Pot do uspeha, smiseln kompromis je pogajanja. To je temelj, na katerem je produktivno, zdravi, odrasli odnosi so zgrajene. Konec koncev, ko dve osebi skupaj vstopita v razmerje, se poročen, in imajo otroke, sprejemajo dejstvo, da sta dva ločena posameznika, ki morda ne želita vedno istih stvari, vendar bosta vedno sodelovala, da bi bila na isti strani. A čeprav so odnosi zgrajeni pogajanja in kompromisa, smo na splošno precej slabi. Kompromis se lahko zlahka spremeni v resni argumenti. Razlike lahko sčasoma postanejo nepremostljive.
Pogajanje in medsebojni kompromis sta naučeni veščini. In vsi bi lahko uporabili hitri tečaj. Ob ponovnem branju Dale Carnegie je zelo ljubljeni Kako pridobiti prijatelje in vplivati na ljudi ter Rogerja Fisherja in Williama Uryja Priti do Da, David Sally, teoretik vedenjskih iger in dolgoletni profesor pogajanj v Cornell and Dartmouth Business šole, ugotovili, da primanjkuje znanstvene razlage o tem, zakaj pogajanja delujejo in kako potekati dobro je. Njegova nova knjiga,
Medtem ko je Carnegiejeva knjiga temeljila na anekdotnih dokazih in ljudski modrosti, Sally postavlja preizkušena in resnična načela, pravila in smernice za pogajanja, ki veljajo za vsa področja življenja. Očetovsko govoril s Sallyo tem, kako so pogajanja ločena od kompromisa, zakaj je moč spraševanja, kaj želi partner, največja moč, ki jo lahko ima vsaka oseba, in zakaj dejanja vedno govorijo bolj kot besede.
Kakšne so veščine dobrega pogajalca?
Če želite postati boljši pogajalec, se morate soočiti s paradoksi. Biti moraš tako trden kot pošten. Morate delovati in delovati v trenutku. Morate biti zelo prisotni, hkrati pa se morate nadzorovati, tvoje besede, tvoje vedenje, in kako stvari potekajo.
Torej mora nekdo biti prisoten in tudi razmišljati vnaprej?
Tako kot mora igralec obenem nastopati in hkrati spremljati, kako nastopa, mora tudi ta pogajalec narediti isto. Morate delati in pridobiti meta-znanje o tem, kako delate. Delati morate na dveh ravneh: delovati in usmerjati. Morate tako nastopati kot spremljati, nato pa igro malo razčleniti.
Prva polovica knjige vzpostavlja ta načela. Druga polovica knjige razčlenjuje sestavne dele pogajanj. Ne glede na to, ali gre za globlje razmišljanje o čustvih v pogajanjih, kako se dejansko pripraviti na pogajanja, besede, ki jih uporabljate, ali kakšno vlogo imajo številke pri pogajanjih. Te osnovne komponente bralca izpostavijo temu, kar vemo o [pogajanju] na zelo znanstven način.
Kaj menite, da ljudje ne razumejo pogajanj ali pogovorov o težavah v razmerju?
Kompromis v romantičnem razmerju je skoraj vedno rezultat, do katerega pridete. To velja tudi za poslovne odnose, organizacijske stvari, prijateljstva in drugo. Ljudje ponavadi mislijo, da so odnosi veliko bolj krhki kot so. In so zaskrbljeni. Tako so zaskrbljeni, da bi užalili nasprotnika v pogajanjih s tem, da bi zahtevali preveč ali bili strogi. Mislijo, da bo to nepreklicno poškodovalo razmerje, in ne vidijo, da v resnici odnosi nosijo udarce in škodo in da obstajajo stvari, ki jih lahko storite, da popravite odnose.
Ljudje to verjamejo odnosi so bolj krhki kot so, in jih bolj skrbi, da bi užalili, kot bi morali biti. Zdaj, ko gre za osebne odnose, menim, da je sam odnos vedno ena glavnih tem, četudi je impliciten, ne glede na pogajanja, s katerimi se ukvarjate. Lahko je nepomembno, od tega, kdo bo pospravil kuhinjo, ali ima otroke, karierne načrte ali prihodnjo selitev.
Ampak to je majhen nasvet, ki bi ga dal vsakomur: samo razmerje je vedno na dnevnem redu, vendar morda ni izrecno.
Kakšna je razlika med pogajanji in kompromisom? Ali je bolj tako, da je kompromis rezultat pogajanj? Ali pa so pogajanja boljša – ker morajo ljudje povedati, kar potrebujejo?
V naših najbolj intimnih odnosih pravzaprav precenjujemo, da vemo, kaj druga oseba potrebuje ali želi. Obstaja nekaj res odličnih raziskav, ki jih citiram Nick Epley, psiholog na Univerzi v Chicagu. In njegov nasvet je preprosto naslednji: tudi zelo intimni partnerji razumejo preference, potrebe ali želje svojih pomembnih drugih ali svojih partnerjev. Tudi v najbolj intimnih odnosih so ljudje v njegovih eksperimentih zelo slabo ugibali, kakšne so želje in potrebe njihovega partnerja.
Nisem popolnoma presenečen nad tem. Toda kakšna je torej rešitev?
Najboljši nasvet je, da jih vprašate. In potem je Epley to storil v mednarodnem eksperimentu, kjer je ljudem v poskusu dovolil, da vprašajo svoje partnerji, kaj bi raje naredili – in jih nato vprašali, ali so se spomnili [njihovih partnerjevih preferenc,] v bistvu. Ti ljudje se niso zavedali, da imajo veliko prednost pred drugima dvema eksperimentalnima skupinama – ena skupina je preživela čas s svojimi partnerja in sta se 10 minut pogovarjala o teh temah, drugi pa je 10 minut predstavljal [kaj je njihov partner želel].
Ljudje, ki so lahko postavljali vprašanja, pa niso bili nič bolj samozavestni in niso mislili, da imajo nobene prednosti kot ljudje, ki so sedeli tam in si predstavljali, kakšen je dan njihovega partnerja. Študija je pokazala, da so ljudje dejansko stopili v kožo svojega partnerja in si predstavljali, kakšen je njihov dan, zelo napačni glede tega, kaj je njihov partner dejansko rad ali želel.
Ne gre za postavljanje vprašanj. Ampak postavljati prava vprašanja.
da. Vprašajte svojega partnerja, kaj želi. Vprašajte jih, kaj želijo početi? kaj iščejo? Kaj potrebujejo v tej situaciji? Veliko bolj verjetno je, da boste imeli natančen odgovor, kot četudi ste v svoji glavi zelo sočutni in recite: "Oh, res vem, kaj počne moj partner." Ne podcenjujte moči samo spraševanja neposredno.
Mislim, da je to zanimivo. Zbiranje informacij pred pogajanji je način navajanja potreb – in ohranjanja prostora za te potrebe. Prav tako ovrže vse te domneve, pri katerih mislimo, da domnevamo, kaj bi naši partnerji morda želeli. Ampak čutim, da so odnosi neurejeni. Včasih ljudje morda ne želijo vedeti, kaj želi njihov partner, ker morda ne želijo slediti.
Gre k klasičnemu klišeju kompromisov in pogajanj. Obe strani sta na koncu malo nezadovoljni. V partnerskih odnosih res govorimo o ljudeh, ki to jemljejo precej resno. V uspešnem kompromisu nič ne ostane neizrečeno.
ja. Kako izgledajo uspešna pogajanja ali kompromis?
Esther Perel - eden njenih najljubših stavkov v njenem podcastu, ko se ukvarja s strankami - je "povej več." Zato povejte svojemu partnerju, naj pove več. Mislim, da je to genialno. Povejte več, povejte več o tem, kar govorite. In mislim, da ni drugače kot dajanje intervjuja za službo. "Ali se moramo še o čem pogovoriti?" Če imate čas, poskrbite, da boste lahko proaktivno in poskrbite, da tako na vaši kot na partnerjevi strani ne ostane nič neizrečeno.
Prav. Proaktivnost glede prihodnjih težav lahko pomaga pri pogajanjih v prihodnosti.
To je odnos. Preverite drug z drugim. Želite ohraniti odnos. V japonščini obstaja ta pregovor, da govorec pove eno besedo, poslušalec pa jih sliši 10. Podobno lahko pogajalec v razmerju sliši nič besed in misli devet.
tega si ne želiš. Če veste, da je bilo vaše pomivanje posode v umivalniku, pomijte posodo v umivalniku. O tem se vam ni treba pogajati, kajne? Ni vam treba povedati. Torej, v določenih situacijah se lahko vnaprej pogajate.
V razmerju je moč v tišini – in moč v predhodnem – pogajanjih. Torej, očistite ograjo, ne da bi se po njej pogajali, in upajmo, da bo vaš partner zavohal belilo in to priznal. Vaš partner ne bo slišal ničesar in pomislil na devet stvari.
