ما لم تكن وظيفتك ، قلة من الناس يحبون احتمال التفاوض. إنه مليء بالقلق من أن يتم أخذك ويسخر منك ، وحتى لو كنت لائقًا في ذلك ، فهناك جانب المواجهة والضغط الذي لا مفر منه لما تحاول القيام به.
يقول: "تدور المفاوضات حول كيفية مشاركة الأشياء النادرة" ريتشارد شل، أستاذ الدراسات والأخلاق القانونية في كلية وارتون للأعمال ومؤلف كتابالمساومة من أجل الميزة.
الشيء الواضح هو المال ، ولكن قد يكون الوقت ، أو مكانًا لوقوف السيارات ، أو من سيبدأ أولاً في لعبة اللوحة. إنه يدعوك إلى التحلي بالصبر والاستماع ، كما يتضمن أيضًا الحاجة إلى الوقوف بحزم والتعاطف ، وهي ثنائية لا تخلو من التوتر ولا يمكن إزالتها.
يقول "سيكون هناك توتر" يوجين ب. كوجان، مدرس المفاوضات المتقدمة في برنامج التطوير المهني بجامعة هارفارد ومؤلف كتاب الوساطة: التفاوض بحركات أخرى.
لكن يمكنك التعامل معها ولا يجب أن تكون معركة. هذا يعني فقط تذكر بعض أساسيات التفاوض:
- رقم 1: نسيان الفوز مقابل الخسارة. بدلاً من ذلك ، ركز على أهدافك وحل المشكلات والحصول على الصفقة التي تناسبك. و حينئذ …
- رقم 2: تعرف على الأشياء التي يجب أن تمتلكها ، وما هي الأشياء التي لا يجب أن تمتلكها ، وكل شيء بينهما. عندما تعطي الأولوية ، لا تذهب إلى جحر الأرانب.
- رقم 3: يجب أن تعبر عما تريد. انها ليست محاولة قراءة العقل. "لا تسأل. يقول لين برايسومتحدث ومحامي ومؤلف تفاوض عليه!
وعلى الرغم من اختلاف كل مفاوضات ، إلا أن هناك نقاطًا شائكة مشتركة ولحظات تريد فيها التراجع وإيقافه. بينما لا تعمل الكلمات طوال الوقت ، يمكن أن تساعدك العبارات التالية في إبقائك على المسار الصحيح ، وتقديم إشعار إلى الجانب الآخر ، والحفاظ على المحادثة مفتوحة حتى تقرر وقت انتهائها.
1. "ما هو شكل العمل هنا؟"
الوقت ليس بلا حدود ولكنك لا تقفز مباشرة. مع صفقات المعاملات المشتركة حيث لن ترى أنهم لن يروا ممثل خدمة العملاء أو تاجر سيارات مرة أخرى ، فأنت تريد أن تبدأ ببناء علاقة ، والأسئلة المفتوحة تفعل ذلك. قد يكون ما سبق أو شيء من هذا القبيل ، "منذ متى وأنت تفعل هذا؟" ، "ما الذي يعجبك في عملك" ، أو "من يزعجك؟"
هناك احتمالات ، نادرًا ما يتم سؤالهم عن أي شيء من هذا القبيل. يقول سنيل إنهم "معتادون على التعرض لسوء المعاملة والتجاهل". من خلال سؤالهم عن أنفسهم ، تكون قد استغرقت دقيقة للتعرف عليهم وإعطاء بُعد التفاعل ، وعندما لا تشعر بالرضا عما هو عند تقديمك ، يمكنك أن تسأل ، "هل هناك أي خيارات أخرى يمكنك التفكير فيها؟" أنت تقر بالقوة والمعرفة الداخلية التي يمتلكونها وأنت لا تفعل. لن ينجح الأمر طوال الوقت ، ولكن في بعض الأحيان سيرغب هذا الشخص في فعل شيء من أجله أنت.
2. "ساعدني في فهم سبب أهمية هذا ..."
لا ينبغي لأحد أن يضع كل شيء على الفور ، ولكن عندما تتحدث ، يمكنك أن تشعر بوجود عقبة. بدلاً من الخروج أو المشي ، فإنك توجه هذه الدعوة لتتعلم وتتحمل المسؤولية على عاتق الشخص الآخر لشرح الأهمية. ربما هو رقم بالدولار. ربما شيء أكثر جودة. لا يعني السؤال أنه يجب عليك الموافقة ، ولكنه يخبرهم أنك تستمع ويمكنك تعلم شيء ما. يقول كوغان: "إنك تبحث في ما وراء الطلب".
3. "أسمع ما تقوله ، ولكن ما رأيك في ما عرضته؟"
إحدى النقاط الصعبة هي عندما لا يتم الاعتراف بما تقوله. يمكن أن يكون هذا الصمت مخيفًا ويمكن أن يجعلك تملأه وتبدأ في التفاوض ضد نفسك. تقول برايس إنه من الجيد دائمًا قول ما تريد ، والابتسام ، وعدم قول أي شيء آخر ، ولكن إذا كان ذلك صعبًا للغاية ، فاستخدم ما تسميه "رد بوميرانج" ، وهو سطر لا يلزمك بأي شيء ، يدفع الشخص للتحدث ، بينما يرسل رسالة مفادها أنك لا تتغير شروطك. تقول: "إنها طريقة لإظهار ثقتك بنفسك ، والثقة في المفاوضات أمر أساسي".
4. "رائع. لم يكن هذا ما كنت أتوقع سماعه ".
عندما يقدم الجانب الآخر عرضًا قويًا ، يمكن أن يؤدي اندفاع العدوان هذا إلى جعل الأشخاص القلقين بالفعل أكثر ، مما يتسبب في تراجعهم أو التخلي عن الكثير. تؤدي الاستجابة المذكورة أعلاه إلى إبطاء الأمور وتجعل الطرف الآخر يوضح سببها. قد لا يكون لدى هذا الشخص واحدة - كان من الممكن أن تكون مسرحية - ولكن إذا فعلوا ذلك ، فيجب عليهم التعبير عنها ومن ثم يمكنك التحدث عن الأسباب. يقول سنيل: "لقد استعدت الزخم". "إنه مكان جيد لنكون فيه."
5. "نحن لا نتفق على هذه النقطة. دعونا نعود إليها لاحقًا ".
إنك تدرك المأزق وتحركه جانبًا. إنه يمنعك من الموافقة على شيء لمجرد التخلص من الانزعاج. أثناء العمل على قضايا أخرى ، يمكنك الاستمرار في بناء علاقة ومعرفة المزيد حول ما يريده الشخص الآخر ، وقد يساعدك هذا الزخم عند إعادة النظر في المشكلة.
أو أنها لن تفعل ذلك. لا بأس بالقول إنه لن ينجح ، مع التأكيد على أنه "هذه المرة" فقط لترك ملاحظة إيجابية. فقط لا تشعر بأنك مدين بالفضل لعقد صفقة لمجرد أنك بدأت في واحدة ، وهي فخ يسهل الوقوع فيه. بدلاً من الخوف من أن الأمر كله كان وقتًا ضائعًا ، انظر إليه على أنه معلومات قيمة للمستقبل. يقول برايس: "إنك تخرج بما يمكنك وما لا يمكنك فعله وأنه لا يمكنك العمل مع هذا الشخص".
6. "ربما ليس هذا هو نيتك ، لكن نهجك الحالي يبدو أنك تحاول الضغط علي."
بغض النظر عما تقوله أو تفعله ، قد لا يكون لدى الشخص الآخر أي اهتمام بالتعاون. الأمر كله يتعلق بالتصرف بقوة ودفعك إلى الانهيار. هناك العديد من المفاوضين الرائعين مع النصيحة ، لكن الأفضل قد يكون من باتريك سويزي رودهاوس: كن لطيفًا حتى يحين وقت عدم التصرف بلطف.
تريد إخبارهم بأن ما يفعلونه لن ينجح ، موضحًا النتيجة المحتملة: لا تعامل ولا أحد يسعد ، خاصة الأشخاص الذين يتم تمثيلهم ، وهذا يمكن أن يجعلهم يتغيرون تكتيكات. يمكنك أيضًا أن تقترح أخذ استراحة ، والتي يمكن أن تهدئ الأمور وتسمح لهم بإعادة النظر.
يتطلب الأمر بعض النحاسية ، لكنك تظهر أنك هادئ تحت الضغط. قد يغير أو لا يغير الديناميكية ، ولكن بغض النظر ، لا يمكنك الشعور بالرضا عن أي نتيجة إذا كنت تلعب بوتيرة شخص آخر.
يقول كوغان: "أنت تريد أن تتحكم في الوقت". هذا حقًا مفتاح لكونك مفاوضًا جيدًا.
