Der Weg zum erfolgreichen, sinnvoller Kompromiss ist Verhandlung. Das ist die Grundlage, auf der produktive, gesunde, erwachsene Beziehungen sind gebaut. Immerhin, wenn zwei Menschen zusammen eine Beziehung eingehen, erhalten Sie verheiratet, und Kinder haben, akzeptieren sie die Tatsache, dass sie zwei verschiedene Individuen sind, die vielleicht nicht immer die gleichen Dinge wollen, aber immer zusammenarbeiten werden, um auf der gleichen Seite zu sein. Aber auch wenn Beziehungen aufgebaut sind Verhandlung und Kompromisse sind wir im Allgemeinen ziemlich schlecht darin. Kompromisse können sich leicht in. verwandeln ernsthafte Argumente. Differenzen können schließlich unüberbrückbar werden.
Verhandlung und gegenseitige Kompromisse sind erlernte Fähigkeiten. Und wir könnten alle einen Crashkurs gebrauchen. Beim erneuten Lesen von Dale Carnegies viel Geliebtem Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst und Roger Fisher und William Ury's Anreise zu Ja, David Sally, Verhaltensspieltheoretiker und langjähriger Professor für Verhandlungsführung bei Cornell and Dartmouth Business Schulen, erkannte, dass es an wissenschaftlichen Erklärungen mangelte, was Verhandlungsprozesse ausmacht und wie man sie macht es gut.
Während Carnegies Buch auf anekdotischen Beweisen und Volksweisheiten beruhte, etabliert Sally bewährte Grundsätze, Regeln und Richtlinien für Verhandlungen, die für alle Lebensbereiche gelten. Väterlich sprach mit Sallydarüber, wie Verhandlungen von Kompromissen getrennt sind, warum die Macht, zu fragen, was ein Partner will, die größte Macht ist, die jeder Mensch haben kann, und warum Taten immer mehr sagen als Worte.
Was sind die Fähigkeiten eines guten Verhandlungsführers?
Um ein besserer Verhandler zu werden, müssen Sie sich mit Paradoxien auseinandersetzen. Sie müssen hart und fair sein. Sie müssen im Moment handeln und Leistung bringen. Sie müssen sehr präsent sein, aber gleichzeitig müssen Sie sich selbst überwachen, deine Worte, dein Verhalten, und wie es läuft.
Jemand muss also sowohl präsent sein als auch vorausdenken?
So wie ein Schauspieler sowohl auftreten als auch überwachen muss, wie er sich verhält, muss dieser Unterhändler dasselbe tun. Sie müssen arbeiten und sich ein Meta-Wissen darüber aneignen, wie Sie arbeiten. Sie müssen auf zwei Ebenen arbeiten: Sie müssen sowohl handeln als auch lenken. Sie müssen sowohl durchführen als auch überwachen und dann das Spiel ein wenig aufschlüsseln.
Die erste Hälfte des Buches legt diese Prinzipien fest. Die zweite Hälfte des Buches gliedert die Bestandteile der Verhandlung. Ob es darum geht, tiefer über Emotionen in einer Verhandlung nachzudenken, wie man sich tatsächlich auf Verhandlungen vorbereitet, welche Wörter Sie verwenden oder welche Rolle Zahlen bei Verhandlungen spielen. Diese grundlegenden Komponenten machen den Leser auf sehr wissenschaftliche Weise mit dem vertraut, was wir über [Verhandlungen] wissen.
Was denkst du, dass die Leute nicht verstehen, wie man Probleme in einer Beziehung aushandelt oder ausspricht?
Kompromisse in einer romantischen Beziehung sind fast immer das Ergebnis, zu dem Sie gelangen. Dies gilt auch für Geschäftsbeziehungen, organisatorische Dinge, Freundschaften und mehr. Menschen neigen dazu zu denken, dass Beziehungen viel zerbrechlicher sind, als sie es sind. Und sie machen sich Sorgen. Sie sind so besorgt, ihr Gegenüber in einer Verhandlung zu beleidigen, indem sie zu viel verlangen oder hart sind. Sie denken, dass dies der Beziehung unwiderruflich schaden wird, und sie sehen nicht, dass Beziehungen in Wirklichkeit Schaden nehmen und dass es Dinge gibt, die Sie tun können, um Beziehungen zu reparieren.
Das glauben die Leute Beziehungen sind zerbrechlicher als sie sind, und sie sind besorgter, Anstoß zu erregen, als sie sein sollten. Nun, wenn es um persönliche Beziehungen geht, denke ich, dass die Beziehung selbst immer eines der Hauptthemen ist, auch wenn es implizit ist, in allen Verhandlungen, mit denen Sie es zu tun haben. Es kann trivial sein, wer die Küche aufräumt, Kinder haben, Karrierepläne oder zukünftige Umzüge.
Aber das ist ein kleiner Ratschlag, den ich jedem geben würde: Die Beziehung selbst steht immer auf der Tagesordnung, aber sie ist vielleicht nicht explizit.
Was ist der Unterschied zwischen einer Verhandlung und einem Kompromiss? Ist es eher so, dass Kompromisse das Ergebnis von Verhandlungen sind? Oder ist Verhandeln besser – weil die Leute sagen müssen, was sie brauchen?
In unseren intimsten Beziehungen neigen wir sogar dazu, zu überschätzen, dass wir wissen, was die andere Person braucht oder will. Es gibt einige wirklich großartige Forschungen, die ich zitiere von Nick Epley, Psychologin an der University of Chicago. Und sein Rat lautet einfach: Selbst sehr intime Partner verstehen die Vorlieben, Bedürfnisse oder Wünsche ihrer Lebensgefährten oder ihrer Partner. Selbst in den intimsten Beziehungen, in seinen Experimenten, waren die Leute wirklich schlecht darin, die Vorlieben und Bedürfnisse ihres Partners zu erraten.
Das überrascht mich nicht ganz. Aber was ist die Lösung?
Der beste Rat ist, sie zu fragen. Und dann tat Epley dies in einem internationalen Experiment, bei dem er den Teilnehmern des Experiments erlaubte, ihre Partner, was sie lieber tun würden – und befragte sie dann, ob sie sich an [die Vorlieben ihres Partners] erinnerten. Grundsätzlich gilt. Diese Leute wussten nicht, dass sie einen großen Vorteil gegenüber den anderen beiden experimentellen Gruppen hatten – eine Gruppe verbrachte Zeit mit ihren Partner und sie verbrachten 10 Minuten damit, über diese Themen zu sprechen, und der andere verbrachte 10 Minuten damit, sich vorzustellen [was ihr Partner] gesucht].
Die Leute, die die Fragen stellen durften, waren jedoch nicht selbstbewusster und glaubten nicht, einen Vorteil zu haben als die Leute, die da saßen und sich den Tag ihres Partners vorstellten. Die Studie zeigte, dass Menschen tatsächlich in die Lage ihres Partners traten und sich ihren Tag vorstellten, sehr ungenau waren, was ihr Partner tatsächlich mochte oder wollte.
Es geht nicht darum, Fragen zu stellen. Aber die richtigen Fragen stellen.
Jawohl. Fragen Sie Ihren Partner, was er will. Fragen Sie sie, was wollen sie tun? Was suchen sie? Was brauchen sie in dieser Situation? Sie haben viel wahrscheinlicher eine genaue Antwort, als selbst wenn Sie in Ihrem eigenen Kopf sehr empathisch sind und sagen: "Oh, ich weiß wirklich, was mein Partner tut." Unterschätzen Sie nicht die Macht, nur zu fragen direkt.
Ich denke, das ist interessant. Das Sammeln von Informationen vor einer Verhandlung ist eine Möglichkeit, Bedürfnisse zu äußern – und Raum für diese Bedürfnisse zu halten. Es zerstreut auch alle diese Annahmen, bei denen wir glauben, dass wir annehmen, was unsere Partner wollen. Aber ich habe das Gefühl, dass Beziehungen chaotisch sind. Manchmal möchten die Leute vielleicht nicht wissen, was ihr Partner will, weil sie es vielleicht nicht durchziehen wollen.
Es geht um das klassische Klischee von Kompromissen und Verhandlungen. Am Ende sind beide Seiten etwas unglücklich. In Partnerschaften sprechen wir wirklich von Leuten, die das sehr ernst nehmen. Bei einem erfolgreichen Kompromiss bleibt nichts ungesagt.
Ja. Wie sieht eine erfolgreiche Verhandlung oder ein Kompromiss aus?
Esther Perel – einer ihrer Lieblingssätze in ihrem Podcast, wenn sie mit Kunden zu tun hat – ist „mehr sagen“. Sagen Sie Ihrem Partner also, dass er mehr sagen soll. Das finde ich genial. Sagen Sie mehr, sagen Sie mehr über das, was Sie sagen. Und ich denke, nicht anders als bei einem Vorstellungsgespräch. "Gibt es noch etwas, worüber wir reden müssen?" Wenn Sie die Zeit haben, stellen Sie sicher, dass Sie es können proaktiv, um sicherzustellen, dass sowohl auf Ihrer eigenen Seite als auch auf der Ihres Partners nichts mehr übrig ist ungesagt.
Rechts. Bei zukünftigen Problemen proaktiv zu sein, kann bei zukünftigen Verhandlungen hilfreich sein.
Es ist eine Beziehung. Checken Sie miteinander ein. Sie möchten die Beziehung bewahren. Es gibt dieses Sprichwort auf Japanisch, dass ein Sprecher ein Wort sagt und der Zuhörer 10 hört. Ebenso kann ein Verhandler in einer Beziehung null Worte hören und neun denken.
Das willst du nicht. Wenn Sie wissen, dass es Ihre Pflicht war, das Geschirr in der Spüle zu spülen, spülen Sie das Geschirr in der Spüle ab. Darüber muss man nicht verhandeln, oder? Sie müssen nicht erzählt werden. In bestimmten Situationen können Sie also präventiv verhandeln.
Es gibt eine Macht im Schweigen – und eine Macht im Vorgreifen – Verhandlungen in einer Beziehung. Reinigen Sie also das Geländer, ohne danach zu verhandeln, und hoffentlich wird Ihr Partner das Bleichmittel riechen und es anerkennen. Ihr Partner wird nichts hören und neun Dinge denken.
