A sikerhez vezető út, értelmes kompromisszum van tárgyalás. Ez az a produktív alap, egészséges, felnőtt kapcsolatokat épülnek. Végtére is, ha két ember együtt lép kapcsolatba, kap házas, és gyerekeik vannak, elfogadják azt a tényt, hogy ők két különálló személy, akik nem mindig ugyanazt akarják, de mindig együtt fognak dolgozni, hogy egy oldalon lehessenek. De annak ellenére, hogy a kapcsolatok épülnek tárgyalás és a kompromisszum, általában elég rosszul állunk. A kompromisszum könnyen átalakulhat komoly érvek. A különbségek végül kibékíthetetlenekké válhatnak.
A tárgyalás és a kölcsönös kompromisszum tanult készség. És mindannyian használhatnánk egy gyorspályát. Amikor újraolvastam Dale Carnegie nagyon szeretett könyvét Hogyan szerezzünk barátokat és hogyan befolyásoljunk embereket valamint Roger Fisher és William Ury Az Igen elérése, David Sally, viselkedési játékelmélet kutatója, és a tárgyalások professzora a Cornell and Dartmouth üzletágnál rájöttek, hogy hiányzik a tudományos magyarázat arról, hogy mitől működik a tárgyalás, és hogyan kell csinálni jól.
Míg Carnegie könyve anekdotikus bizonyítékokon és népi bölcsességen alapult, Sally’s bevált tantételeket, szabályokat és iránymutatásokat állapít meg a tárgyalásokhoz, amelyek az élet minden területére érvényesek. Atyai beszélt SallyvalArról, hogy a tárgyalás miként különül el a kompromisszumtól, miért a legnagyobb ereje annak, ha valaki megkérdezi, mit akar a partner, és miért beszélnek mindig hangosabban a tettek, mint a szavak.
Milyen képességei vannak egy jó tárgyalónak?
Ahhoz, hogy jobb tárgyalóvá váljon, vannak paradoxonok, amelyekkel foglalkoznia kell. Egyszerre kell keménynek és igazságosnak lenni. A pillanatban kell cselekedned és teljesítened. Nagyon jelen kell lenned, de ugyanakkor figyelned kell magad, a te szavaid, a viselkedésed, és hogy mennek a dolgok.
Tehát valakinek egyszerre kell jelen lenni és előre is gondolkodni?
Ahogyan a színésznek egyszerre kell fellépnie, ugyanakkor figyelemmel kell kísérnie a teljesítményét, a tárgyaló félnek is ugyanezt kell tennie. Dolgoznod kell, és meta-tudást kell szerezned arról, hogyan dolgozol. Két szinten kell dolgoznia: egyszerre kell cselekednie és irányítania. Egyszerre kell teljesítened és figyelned, majd egy kicsit szétszedned a játékot.
A könyv első fele rögzíti azokat az elveket. A könyv második fele lebontja a tárgyalás összetevőit. Legyen szó mélyebben az érzelmekről való gondolkodásról a tárgyalás során, hogyan készüljünk fel a tárgyalásra, milyen szavakat használunk, vagy milyen szerepet játszanak a számok a tárgyalásban. Ezek az alapvető összetevők nagyon tudományos módon tárják fel az olvasót annak, amit a [tárgyalásról] tudunk.
Mit gondol, mit nem értenek az emberek a párkapcsolati problémák tárgyalásában vagy kibeszélésében?
Egy romantikus kapcsolatban szinte mindig kompromisszum születik. Ez vonatkozik az üzleti kapcsolatokra, a szervezeti dolgokra, a barátságokra és egyebekre is. Az emberek hajlamosak azt gondolni, hogy a kapcsolatok sokkal törékenyebbek, mint amilyenek. És aggódnak. Annyira aggódnak amiatt, hogy megsértik a másikat a tárgyalás során azzal, hogy túl sokat kérnek, vagy kemények. Azt hiszik, hogy ez visszafordíthatatlanul károsítja a kapcsolatot, és nem látják, hogy valójában a kapcsolatok sérülnek, és vannak dolgok, amelyeket megtehetsz a kapcsolatok helyreállítására.
Az emberek ezt hiszik a kapcsolatok törékenyebbek, mint amilyenek, és jobban aggódnak amiatt, hogy megsértenek, mint kellene. Nos, ami a személyes kapcsolatokat illeti, úgy gondolom, hogy maga a kapcsolat mindig az egyik fő téma, még ha implicit is, bármilyen tárgyaláson is van szó. Lehet triviális, hogy ki fogja kitakarítani a konyhát, vagy gyerekvállalás, karriertervek vagy jövőbeli költözések.
De ez egy kis tanács, amit bárkinek adnék: maga a kapcsolat mindig napirenden van, de lehet, hogy nem egyértelmű.
Mi a különbség a tárgyalás és a kompromisszum között? Inkább a kompromisszum a tárgyalás eredménye? Vagy jobb a tárgyalás – mert az embereknek azt kell mondaniuk, amire szükségük van?
A legintimebb kapcsolatainkban hajlamosak vagyunk túlbecsülni, hogy tudjuk, mire van szüksége vagy mire van szüksége a másiknak. Van néhány igazán nagyszerű kutatás, amelyet idézek Nick Epley, a Chicagói Egyetem pszichológusa. A tanácsa pedig egyszerűen a következő: még a nagyon bensőséges partnerek is megértik fontostársaik vagy partnereik preferenciáit, szükségleteit vagy szükségleteit. Kísérleteiben még a legintimebb kapcsolatokban is nagyon rosszul találták ki az emberek, hogy mik a partnerük preferenciái és igényei.
ezen nem vagyok teljesen meglepve. De akkor mi a megoldás?
A legjobb tanács, hogy kérdezd meg őket. Aztán Epley megtette ezt egy nemzetközi kísérletben, ahol megengedte a kísérletben résztvevőknek, hogy megkérdezzék a sajátjukat partnerek, mit csinálnának szívesebben – majd megkérdezték őket, hogy emlékeznek-e [partnereik preferenciáira] alapvetően. Azok az emberek nem vették észre, hogy óriási előnyük van a másik két kísérleti csoporttal szemben – az egyik csoport velük töltött időt partnerük és 10 percet töltöttek azzal, hogy ezekről a témákról beszéljenek, a másikuk pedig 10 percet azzal, hogy [mit a partnerük akarta].
A kérdéseket feltevő emberek azonban semmivel sem voltak magabiztosabbak, és nem gondolták, hogy előnyük van, mint azok, akik ott ültek, és elképzelték, milyen napjuk van partnerüknek. A tanulmány kimutatta, hogy az emberek valójában partnerük helyébe léptek, és elképzelték, milyen napjuk volt, és nagyon pontatlanok voltak azzal kapcsolatban, hogy partnerük valójában mit szeretne vagy mit szeretne.
Nem kérdésfeltevésről van szó. De a megfelelő kérdéseket feltenni.
Igen. Kérdezze meg partnerét, hogy mit akar. Kérdezd meg őket, mit akarnak csinálni? Mit keresnek? Mi kell nekik ebben a helyzetben? Sokkal valószínűbb, hogy pontos választ kapsz, mintha saját fejedben nagyon empatikus vagy és azt mondják: "Ó, én tényleg tudom, mit csinál a partnerem." Ne becsülje alá a kérdezés erejét közvetlenül.
szerintem ez érdekes. A tárgyalás előtti információgyűjtés az igények megfogalmazásának módja – és teret biztosít ezeknek az igényeknek. Ez is eloszlatja azokat a feltételezéseket, amikor azt gondoljuk, hogy azt feltételezzük, amit partnereink akarhatnak. De úgy érzem, hogy a kapcsolatok zavarosak. Előfordulhat, hogy az emberek nem akarják tudni, mit akar a partnerük, mert nem akarják követni.
A kompromisszum és a tárgyalás klasszikus kliséjéhez megy. Mindkét fél egy kicsit boldogtalan a végén. A partnerkapcsolatokban valóban olyan emberekről beszélünk, akik ezt egészen komolyan veszik. A sikeres kompromisszum során semmi sem marad kimondatlanul.
Igen. Hogyan néz ki egy sikeres tárgyalás vagy kompromisszum?
Eszter Perel – az egyik kedvenc mondata a podcastjában, amikor ügyfelekkel foglalkozik – a „mondj többet”. Tehát mondd meg a partnerednek, hogy mondjon többet. szerintem ez zseniális. Mondjon többet, mondjon többet arról, amit mond. És szerintem nem úgy, mint egy állásinterjún. – Van még valami, amiről beszélnünk kell? Ha van időd, akkor mindenképp meglesz proaktívan ügyeljen arra, hogy mind a saját, mind a partnere részéről ne maradjanak hátra dolgok kimondatlan.
Jobb. A jövőbeli problémákkal kapcsolatos proaktív hozzáállás segítheti a tárgyalásokat a jövőben.
Ez egy kapcsolat. Jelentkezzenek be egymással. Meg akarod őrizni a kapcsolatot. Van egy japán mondás, hogy a beszélő egy szót mond, és a hallgató 10-et hall. Ugyanebben a szellemben a tárgyaló fél egy kapcsolatban 0 szót hall, és kilencet gondol.
Ezt nem akarod. Ha tudod, hogy a te dolgod volt mosogatni a mosogatóban, akkor mosogass a mosogatóban. Nem kell erről tárgyalni, igaz? Nem kell elmondani. Tehát bizonyos helyzetekben előzetesen tárgyalhat.
Erő van a csendben - és egy hatalom az elővételben - a tárgyalásban egy kapcsolatban. Tehát tisztítsa meg a korlátot anélkül, hogy egyeztetne utána, és remélhetőleg partnere megérzi a fehérítő szagát és elismeri. A partnered nem fog hallani semmit, és kilenc dologra gondol.
