Såvida det inte är ditt jobb är det få människor som älskar utsikten till förhandlar. Den är fylld av ångest över att bli tagen och utskrattad, och även om du är anständig på det, finns det konfrontationsaspekten och den oundvikliga pressen av det du försöker göra.
"Förhandlingar handlar om hur man delar saker som är knappa", säger Richard Shell, professor i juridiska studier och etik vid Wharton School of Business och författare tillFörhandla för fördel.
Det självklara är pengar, men det kan vara tid, en parkeringsplats eller vem som får gå först i brädspelet. Det uppmanar dig att ha tålamod och lyssna, och det innebär också behovet av att stå fast och vara empatisk, en dualitet som inte är stressfri och inte kan tas bort.
"Det kommer att finnas spänning", säger Eugene B. Kogan, instruktör för avancerade förhandlingar vid Harvards Professional Development Program och författare till Medling: Förhandling genom andra drag.
Men du kan hantera det och det behöver inte vara en kamp. Det betyder bara att komma ihåg några grundläggande förhandlingar:
- Nr 1: Glöm att vinna mot att förlora. Fokusera istället på dina mål, problemlösning och få den affär som fungerar för dig. Och så …
- Nr 2: Gå in och veta vad dina måsten är, vad de inte är och allt däremellan. När du prioriterar går du inte ner i kaninhålen.
- Nr 3: Du måste uttrycka vad du vill. Det är inte en tankeläsningssträvan. "Fråga inte. Fattar inte", säger Lynn Price, talare, advokat och författare till Förhandla det!
Och även om varje förhandling är annorlunda, finns det vanliga problem och stunder när du bara vill dra dig tillbaka och få det att sluta. Även om inga ord fungerar hela tiden, kan följande fraser hjälpa dig att hålla dig på rätt spår, meddela den andra sidan och hålla konversationen öppen tills du bestämmer dig när den är över.
1. "Hur är det att jobba här?"
Tiden är inte obegränsad men du hoppar inte in direkt. Med vanliga transaktionsavtal där du inte kommer att se att de inte kommer att träffa kundtjänstrepresentanten eller en bilhandlare igen, vill du börja med att bygga relationer, och öppna frågor gör det. Det kan vara ovanstående eller något som "Hur länge har du gjort det här?", "Vad gillar du med ditt jobb" eller "Vem irriterar dig?"
Chansen är stor att de sällan blir tillfrågade om något sådant. De är mer "vana vid att bli misshandlade och ignorerade", säger Snell. Genom att fråga dem om sig själva har du tagit en stund att känna igen dem och gett interaktionsdimensionen, och när du inte mår bra av vad som är som erbjuds kan du fråga: "Finns det några andra alternativ du kan tänka dig?" Du erkänner den makt och insiderkunskap som de har och du inte. Det kommer inte att fungera hela tiden, men ibland kommer den personen att vilja göra något för du.
2. "Hjälp mig att förstå varför det här är viktigt..."
Ingen ska lägga ut allt direkt, men när du pratar kan du ana ett hinder. Istället för att hoppa av eller gå, ger du den här inbjudan att bli utbildad och lägger ansvaret på den andra personen att förklara betydelsen. Kanske är det en dollarsiffra; kanske något mer kvalitativt. Att fråga betyder inte att du måste hålla med, men det talar om för dem att du lyssnar och att du kan lära dig något. "Du gräver under begäran," säger Kogan.
3. "Jag hör vad du säger, men vad tycker du om vad jag erbjöd?"
En svår punkt är när det du säger inte erkänns. Den tystnaden kan vara irriterande och kan få dig att fylla på och börja förhandla mot dig själv. Price säger att det alltid är ett bra drag att säga vad du vill, le och inte säga något mer, men om det är för svårt, använd vad hon kallar en "boomerangsvar", en rad som inte förbinder dig till någonting, uppmanar personen att prata samtidigt som meddelandet att du inte ändrar dina villkor. "Det är ett sätt att visa att du är självsäker, och förtroende i förhandlingar är nyckeln", säger hon.
4. "Wow. Det var inte vad jag förväntade mig att höra."
När den andra sidan kommer ut starkt med ett erbjudande, kan den vågen av aggression göra redan oroliga människor mer så, vilket får dem att dra sig tillbaka eller ge bort för mycket. Ovanstående svar saktar ner saker och ting och får den andra sidan att ge sitt varför. Den personen kanske inte har en – det kunde ha varit en pjäs – men om de har det måste de uttrycka det och sedan kan du prata om orsakerna. "Du har återfått fart", säger Snell. "Det är en bra plats att vara på."
5. "Vi är inte överens på den här punkten. Låt oss återkomma till det senare."
Du känner igen återvändsgränden och flyttar den åt sidan. Det hindrar dig från att gå med på något bara för att få obehag att försvinna. Medan du arbetar med andra frågor kan du fortsätta att bygga relationer och lära dig mer om vad den andra personen vill ha, och det momentumet kan hjälpa dig när du återvänder till frågan.
Eller så gör det inte det. Det är okej att säga att det inte kommer att fungera, och betona att det bara är "den här gången" att lämna en positiv ton. Känn dig bara inte tvungen att göra en affär bara för att du började på en, en lätt fälla att falla i. Istället för att frukta att det var bortkastad tid, se det som värdefull information för framtiden. "Du kommer ut med vad du kan och inte kan göra och att du inte kan arbeta med den här personen," säger Price.
6. "Det kanske inte är din avsikt, men ditt nuvarande tillvägagångssätt känns som att du försöker pressa mig."
Oavsett vad du säger eller gör, kan den andra personen ha noll intresse av att samarbeta. Allt handlar om att agera tufft och få dig till grottan. Det finns många bra förhandlare med råd, men det bästa kan vara från Patrick Swayze in Roadhouse: Var snäll tills det är dags att inte vara snäll.
Du vill låta dem veta att det de gör inte kommer att fungera, och beskriva det troliga resultatet: Nej affär och ingen är nöjd, särskilt de människor som är representerade, och det kan få dem att förändras taktik. Du kan också föreslå att ta en paus, vilket kan kyla ner saker och göra det möjligt för dem att ompröva.
Det krävs lite mässing, men du visar att du är cool under press. Det kan eller kanske inte ändrar dynamiken, men oavsett kan du inte må bra av något resultat om du spelar i någon annans takt.
"Du vill ha kontroll över tiden," säger Kogan. Det är verkligen nyckeln till att vara en bra förhandlare.
