Осим ако то није ваш посао, мало људи воли перспективу преговарање. Испуњена је анксиозношћу да вас захвате и исмеју, а чак и ако сте пристојни у томе, постоји аспект конфронтације и неизбежни притисак онога што покушавате да урадите.
„Преговори се воде о томе како поделити ствари које су ретке“, каже Рицхард Схелл, професор правних студија и етике на Вхартон Сцхоол оф Бусинесс и ауторЦенкање за предност.
Очигледна ствар је новац, али то може бити време, паркинг место или ко први иде у игру на плочи. Позива вас да будете стрпљиви и слушате, а такође укључује потребу да стојите чврсто и будете емпатични, дуалност која није без стреса и која се не може уклонити.
„Биће напетости“, каже Еугене Б. Коган, инструктор напредних преговора на Харвард'с Профессионал Девелопмент Програму и коаутор Посредовање: Преговори другим потезима.
Али можете се носити са тим и то не мора бити битка. То само значи запамтити неке основе преговарања:
- Заборавите на победу и губитак. Уместо тога, фокусирајте се на своје циљеве, решавање проблема и постизање договора који вам одговара. И тако …
- Уђите и сазнајте шта морате да имате, шта нису и шта је између. Када дате приоритет, не идете низ зечје рупе.
- Морате да кажете шта желите. То није подухват читања мисли. „Не питајте. Немојте добити", каже Линн Прице, говорник, адвокат и аутор Неготиате Ит!
Сада је сваки преговор другачији. Али у сваком постоје заједничке нити. Иако ниједна реч не функционише стално, следеће фразе могу да вам помогну да останете на правом путу, да пошаљете обавештење другој страни и одржите разговор отвореним док не одлучите када се заврши.
1. „Како је радити овде?“
Време није неограничено, али не ускачете одмах. Са уобичајеним трансакцијским уговорима у којима нећете видети да више неће видети представника корисничке службе или продавца аутомобила, желите да почнете тако што ћете изградити однос, а отворена питања то чине. То може бити горе наведено или нешто попут: „Колико дуго радиш ово?”, „Шта волиш у свом послу” или „Ко те нервира?”
Шансе су да их ретко тако нешто питају. Они су више „навикли да буду злостављани и занемарени“, каже Шел. Питајући их о њима самима, одвојили сте тренутак да их препознате – велики део добре комуникације – и с обзиром на димензију интеракције и када се не осећате ако сте добри у вези са оним што се нуди, можете питати: „Постоје ли још неке опције које можете да смислите?“ Признајете моћ и инсајдерско знање које они и ви имају немој. Неће радити стално, али понекад ће та особа желети да уради нешто за ти.
2. „Помозите ми да разумем зашто је ово важно…“
Нико не треба одмах да изнесе све, али док причате, можете осетити препреку. Уместо да искочите или прошетате, ви упућујете овај позив да се образујете и стављате одговорност на другу особу да објасни значај. Можда је то цифра у доларима; можда нешто квалитетније. Питати не значи да се морате сложити, али им говори да слушате и да можете нешто научити. „Копате испод захтева“, каже Коган.
3. „Чујем шта говорите, али шта мислите о ономе што сам понудио?“
Једна тешка ствар је када се оно што кажете не признаје. Та тишина може бити узнемирујућа и може вас навести да је попуните и почнете да преговарате против себе. Прајс каже да је увек добар потез рећи шта желите, насмејати се и ништа више, али ако је то превише тешко, употребите оно што она назива „бумеранг одговор“, линија која вас ни на шта не обавезује, подстиче особу да разговара, а истовремено шаље поруку да се не мењате своје услове. „То је начин да покажете да сте сигурни, а поверење у преговоре је кључно“, каже она.
4. „Вау. То није било оно што сам очекивао да чујем.”
Када друга страна изађе јака са понудом, тај налет агресије може учинити већим узнемиреним људима још више, наводећи их да се повуку или дају превише. Горњи одговор успорава ствари и тера другу страну да каже зашто. Та особа га можда и нема – могла је бити представа – али ако има, мора то да каже и онда можете да причате о разлозима. „Повратили сте замах“, каже Схелл. "То је добро место за бити."
5. „Не слажемо се по овом питању. Вратимо се на то касније."
Препознајете ћорсокак и померате га у страну. То вас спречава да пристанете на нешто само да би нелагодност нестала. Док радите на другим питањима, могли бисте да наставите да градите однос и сазнате више о томе шта друга особа жели, а тај замах би могао да помогне када поново погледате проблем.
Или неће. У реду је рећи да то неће успети, наглашавајући да је само „овај пут“ оставити позитиван став. Само се немојте осећати дужним да склопите договор само зато што сте започели један, у замку у коју можете лако упасти. Уместо да се плашите да је све изгубљено време, гледајте на то као на драгоцену информацију за будућност. „Излазите са оним што можете, а шта не можете и да не можете да радите са овом особом“, каже Прајс.
6. „Можда то није ваша намера, али ваш тренутни приступ делује као да покушавате да ме притиснете.
Без обзира шта кажете или урадите, друга особа можда нема никаквог интереса за сарадњу. Све је у томе да се понашаш чврсто и да те одведеш у пећину. Постоји много сјајних преговарача са саветима, али најбољи би могао бити од Патрика Свајзија Роадхоусе: Буди фин док не дође време да не будеш фин.
Желите да им кажете да оно што раде неће функционисати, наводећи вероватан исход: Не договора и нико није срећан, посебно људи који су представљени, и то их може натерати да се промене тактике. Такође можете предложити да направите паузу, која може охладити ствари и омогућити им да преиспитају.
Потребно је мало месинга, али показујете да сте хладни под притиском. Може или не мора да промени динамику, али без обзира на то, не можете се осећати добро у вези са било којим исходом ако играте нечијим темпом.
„Желите да имате контролу над временом“, каже Коган. То је кључно да будете добар преговарач.
Овај чланак је првобитно објављен на