Шлях до успіху, змістовний компроміс є переговорів. Це основа, на якій продуктивні, здорові, дорослі стосунки будуються. Зрештою, коли двоє людей разом вступають у стосунки, отримайте одружений, і мають дітей, вони визнають той факт, що вони дві окремі особистості, які не завжди хочуть однакових речей, але завжди працюватимуть разом, щоб бути на одній сторінці. Але хоча стосунки будуються на переговорів і компроміс, ми, загалом, дуже погані. Компроміс може легко перетворитися на серйозні аргументи. Згодом відмінності можуть стати непримиренними.
Переговори та взаємний компроміс – це навички, які вивчаються. І всі ми могли б скористатися прискореним курсом. Після повторного читання улюбленого Дейла Карнегі Як завойовувати друзів і впливати на людей і Роджера Фішера та Вільяма Юрі Як дістатися до Так, Девід Саллі, теоретик поведінкових ігор і багаторічний професор переговорів у Cornell and Dartmouth Business школах, зрозуміли, що не вистачає наукового пояснення того, що змушує переговори працювати і як це робити це добре.
У той час як книга Карнегі була заснована на анекдотичних доказах і народній мудрості, Саллі встановлює перевірені і вірні принципи, правила та рекомендації для переговорів, які стосуються всіх сфер життя. Батьківський розмовляв із Салліпро те, як переговори відрізняються від компромісу, чому влада запитувати, чого хоче партнер, є найбільшою силою, яку може мати будь-яка людина, і чому вчинки завжди говорять голосніше за слова.
Які навички має хороший переговорник?
Щоб стати кращим учасником переговорів, існують парадокси, з якими потрібно боротися. Ви повинні бути і жорсткими, і справедливими. Вам потрібно діяти і виконувати в даний момент. Ви повинні бути дуже присутніми, але в той же час потрібно стежити за собою, твої слова, ваша поведінка, і як справи йдуть.
Отже, хтось має бути присутнім і думати наперед?
Подібно до того, як актор повинен одночасно грати й стежити за тим, як вона грає, цей учасник переговорів має робити те саме. Ви повинні працювати і отримати мета-знання про те, як ви працюєте. Вам потрібно працювати на двох рівнях: потрібно і діяти, і керувати. Потрібно і виконувати, і стежити, а потім трохи розбивати гру.
Перша половина книги встановлює ці принципи. У другій половині книги розбиті складові частини переговорів. Будь то глибше міркування про емоції під час переговорів, як насправді підготуватися до переговорів, слова, які ви використовуєте, чи роль чисел у переговорах. Ці основні компоненти відкривають читачеві те, що ми знаємо про [переговори] у дуже науковий спосіб.
Як ви думаєте, що люди не розуміють у переговорах чи обговоренні проблем у стосунках?
Компроміс у романтичних стосунках майже завжди є результатом, якого ви досягаєте. Це також стосується ділових відносин, організаційних питань, дружби тощо. Люди схильні думати, що стосунки набагато крихкіші, ніж вони є. І вони хвилюються. Вони так стурбовані тим, що можуть образити свого контрагента на переговорах, вимагаючи занадто багато або бути жорсткими. Вони думають, що це зашкодить стосункам безповоротно, і вони не бачать, що насправді відносини зазнають ударів і збитків, і що ви можете зробити, щоб відновити відносини.
Люди в це вірять стосунки більш крихкі, ніж вони є, і вони турбуються про образи більше, ніж слід було б. Тепер, коли справа доходить до особистих відносин, я думаю, що самі стосунки завжди є однією з головних тем, навіть якщо це неявно, у будь-яких переговорах, з якими ви маєте справу. Це може бути тривіально: хто збирається прибирати кухню, чи мати дітей, кар’єрні плани чи майбутні переїзди.
Але це одна маленька порада, яку я б дав будь-кому: самі стосунки завжди на порядку денному, але вони можуть бути неявними.
Яка різниця між переговорами та компромісом? Чи більше схоже на те, що компроміс – це результат переговорів? Або краще вести переговори — тому що люди мають говорити те, що їм потрібно?
У наших найінтимніших стосунках ми насправді схильні переоцінювати, що знаємо, що потрібно або хоче інша людина. Є кілька дійсно чудових досліджень, на які я цитую Нік Еплі, психолог Чиказького університету. І його порада просто така: навіть дуже інтимні партнери розуміють уподобання, потреби чи бажання своїх значущих людей чи своїх партнерів. Навіть у найінтимніших стосунках, у його експериментах, люди дуже погано здогадувалися, які уподобання та потреби їхнього партнера.
Я не зовсім здивований цьому. Але в чому ж рішення?
Найкраща порада — запитати їх. А потім Еплі зробив це в міжнародному експерименті, де він дозволив людям у експерименті запитати їх партнери, що б вони воліли робити, а потім опитували їх, щоб перевірити, чи вони пам’ятають [свої уподобання партнерів,] в основному. Ці люди не усвідомлювали, що вони мають величезну перевагу над двома іншими експериментальними групами — одна група проводила час зі своїми партнер і вони витратили 10 хвилин на розмову на ці теми, а інший витратив 10 хвилин на уяву [що їхній партнер розшук].
Однак люди, яким доводилося ставити запитання, не були більш впевненими і не думали, що мають переваги, ніж люди, які сиділи там і уявляли собі, яким був день їхнього партнера. Дослідження показало, що насправді люди вступили на місце свого партнера і уявляли собі, яким був їхній день, дуже неточні щодо того, що насправді подобається або хоче їх партнер.
Це не про те, щоб задавати питання. Але ставити правильні запитання.
Так. Запитайте свого партнера, чого він хоче. Запитайте їх, що вони хочуть робити? Що вони шукають? Що їм потрібно в цій ситуації? У вас набагато більше шансів отримати точну відповідь, ніж навіть якщо ви дуже чуйні у своїй голові і скажіть: «О, я справді знаю, що робить мій партнер». Не недооцінюйте силу простого запиту безпосередньо.
Я думаю, що це цікаво. Збір інформації перед переговорами – це спосіб сформулювати потреби та залишити місце для цих потреб. Це також розвіює будь-які з цих припущень, коли ми думаємо, що припускаємо, чого можуть хотіти наші партнери. Але я відчуваю, що стосунки безладні. Іноді люди можуть не захотіти знати, чого хоче їхній партнер, тому що вони не хочуть виконувати.
Це йде до класичного кліше компромісу та переговорів. Обидві сторони трохи незадоволені в кінці. У партнерських відносинах ми дійсно говоримо про людей, які сприймають це досить серйозно. У успішному компромісі нічого не залишається недомовленим.
Так. Як виглядають успішні переговори чи компроміс?
Естер Перель — одна з її улюблених фраз у її подкасті, коли вона має справу з клієнтами — «скажи більше». Тож попросіть свого партнера сказати більше. Я думаю, що це геніально. Говоріть більше, розповідайте більше про те, що ви говорите. І я думаю, що це схоже на співбесіду. «Чи є ще про що нам поговорити?» Якщо у вас є час, переконайтеся, що ви можете бути проактивно переконатися, що і з вашого, і з боку вашого партнера нічого не залишилося несказане.
Правильно. Проактивне ставлення до майбутніх проблем може допомогти в переговорах у майбутньому.
Це стосунки. Перевірте один з одним. Ви хочете зберегти стосунки. В японській мові є такий вислів, що мовець говорить одне слово, а слухач чує 10. У тому ж ключі учасник переговорів у стосунках може почути нуль слів і подумати дев’ять.
Ви цього не хочете. Якщо ви знаєте, що мити посуд у раковині було вашим обов’язком, мийте посуд у раковині. Вам не потрібно вести переговори про це, чи не так? Вам не потрібно розповідати. Отже, у певних ситуаціях ви можете заздалегідь домовитися.
У стосунках є сила мовчання — і сила упередження — переговорів. Отже, почистіть перила без переговорів, і, сподіваюся, ваш партнер відчує запах відбілювача і визнає це. Ваш партнер нічого не почує і думає дев'ять речей.
