Veien til suksess, meningsfylt kompromiss er forhandling. Det er grunnlaget for produktiv, sunne, voksne forhold er bygget. Tross alt, når to personer inngår et forhold sammen, får gift, og har barn, aksepterer de det faktum at de er to separate individer som kanskje ikke alltid vil ha de samme tingene, men som alltid vil jobbe sammen for å være på samme side. Men selv om relasjoner er bygget på forhandling og kompromiss, vi er generelt sett ganske dårlige på det. Kompromisser kan lett forvandles til alvorlige argumenter. Ulikheter kan til slutt bli uforsonlige.
Forhandling og gjensidig kompromiss er innlærte ferdigheter. Og vi kunne alle brukt et lynkurs. Etter å ha lest om igjen Dale Carnegies høyt elskede Hvordan vinne venner og påvirke mennesker og Roger Fisher og William Ury's Å komme til Ja, David Sally, atferdsspillteoretiker, og karrierelang professor i forhandling ved Cornell og Dartmouth business skoler, innså at det var mangel på vitenskapelig forklaring på hva som gjør at forhandling fungerer, og hvordan man gjør det. Det bra.
Mens Carnegies bok var basert på anekdotiske bevis og folkevisdom, etablerer Sallys utprøvde og sanne prinsipper, regler og retningslinjer for forhandlinger som gjelder alle områder av livet. Faderlig snakket med Sallyom hvordan forhandling er atskilt fra kompromiss, hvorfor kraften til å spørre hva en partner vil er den største makten en person kan ha, og hvorfor handlinger alltid taler høyere enn ord.
Hva er ferdighetene til en god forhandler?
For å bli en bedre forhandler er det paradokser du må forholde deg til. Du må være både tøff og rettferdig. Du må handle og prestere i øyeblikket. Du må være veldig tilstede, men samtidig må du overvåke deg selv, dine ord, din oppførsel, og hvordan ting går.
Så, noen må både være tilstede og også tenke fremover?
Akkurat som en skuespiller både må prestere, og samtidig overvåke hvordan hun presterer, må denne forhandleren gjøre det samme. Du må jobbe og tilegne deg en metakunnskap om hvordan du jobber. Du må jobbe på to nivåer: du må både handle og regissere. Du må både prestere og overvåke, og deretter bryte ned spillet litt.
Den første halvdelen av boken etablerer disse prinsippene. Den andre halvdelen av boken bryter ned komponentdelene av forhandling. Enten det er å tenke dypere på følelser i en forhandling, hvordan man faktisk forbereder seg på forhandlinger, ordene du bruker, eller hvilken rolle tall spiller i forhandlinger. Disse grunnleggende komponentene utsetter leseren for det vi vet om [forhandling] på en svært vitenskapelig måte.
Hva tror du folk ikke forstår om å forhandle eller snakke om problemer i et forhold?
Kompromiss i et romantisk forhold er nesten alltid resultatet du kommer til. Dette gjelder også forretningsrelasjoner, organisatoriske ting, vennskap og mer. Folk har en tendens til å tro at forhold er mye mer skjøre enn de er. Og de er bekymret. De er så bekymret for å fornærme en motpart i en forhandling ved å be om for mye eller være tøff. De tror at det vil skade forholdet ugjenkallelig, og de ser ikke at forhold faktisk tar støt og skade, og at det er ting du kan gjøre for å reparere forhold.
Folk tror det forhold er mer skjøre enn de er, og de er mer bekymret for å støte enn de burde være. Nå, når det kommer til personlige relasjoner, tror jeg at forholdet i seg selv alltid er et av hovedtemaene, selv om det er implisitt, uansett hvilken forhandling du har å gjøre med. Det kan være trivielt, fra hvem som skal rydde opp på kjøkkenet, eller få barn, karriereplaner eller fremtidige trekk.
Men det er et lite råd jeg vil gi hvem som helst: selve forholdet er alltid på agendaen, men det er kanskje ikke eksplisitt.
Hva er forskjellen mellom en forhandling og et kompromiss? Er det mer slik at kompromiss er resultatet av forhandlinger? Eller er forhandling bedre - fordi folk må si hva de trenger?
I våre mest intime relasjoner har vi faktisk en tendens til å overvurdere at vi vet hva den andre personen trenger eller ønsker. Det er noen virkelig flott forskning som jeg siterer av Nick Epley, en psykolog ved University of Chicago. Og hans råd er ganske enkelt dette: selv svært intime partnere forstår preferansene, behovene eller ønsker til deres betydelige andre eller deres partnere. Selv i de mest intime forhold, i eksperimentene hans, var folk veldig dårlige til å gjette hva partnerens preferanser og behov var.
Jeg er ikke helt overrasket over det. Men hva er løsningen?
Det beste rådet er å spørre dem. Og så, Epley gjorde dette i et internasjonalt eksperiment, der han lot personene i eksperimentet spørre sine partnere hva de heller ville gjøre - og spurte dem deretter for å se om de husket [partnerens preferanser,] i utgangspunktet. Disse menneskene skjønte ikke at de hadde en stor fordel i forhold til de to andre eksperimentelle gruppene - en gruppe tilbrakte tid med sine partneren og de brukte 10 minutter på å snakke om disse emnene, og den andre brukte 10 minutter på å se for seg [hva partneren deres ønsket].
Personene som fikk stille spørsmålene, var imidlertid ikke mer selvsikre, og trodde ikke de hadde noen fordel enn de som satt der og så for seg hva partnerens dag var. Studien viste at folk faktisk gikk inn i partnerens sko, og så for seg hvordan dagen deres var, var svært unøyaktige om hva partneren deres faktisk likte eller ønsket.
Det handler ikke om å stille spørsmål. Men stiller de riktige spørsmålene.
Ja. Spør partneren din hva han eller hun vil. Spør dem, hva vil de gjøre? Hva leter de etter? Hva trenger de i denne situasjonen? Det er mye mer sannsynlig at du har et nøyaktig svar enn selv om du er veldig empatisk i ditt eget hode og si: "Å, jeg vet virkelig hva partneren min gjør." Ikke undervurder kraften i å bare spørre direkte.
Jeg synes det er interessant. Å samle informasjon før en forhandling er en måte å angi behov på – og holde plass for disse behovene. Det fjerner også alt av antagelser, der vi tror vi antar hva partnerne våre ønsker. Men jeg føler at forhold er rotete. Noen ganger vil folk kanskje ikke vite hva partneren deres ønsker fordi de kanskje ikke vil følge opp.
Det går til den klassiske klisjeen om kompromiss og forhandling. Begge sider er litt misfornøyde på slutten. I partnerskap snakker vi egentlig om folk som tar dette ganske alvorlig. I et vellykket kompromiss er ingenting usagt.
Ja. Hvordan ser en vellykket forhandling eller kompromiss ut?
Esther Perel – en av favorittsetningene hennes på podcasten hennes når hun har å gjøre med kunder – er «si mer». Så fortell partneren din å si mer. Jeg synes det er genialt. Si mer, si mer om det du sier. Og jeg tror ikke ulikt å gi et jobbintervju. "Er det noe mer vi trenger å snakke om?" Hvis du har tid, sørg for at du kan være det proaktiv om å sørge for at både din egen og partnerens side ikke er ting igjen usagt.
Ikke sant. Å være proaktiv i forhold til fremtidige problemer kan hjelpe forhandlinger i fremtiden.
Det er et forhold. Sjekk med hverandre. Du ønsker å bevare forholdet. Det er dette ordtaket på japansk, at en taler sier ett ord, og lytteren hører 10. På samme måte kan en forhandler i et forhold høre null ord, og tenke ni.
Det vil du ikke. Hvis du vet at det har vært din oppgave å ta oppvasken i vasken, ta oppvasken i vasken. Du trenger ikke å ha en forhandling om det, ikke sant? Du trenger ikke å bli fortalt. Så i visse situasjoner kan du forhandle på forhånd.
Det er en makt i stillhet - og en makt i å foregripe - forhandling i et forhold. Så rengjør rekkverket uten å ha en forhandling etter det, og forhåpentligvis vil partneren din lukte blekemiddelet og erkjenne det. Partneren din vil ikke høre noe, og tenke ni ting.
