Осим ако то није ваш посао, мало људи воли перспективу преговарање. Испуњена је анксиозношћу због тога што ће вас ухватити и исмејати, а чак и ако сте пристојни у томе, постоји аспект конфронтације и неизбежни притисак онога што покушавате да урадите.
„Преговори су о томе како поделити ствари које су ретке“, каже Рицхард Схелл, професор правних студија и етике на Вхартон Сцхоол оф Бусинесс и ауторЦенкање за предност.
Очигледна ствар је новац, али то може бити време, паркинг место или ко први иде у игру на плочи. Позива вас да будете стрпљиви и слушате, а такође укључује потребу да стојите чврсто и будете емпатични, дуалност која није без стреса и која се не може уклонити.
„Биће напетости“, каже Еугене Б. Коган, инструктор напредних преговора на Харвардском програму за професионални развој и аутор Посредовање: преговарање другим потезима.
Али можете се носити са тим и то не мора бити битка. То само значи запамтити неке основе преговарања:
-
бр. 1: Заборавите на победу против губитка. Уместо тога, фокусирајте се на своје циљеве, решавање проблема и постизање договора који вам одговара. И тако …
- бр. 2: Уђите и сазнајте шта морате имати, шта нису и шта је између. Када дате приоритет, не идете низ зечје рупе.
- бр. 3: Морате да кажете шта желите. То није подухват читања мисли. „Не питајте. Не схватајте", каже Линн Прице, говорник, адвокат и аутор Неготиате Ит!
И док је сваки преговор другачији, постоје заједничке тачке и тренуци када само желите да се повучете и зауставите. Иако ниједна реч не функционише стално, следеће фразе могу да вам помогну да останете на правом путу, доставите обавештење другој страни и одржите разговор отвореним док не одлучите када се заврши.
1. „Како је радити овде?“
Време није неограничено, али не ускачете одмах. Са уобичајеним трансакцијским уговорима где нећете видети да више неће видети представника корисничке службе или продавца аутомобила, желите да почнете тако што ћете изградити однос, а отворена питања то чине. То може бити горе наведено или нешто попут: „Колико дуго се бавиш овим?“, „Шта волиш у свом послу“ или „Ко те нервира?“
Шансе су да их ретко тако нешто питају. Они су више „навикли да буду злостављани и занемарени“, каже Снел. Питајући их о њима самима, одвојили сте тренутак да их препознате и дате димензију интеракције и када се не осећате добро због онога што је када вам се понуди, можете да питате: „Постоје ли још неке опције које можете да смислите?“ Признајете моћ и инсајдерско знање које они и ви имају немој. Неће радити стално, али понекад ће та особа желети да уради нешто за ти.
2. "Помозите ми да разумем зашто је ово важно..."
Нико не треба одмах да изнесе све, али док причате, можете осетити препреку. Уместо да искочите или прошетате, ви упућујете овај позив да се образујете и стављате одговорност на другу особу да објасни значај. Можда је то цифра у доларима; можда нешто квалитетније. Питати не значи да се морате сложити, али им говори да слушате и да можете нешто научити. „Копате испод захтева“, каже Коган.
3. „Чујем шта говорите, али шта мислите о ономе што сам понудио?“
Једна тешка ствар је када се оно што кажете не признаје. Та тишина може бити узнемирујућа и може навести да је испуните и почнете да преговарате против себе. Прајс каже да је увек добар потез рећи шта желите, насмејати се и ништа више, али ако је то превише тешко, употребите оно што она назива „бумеранг одговор“, линија која вас ни на шта не обавезује, подстиче особу да разговара, а истовремено шаље поруку да се не мењате своје услове. „То је начин да покажете да сте сигурни, а поверење у преговоре је кључно“, каже она.
4. „Вау. То није било оно што сам очекивао да чујем.”
Када друга страна изађе јака са понудом, тај налет агресије може учинити да већ узнемирени људи буду још више, наводећи их да се повуку или дају превише. Горњи одговор успорава ствари и тера другу страну да каже зашто. Та особа га можда нема – то је могла бити представа – али ако има, мора то да каже и онда можете да причате о разлозима. „Повратили сте замах“, каже Снел. "То је добро место за бити."
5. „Не слажемо се по овом питању. Вратимо се на то касније."
Препознајете ћорсокак и померате га у страну. То вас спречава да пристанете на нешто само да би нелагодност нестала. Док радите на другим питањима, могли бисте да наставите да градите однос и сазнате више о томе шта друга особа жели, а тај замах би могао да помогне када поново погледате проблем.
Или неће. У реду је рећи да то неће успети, наглашавајући да је само „овај пут“ оставити позитиван став. Само се немојте осећати дужним да склопите договор само зато што сте започели један, у коју можете лако упасти. Уместо да се плашите да је све изгубљено време, гледајте на то као на драгоцену информацију за будућност. „Излазите са оним што можете, а шта не можете и да не можете да радите са овом особом“, каже Прајс.
6. „Можда то није ваша намера, али ваш тренутни приступ се чини као да покушавате да ме притиснете.
Без обзира шта кажете или урадите, друга особа можда нема никаквог интереса за сарадњу. Све је у томе да се понашаш чврсто и да те одведеш у пећину. Постоји много сјајних преговарача са саветима, али најбољи би могао бити од Патрика Свајзија Роадхоусе: Буди фин док не дође време да не будеш фин.
Желите да им кажете да оно што раде неће функционисати, наводећи вероватан исход: Не договора и нико није срећан, посебно људи који су представљени, и то их може натерати да се промене тактика. Такође можете предложити да направите паузу, која може охладити ствари и омогућити им да преиспитају.
Потребно је мало месинга, али показујете да сте хладни под притиском. Може или не мора да промени динамику, али без обзира на то, не можете се осећати добро ни у ком исходу ако играте нечијим темпом.
„Желите да имате контролу над временом“, каже Коган. То је заиста кључ да будете добар преговарач.
