwaarden. "Het is een manier om te laten zien dat je zelfverzekerd bent, en vertrouwen in onderhandelingen is de sleutel", zegt ze.
4. "Wauw. Dat was niet wat ik verwachtte te horen.”
Wanneer de andere kant sterk naar voren komt met een aanbod, kan die golf van agressie mensen al angstiger maken, waardoor ze zich terugtrekken of te veel weggeven. De bovenstaande reactie vertraagt de zaken en zorgt ervoor dat de andere kant hun waarom geeft. Die persoon heeft er misschien geen - het had een toneelstuk kunnen zijn - maar als ze dat wel hebben, moeten ze het uiten en dan kun je over de redenen praten. "Je hebt weer momentum", zegt Snell. "Het is een goede plek om te zijn."
5. “Op dit punt zijn we het niet eens. Laten we er later op terugkomen."
Je herkent de impasse en schuift deze opzij. Het weerhoudt je ervan om ergens mee in te stemmen, alleen maar om het ongemak te laten verdwijnen. Terwijl u aan andere problemen werkt, kunt u een verstandhouding blijven opbouwen en meer te weten komen over wat de ander wil, en dat momentum kan helpen wanneer u het probleem opnieuw bekijkt.
Of het zal niet. Het is prima om te zeggen dat het niet zal werken, met de nadruk dat het gewoon "deze keer" is om een positieve noot achter te laten. Voel je gewoon niet verplicht om een deal te sluiten alleen omdat je er een bent begonnen, een gemakkelijke val om in te trappen. In plaats van te vrezen dat het allemaal verspilde tijd was, beschouw het als waardevolle informatie voor de toekomst. "Je komt naar buiten met wat je wel en niet kunt doen en dat je niet met deze persoon kunt werken", zegt Price.
6. "Misschien is het niet je bedoeling, maar je huidige aanpak voelt alsof je me onder druk probeert te zetten."
Wat je ook zegt of doet, de andere persoon heeft misschien geen interesse in samenwerking. Het draait allemaal om stoer doen en ervoor zorgen dat je instort. Er zijn veel goede onderhandelaars met advies, maar de beste is misschien van Patrick Swayze in Wegrestaurant: Wees aardig tot het tijd is om niet aardig te zijn.
Je wilt ze laten weten dat wat ze doen niet zal werken, door de waarschijnlijke uitkomst te beschrijven: Nee deal en niemand is gelukkig, vooral de mensen die worden vertegenwoordigd, en dat kan ze veranderen tactiek. Je kunt ook voorstellen om een pauze te nemen, waardoor de zaken kunnen afkoelen en ze kunnen heroverwegen.
Er is wat koper voor nodig, maar je laat zien dat je onder druk koel bent. Het kan wel of niet de dynamiek veranderen, maar hoe dan ook, je kunt geen goed gevoel hebben over de uitkomst als je in het tempo van iemand anders speelt.
"Je wilt de tijd onder controle hebben", zegt Kogan. Dat is echt een sleutel tot een goede onderhandelaar.
