Put do uspješnog, smisleni kompromis je Pregovaranje. To je temelj na kojem je produktivan, zdrave, odrasle veze su izgrađene. Uostalom, kad dvoje ljudi zajedno uđu u vezu, dobiti oženjen, i imaju djecu, prihvaćaju činjenicu da su dvije odvojene osobe koje možda ne žele uvijek iste stvari, ali će uvijek raditi zajedno kako bi bile na istoj strani. Ali iako se odnosi grade na Pregovaranje i kompromisa, općenito smo dosta loši u tome. Kompromis se lako može pretvoriti u ozbiljni argumenti. Razlike na kraju mogu postati nepomirljive.
Pregovaranje i međusobni kompromis naučene su vještine. I svi bismo mogli koristiti brzi tečaj. Nakon ponovnog čitanja mnogo voljenog Dalea Carnegieja Kako pridobiti prijatelje i utjecati na ljude te Rogera Fishera i Williama Uryja Doći do Da, David Sally, teoretičar bihevioralnih igara i dugogodišnji profesor pregovaranja u Cornell and Dartmouth Businessu školama, shvatili su da nedostaje znanstveno objašnjenje o tome što čini pregovore uspješnim i kako to učiniti to dobro.
Dok se Carnegiejeva knjiga temeljila na anegdotskim dokazima i narodnoj mudrosti, Sally postavlja provjerena i istinita načela, pravila i smjernice za pregovaranje koje se primjenjuju na sva područja života. Očinski razgovarao sa Sallyo tome kako su pregovori odvojeni od kompromisa, zašto je moć postavljanja pitanja što partner želi najveća moć koju svaka osoba može imati i zašto djela uvijek govore više od riječi.
Koje su vještine dobrog pregovarača?
Da biste postali bolji pregovarač, postoje paradoksi s kojima se morate nositi. Morate biti i čvrsti i pošteni. Morate djelovati i djelovati u ovom trenutku. Morate biti vrlo prisutni, ali u isto vrijeme morate pratiti sebe, tvoje riječi, svoje ponašanje, i kako stvari idu.
Dakle, netko mora biti prisutan i razmišljati unaprijed?
Kao što glumac mora i glumiti, a istovremeno pratiti kako se ponaša, i ovaj pregovarač mora učiniti istu stvar. Morate raditi i steći meta-znanje o tome kako radite. Trebate raditi na dvije razine: trebate i glumiti i usmjeravati. Treba i nastupati i pratiti, a onda malo razbiti igru.
Prva polovica knjige utvrđuje ta načela. Druga polovica knjige razlaže sastavne dijelove pregovaranja. Bilo da se radi o dubljem razmišljanju o emocijama u pregovorima, o tome kako se zapravo pripremiti za pregovore, o riječima koje koristite ili o ulozi brojeva u pregovorima. Ove osnovne komponente izlažu čitatelja onome što znamo o [pregovorima] na vrlo znanstveni način.
Što mislite da ljudi ne razumiju o pregovaranju ili razgovoru o problemima u vezi?
Kompromis u romantičnoj vezi gotovo je uvijek ishod do kojeg dođete. To se također odnosi na poslovne odnose, organizacijske stvari, prijateljstva i još mnogo toga. Ljudi su skloni misliti da su veze krhkije nego što jesu. I zabrinuti su. Toliko su zabrinuti da bi uvrijedili sugovornika u pregovorima tražeći previše ili su oštri. Misle da će to nepovratno oštetiti vezu, a ne vide da zapravo veze uzimaju udarce i štetu i da postoje stvari koje možete učiniti da popravite odnose.
Ljudi to vjeruju odnosi su krhkiji nego što jesu, i više su zabrinuti zbog uvrede nego što bi trebali biti. Sada, kada je riječ o osobnim odnosima, mislim da je sam odnos uvijek jedna od glavnih tema, čak i ako je implicitna, u bilo kojim pregovorima s kojima se bavite. To može biti trivijalno, od toga tko će pospremiti kuhinju, ili imati djecu, planove za karijeru ili buduće selidbe.
Ali to je jedan mali savjet koji bih svakome dao: sam odnos je uvijek na dnevnom redu, ali možda nije eksplicitan.
Koja je razlika između pregovora i kompromisa? Je li više kao da je kompromis rezultat pregovora? Ili je bolje pregovaranje — jer ljudi moraju reći što im treba?
U našim najintimnijim odnosima zapravo smo skloni precijeniti da znamo što druga osoba treba ili želi. Postoji neka stvarno sjajna istraživanja koja citiram Nick Epley, psiholog sa Sveučilišta u Chicagu. A njegov savjet je jednostavno sljedeći: čak i vrlo intimni partneri razumiju sklonosti, potrebe ili želje svojih značajnih drugih ili svojih partnera. Čak iu najintimnijim odnosima, u njegovim eksperimentima, ljudi su bili jako loši u nagađanju koje su preferencije i potrebe njihovog partnera.
Nisam u potpunosti iznenađen time. Ali što je onda rješenje?
Najbolji savjet je pitati njih. A onda je Epley to učinio u međunarodnom eksperimentu, gdje je omogućio ljudima u eksperimentu da pitaju svoje partneri što bi radije učinili - a zatim ih ispitali da li se sjećaju [njihovih preferencija partnera,] u osnovi. Ti ljudi nisu shvaćali da imaju ogromnu prednost u odnosu na druge dvije eksperimentalne skupine - jedna je grupa provodila vrijeme sa svojim partner i oni su 10 minuta razgovarali o tim temama, a drugi su 10 minuta zamišljali [što je njihov partner Želio].
Ljudi koji su morali postavljati pitanja, međutim, nisu bili ništa sigurniji i nisu mislili da imaju bilo kakvu prednost od ljudi koji su sjedili tamo i zamišljali kakav je dan njihovog partnera. Studija je pokazala da su ljudi, zapravo, zakoračili na mjesto svog partnera i zamišljali kakav im je dan, bili vrlo netočni u pogledu toga što njihov partner zapravo voli ili želi.
Ne radi se o postavljanju pitanja. Ali postavljajući prava pitanja.
Da. Pitajte svog partnera što on ili ona želi. Pitajte ih, što žele raditi? Što traže? Što im je potrebno u ovoj situaciji? Vjerojatnije je da ćete imati točan odgovor nego čak i ako ste vrlo empatični u svojoj glavi i recite: "Oh, stvarno znam što moj partner radi." Nemojte podcjenjivati moć samo pitanja direktno.
Mislim da je to zanimljivo. Prikupljanje informacija prije pregovora način je iskazivanja potreba - i zadržavanja prostora za te potrebe. To također odbacuje sve te pretpostavke, gdje mislimo da pretpostavljamo što bi naši partneri mogli željeti. Ali osjećam da su veze neuredne. Ponekad ljudi možda ne žele znati što njihov partner želi jer možda ne žele slijediti.
To ide do klasičnog klišeja kompromisa i pregovora. Obje strane su na kraju pomalo nezadovoljne. U partnerskim odnosima zapravo govorimo o ljudima koji ovo shvaćaju prilično ozbiljno. U uspješnom kompromisu ništa ne ostaje neizrečeno.
Da. Kako izgleda uspješan pregovor ili kompromis?
Esther Perel - jedna od njezinih omiljenih fraza na njezinom podcastu kada ima posla s klijentima - je "reci više". Zato recite svom partneru da kaže više. Mislim da je to genijalno. Reci više, reci više o tome što govoriš. I mislim da nije za razliku od davanja intervjua za posao. "Moramo li još nešto razgovarati?" Ako imate vremena, pobrinite se da budete proaktivno se pobrinite da i sa svoje strane i s partnerove strane ne ostane ništa neizrečeno.
Pravo. Proaktivnost u pogledu budućih problema može pomoći u pregovorima u budućnosti.
To je odnos. Provjerite jedno s drugim. Želite očuvati vezu. Postoji jedna izreka na japanskom, da govornik kaže jednu riječ, a slušatelj čuje 10. Na isti način, pregovarač u vezi može čuti nula riječi, a misliti devet.
Vi to ne želite. Ako znate da je vaš posao bio da perete suđe u sudoperu, operite suđe u sudoperu. Ne morate voditi pregovore o tome, zar ne? Ne treba vam reći. Dakle, u određenim situacijama možete unaprijed pregovarati.
Postoji moć u šutnji - i moć u prevenciji - pregovaranja u vezi. Dakle, očistite ogradu bez pregovaranja nakon toga i nadamo se da će vaš partner pomirisati izbjeljivač i to priznati. Vaš partner neće čuti ništa, a misliti na devet stvari.
