A menos que seja o seu trabalho, poucas pessoas amam a perspectiva de negociando. É cheio de ansiedade sobre ser pego e ridicularizado, e mesmo se você for decente nisso, há o aspecto do confronto e a pressão inevitável do que você está tentando fazer.
“As negociações são sobre como compartilhar coisas que são escassas”, diz Richard Shell, professor de estudos jurídicos e de ética na Wharton School of Business e autor deNegociando por Vantagens.
O óbvio é o dinheiro, mas pode ser o tempo, uma vaga no estacionamento ou quem vai primeiro no jogo de tabuleiro. Exorta você a ter paciência e ouvir, e também envolve a necessidade de permanecer firme e empático, uma dualidade que não é isenta de estresse e não pode ser removida.
“Haverá tensão”, diz Eugene B. Kogan, instrutor de negociações avançadas no Programa de Desenvolvimento Profissional de Harvard e autor de Mediação: Negociação por outros movimentos.
Mas você pode lidar com isso e não precisa ser uma batalha. Significa apenas lembrar alguns fundamentos da negociação:
- No. 1: Esqueça a questão de ganhar ou perder. Em vez disso, concentre-se em seus objetivos, na solução de problemas e no negócio que funcione para você. E entao …
- No. 2: Descubra quais são os seus itens indispensáveis, o que não são e tudo o mais. Quando você prioriza, você não vai para a toca do coelho.
- N ° 3: Você deve expressar o que quiser. Não é um esforço de leitura de mentes. “Não pergunte. Não entendo ”, diz Lynn Price, palestrante, advogado e autor de Negocie!
E embora cada negociação seja diferente, existem pontos de conflito comuns e momentos em que você só quer recuar e fazer com que pare. Embora nenhuma palavra funcione o tempo todo, as frases a seguir podem ajudar a mantê-lo no caminho, avisar o outro lado e manter a conversa aberta até que você decida quando ela terminar.
1. “Como é trabalhar aqui?”
O tempo não é ilimitado, mas você não pula imediatamente. Com negócios transacionais comuns onde você não verá que eles não verão o representante de atendimento ao cliente ou uma concessionária de automóveis novamente, você deseja começar construindo um relacionamento, e as perguntas abertas fazem isso. Pode ser o acima ou algo como, "Há quanto tempo você faz isso?", "O que você gosta no seu trabalho" ou "Quem o irrita?"
Provavelmente, eles raramente são questionados sobre algo assim. Eles estão mais “acostumados a ser abusados e desconsiderados”, diz Snell. Ao perguntar a eles sobre si mesmos, você reservou um momento para reconhecê-los e dar-lhes a dimensão de interação, e quando não está se sentindo bem com o que sendo oferecido, você pode perguntar: "Existem outras opções que você pode pensar?" Você está reconhecendo o poder e o conhecimento interno que eles têm e você não Não vai funcionar o tempo todo, mas às vezes essa pessoa vai querer fazer algo para tu.
2. “Ajude-me a entender por que isso é importante ...”
Ninguém deve expor tudo imediatamente, mas enquanto fala, você pode sentir um obstáculo. Em vez de saltar ou caminhar, você faz este convite para ser educado e coloca a responsabilidade de outra pessoa em explicar o significado. Talvez seja uma figura de um dólar; talvez algo mais qualitativo. Perguntar não significa que você tem que concordar, mas diz a eles que você está ouvindo e que pode aprender algo. “Você está investigando o que está por trás do pedido”, diz Kogan.
3. "Eu ouço o que você está dizendo, mas o que você acha do que eu ofereci?"
Um ponto difícil é quando o que você diz não é reconhecido. Esse silêncio pode ser enervante e fazer com que você o preencha e comece a negociar contra si mesmo. Price diz que é sempre uma boa jogada dizer o que você quer, sorrir e não dizer mais nada, mas se isso for muito difícil, use o que ela chama de “Resposta de bumerangue”, uma linha que não compromete você com nada, leva a pessoa a falar, enquanto envia a mensagem de que você não está mudando seus termos. “É uma forma de mostrar que você está confiante, e a confiança nas negociações é fundamental”, diz ela.
4. "Uau. Não era isso que eu esperava ouvir. ”
Quando o outro lado sai forte com uma oferta, essa onda de agressão pode deixar as pessoas já ansiosas ainda mais, fazendo-as recuar ou revelar demais. A resposta acima torna as coisas mais lentas e faz o outro lado explicar o porquê. Essa pessoa pode não ter uma - pode ter sido uma peça - mas se ela tiver, ela deve expressá-la e então você pode falar sobre os motivos. “Você recuperou o ímpeto”, diz Snell. “É um bom lugar para se estar.”
5. “Não estamos concordando neste ponto. Vamos voltar a isso mais tarde. ”
Você está reconhecendo o impasse e o movendo para o lado. Isso o impede de concordar com algo apenas para fazer o desconforto passar. Enquanto trabalha em outras questões, você pode continuar a construir harmonia e aprender mais sobre o que a outra pessoa deseja, e esse ímpeto pode ajudar quando você revisitar a questão.
Ou não vai. É normal dizer que não vai funcionar, enfatizando que é apenas "desta vez" para deixar uma nota positiva. Só não se sinta obrigado a fazer um acordo só porque você começou em um, uma armadilha fácil de cair. Em vez de temer que fosse tudo perda de tempo, veja isso como uma informação valiosa para o futuro. “Você está revelando o que pode e não pode fazer e que não pode trabalhar com essa pessoa”, disse Price.
6. "Talvez não seja sua intenção, mas sua abordagem atual parece que você está tentando me pressionar."
Não importa o que você diga ou faça, a outra pessoa pode não ter interesse em colaborar. É tudo uma questão de agir duramente e fazer você desmoronar. Existem muitos bons negociadores com conselhos, mas o melhor pode ser de Patrick Swayze, em Roadhouse: Seja legal até a hora de não ser legal.
Você quer que eles saibam que o que estão fazendo não funcionará, explicando o resultado provável: Não negócio e ninguém está feliz, especialmente as pessoas que estão sendo representadas, e isso pode fazer com que mudem táticas. Você também pode sugerir uma pausa, o que pode esfriar as coisas e permitir que eles reconsiderem.
É preciso um pouco de latão, mas você está se mostrando frio sob pressão. Isso pode ou não mudar a dinâmica, mas independentemente disso, você não pode se sentir bem com nenhum resultado se estiver jogando no ritmo de outra pessoa.
“Você quer estar no controle do tempo”, diz Kogan. Essa é realmente a chave para ser um bom negociador.
