אלא אם כן זו העבודה שלך, מעטים האנשים שאוהבים את האפשרות של משא ומתן. זה מלא בחרדה להילקח ולהצחיק, וגם אם אתה הגון בזה, יש את היבט העימות והלחץ הבלתי נמנע של מה שאתה מנסה לעשות.
"המשא ומתן עוסק כיצד לחלוק דברים שהם נדירים", אומר ריצ'רד של, פרופסור ללימודי משפטים ואתיקה בבית הספר לעסקים וורטון ומחבר שלמיקוח על יתרון.
הדבר המובן מאליו הוא כסף, אבל זה יכול להיות זמן, מקום חניה, או מי יכול ללכת ראשון במשחק הלוח. זה קורא לך להיות סבלני ולהקשיב, וזה כרוך גם בצורך לעמוד איתן ולהיות אמפתי, דואליות שאינה נטולת מתח ואי אפשר להסיר אותה.
"יהיה מתח", אומר יוג'ין ב. קוגן, מדריך למשא ומתן מתקדם בתוכנית הפיתוח המקצועי של הרווארד ומחבר של גישור: משא ומתן על ידי מהלכים אחרים.
אבל אתה יכול להתמודד עם זה וזה לא חייב להיות קרב. זה רק אומר לזכור כמה יסודות של משא ומתן:
- מס' 1: תשכחו מניצחון מול הפסד. במקום זאת, התמקד ביעדים שלך, בפתרון בעיות ובקבלת העסקה שמתאימה לך. וכך…
- מס' 2: היכנסו לדעת מה הם החובה שלכם, מה הם לא, ומה שביניהם. כשאתה נותן עדיפות, אתה לא יורד למורות ארנבות.
-
מספר 3: אתה חייב להשמיע את מה שאתה רוצה. זה לא מאמץ לקריאת מחשבות. "אל תשאל. אל תקבל", אומר לין פרייס, דובר, עורך דין ומחבר של לנהל משא ומתן על זה!
ולמרות שכל משא ומתן שונה, יש נקודות תקיעה נפוצות ורגעים שבהם אתה רק רוצה לסגת ולגרום לו להפסיק. אף על פי שאין מילים עובדות כל הזמן, המשפטים הבאים יכולים לעזור לך לשמור על המסלול, להודיע לצד השני ולהשאיר את השיחה פתוחה עד שתחליט מתי היא תסתיים.
1. "איך זה לעבוד כאן?"
הזמן אינו בלתי מוגבל אבל אתה לא קופץ ישר פנימה. עם עסקאות עסקאות נפוצות שבהן לא תראה שהם לא יראו שוב את נציג שירות הלקוחות או סוחר רכב, אתה רוצה להתחיל בבניית קרבה, ושאלות פתוחות עושות את זה. זה יכול להיות האמור לעיל או משהו כמו, "כמה זמן אתה עושה את זה?", "מה אתה אוהב בעבודה שלך", או "מי מעצבן אותך?"
רוב הסיכויים שהם כמעט ולא שואלים דבר כזה. הם יותר "רגילים להתעלל ולהתעלמות", אומר סנל. בכך ששאלתם אותם על עצמם, הקדשתם רגע לזהות אותם ונתתם את ממד האינטראקציה, וכשאתם לא מרגישים טוב עם מה שיש מוצע, אתה יכול לשאול, "האם יש אפשרויות אחרות שאתה יכול לחשוב עליהן?" אתה מכיר בכוח ובידע הפנימי שיש להם ולך לא. זה לא יעבוד כל הזמן, אבל לפעמים האדם הזה ירצה לעשות משהו בשביל אתה.
2. "עזור לי להבין למה זה חשוב..."
אף אחד לא צריך לפרוש הכל מיד, אבל בזמן שאתה מדבר, אתה יכול לחוש במכשול. במקום לקפוץ או ללכת, אתה נותן הזמנה זו להתחנך ומטיל את האחריות על האדם האחר להסביר את המשמעות. אולי זה נתון דולר; אולי משהו יותר איכותי. לשאול לא אומר שאתה חייב להסכים, אבל זה אומר להם שאתה מקשיב ואתה יכול ללמוד משהו. "אתה חופר מתחת לבקשה", אומר קוגן.
3. "אני שומע מה אתה אומר, אבל מה אתה חושב על מה שהצעתי?"
נקודה קשה אחת היא כאשר מה שאתה אומר לא מקבל הכרה. השקט הזה יכול להיות מטריד ויכול לגרום לך למלא אותו ולהתחיל לנהל משא ומתן נגד עצמך. פרייס אומרת שזה תמיד מהלך טוב להגיד מה שאתה רוצה, לחייך ולא לומר יותר, אבל אם זה קשה מדי, השתמש במה שהיא מכנה "תגובת בומרנג", שורה שלא מחייבת אותך לכלום, מנחה את האדם לדבר, תוך כדי שליחת ההודעה שאתה לא משתנה התנאים שלך. "זו דרך להראות שאתה בטוח, והביטחון במשא ומתן הוא המפתח", היא אומרת.
4. "וואו. זה לא מה שציפיתי לשמוע".
כשהצד השני יוצא חזק עם הצעה, גל התוקפנות הזה יכול לגרום לאנשים שכבר מודאגים יותר, ולגרום להם לסגת או לתת יותר מדי. התגובה לעיל מאטה את העניינים וגורמת לצד השני לתת את הסיבה שלו. לאותו אדם אולי אין אחד - זה יכול היה להיות מחזה - אבל אם כן, הוא חייב להשמיע את זה ואז אתה יכול לדבר על הסיבות. "חזרת לתאוצה", אומר סנל. "זה מקום טוב להיות בו."
5. "אנחנו לא מסכימים בנקודה הזו. בוא נחזור לזה אחר כך."
אתה מזהה את המבוי הסתום ומזיז אותו הצידה. זה מונע ממך להסכים למשהו רק כדי לגרום לאי הנוחות להיעלם. תוך כדי עבודה על נושאים אחרים, אתה יכול להמשיך לבנות קרבה וללמוד יותר על מה שהאדם האחר רוצה, והמומנטום הזה עשוי לעזור כשאתה בוחן מחדש את הנושא.
או שזה לא יהיה. זה בסדר לומר שזה לא יעבוד, תוך שימת דגש שזה רק "הפעם" להשאיר א' בנימה חיובית. רק אל תרגיש מחוייב לעשות עסקה רק בגלל שהתחלת באחת, מלכודת שקל ליפול אליה. במקום לפחד שהכל היה בזבוז זמן, ראה בזה מידע בעל ערך לעתיד. "אתה יוצא עם מה שאתה יכול ומה אתה לא יכול לעשות ושאתה לא יכול לעבוד עם האדם הזה", אומר פרייס.
6. "אולי זו לא הכוונה שלך, אבל הגישה הנוכחית שלך מרגישה כאילו אתה מנסה ללחוץ עליי."
לא משנה מה אתה אומר או עושה, ייתכן שלאדם השני יהיה אפס עניין בשיתוף פעולה. הכל עניין של להתנהג קשוח ולהביא אותך למערה. יש הרבה מנהלי משא ומתן מעולים עם עצות, אבל הטוב ביותר עשוי להיות מפטריק סווייזי בית דרכים: תהיה נחמד עד שהגיע הזמן לא להיות נחמד.
אתה רוצה להודיע להם שמה שהם עושים לא יעבוד, ולפרט את התוצאה הסבירה: לא עסקה ואף אחד לא מאושר, במיוחד האנשים שמיוצגים, וזה יכול לגרום להם להשתנות טַקטִיקָה. אתה יכול גם להציע לקחת הפסקה, שיכולה לצנן את הדברים ולאפשר להם לשקול מחדש.
זה דורש קצת פליז, אבל אתה מראה את עצמך מגניב תחת לחץ. זה עשוי לשנות או לא לשנות את הדינמיקה, אבל בלי קשר, אתה לא יכול להרגיש טוב עם שום תוצאה אם אתה משחק בקצב של מישהו אחר.
"אתה רוצה להיות בשליטה על הזמן", אומר קוגן. זה באמת המפתח להיות מנהל משא ומתן טוב.
