De weg naar succesvol, zinvol compromis is onderhandeling. Dat is de basis waarop productieve, gezonde, volwassen relaties zijn gebouwd. Immers, als twee mensen samen een relatie aangaan, krijg getrouwd, en kinderen hebben, accepteren ze het feit dat ze twee afzonderlijke individuen zijn die misschien niet altijd dezelfde dingen willen, maar altijd zullen samenwerken om op dezelfde pagina te staan. Maar ook al zijn relaties gebouwd op onderhandeling en compromissen, zijn we er over het algemeen heel slecht in. Compromis kan gemakkelijk veranderen in serieuze argumenten. Verschillen kunnen uiteindelijk onoverbrugbaar worden.
Onderhandelen en onderling compromissen sluiten zijn aangeleerde vaardigheden. En we kunnen allemaal wel een spoedcursus gebruiken. Bij het herlezen van Dale Carnegie's zeer geliefde Hoe vrienden te maken en mensen te beinvloeden en Roger Fisher en William Ury's Naar Ja. gaan, David Sally, gedragsspeltheoreticus, en een carrière-lange professor in onderhandeling bij Cornell en Dartmouth Business scholen, beseften dat er een gebrek was aan wetenschappelijke uitleg over wat onderhandelingswerk doet en hoe dat moet het goed.
Terwijl het boek van Carnegie gebaseerd was op anekdotisch bewijs en volkswijsheid, stelt Sally beproefde principes, regels en richtlijnen voor onderhandeling vast die van toepassing zijn op alle gebieden van het leven. vaderlijk sprak met Sallyover hoe onderhandelen los staat van compromissen, waarom de kracht om te vragen wat een partner wil de grootste kracht is die iemand kan hebben, en waarom acties altijd meer zeggen dan woorden.
Wat zijn de vaardigheden van een goede onderhandelaar?
Om een betere onderhandelaar te worden, zijn er paradoxen waar je mee om moet gaan. Je moet zowel streng als eerlijk zijn. Je moet handelen en presteren in het moment. Je moet erg aanwezig zijn, maar tegelijkertijd moet je jezelf in de gaten houden, jouw woorden, jouw gedrag, en hoe het gaat.
Er moet dus iemand aanwezig zijn en ook vooruitdenken?
Net zoals een acteur zowel moet presteren als moet controleren hoe ze presteert, moet deze onderhandelaar hetzelfde doen. Je moet werken en een meta-kennis verwerven van hoe je werkt. Je moet op twee niveaus werken: je moet zowel acteren als regisseren. Je moet zowel presteren als monitoren, en dan het spel een beetje afbreken.
De eerste helft van het boek legt die principes vast. In de tweede helft van het boek worden de onderdelen van de onderhandeling opgesplitst. Of het nu gaat om dieper nadenken over emoties tijdens een onderhandeling, hoe u zich daadwerkelijk kunt voorbereiden op onderhandeling, de woorden die u gebruikt of welke rol cijfers spelen bij onderhandeling. Deze basiscomponenten stellen de lezer op een zeer wetenschappelijke manier bloot aan wat we weten over [onderhandelen].
Wat denk je dat mensen niet begrijpen over onderhandelen of praten over problemen in een relatie?
Compromis in een romantische relatie is bijna altijd de uitkomst die je krijgt. Dit geldt ook voor zakelijke relaties, organisatorische zaken, vriendschappen en meer. Mensen hebben de neiging om te denken dat relaties veel kwetsbaarder zijn dan ze zijn. En ze maken zich zorgen. Ze zijn zo bezorgd over het beledigen van een tegenpartij in een onderhandeling door te veel te vragen of hard te zijn. Ze denken dat dat de relatie onherroepelijk zal beschadigen, en ze zien niet dat relaties in feite klappen en schade oplopen, en dat er dingen zijn die je kunt doen om relaties te herstellen.
Mensen geloven dat relaties zijn kwetsbaarder dan ze zijn, en ze maken zich meer zorgen over het geven van aanstoot dan ze zouden moeten zijn. Nu, als het gaat om persoonlijke relaties, denk ik dat de relatie zelf altijd een van de belangrijkste onderwerpen is, zelfs als het impliciet is, in welke onderhandeling je ook te maken hebt. Het kan triviaal zijn, van wie de keuken gaat opruimen, of het krijgen van kinderen, carrièreplannen of toekomstige verhuizingen.
Maar dat is een klein advies dat ik iedereen zou willen geven: de relatie zelf staat altijd op de agenda, maar is misschien niet expliciet.
Wat is het verschil tussen een onderhandeling en een compromis? Is het meer alsof een compromis het resultaat is van onderhandeling? Of is onderhandelen beter - omdat mensen moeten zeggen wat ze nodig hebben?
In onze meest intieme relaties hebben we de neiging om te overschatten dat we weten wat de ander nodig heeft of wil. Er is echt geweldig onderzoek dat ik citeer door Nick Epley, een psycholoog aan de Universiteit van Chicago. En zijn advies is eenvoudig dit: zelfs zeer intieme partners begrijpen de voorkeuren, behoeften of wensen van hun significante anderen of hun partners. Zelfs in de meest intieme relaties, in zijn experimenten, waren mensen erg slecht in het raden wat de voorkeuren en behoeften van hun partner waren.
Ik ben daar niet helemaal door verrast. Maar wat is dan de oplossing?
Het beste advies is om het ze te vragen. En toen deed Epley dit in een internationaal experiment, waar hij de mensen in het experiment toestond om hun... partners wat ze liever zouden doen - en ondervroeg ze vervolgens om te zien of ze zich [de voorkeuren van hun partner] herinnerden in principe. Die mensen realiseerden zich niet dat ze een enorm voordeel hadden ten opzichte van de andere twee experimentele groepen - de ene groep bracht tijd door met hun... partner en ze besteedden 10 minuten aan het praten over deze onderwerpen, en de ander besteedde 10 minuten aan het visualiseren [wat hun partner gezocht].
De mensen die de vragen mochten stellen, hadden echter niet meer zelfvertrouwen en dachten niet dat ze enig voordeel hadden dan de mensen die daar zaten en zich voorstelden wat de dag van hun partner was. De studie toonde aan dat mensen in feite in de schoenen van hun partner stapten en zich voorstelden hoe hun dag eruit zag, zeer onnauwkeurig waren over wat hun partner echt leuk vond of wilde.
Het gaat niet om vragen stellen. Maar de juiste vragen stellen.
Ja. Vraag je partner wat hij of zij wil. Vraag hen, wat willen ze doen? Waar zoeken zij naar? Wat hebben ze nodig in deze situatie? Je hebt veel meer kans op een nauwkeurig antwoord dan zelfs als je erg empathisch bent in je eigen hoofd en zeggen: "Oh, ik weet echt wat mijn partner doet." Onderschat de kracht van gewoon vragen niet direct.
Ik denk dat dat interessant is. Het verzamelen van informatie voorafgaand aan een onderhandeling is een manier om behoeften aan te geven - en ruimte te houden voor die behoeften. Het verdrijft ook al die aannames, waarbij we denken dat we aannemen wat onze partners zouden willen. Maar ik heb het gevoel dat relaties rommelig zijn. Soms willen mensen misschien niet weten wat hun partner wil, omdat ze misschien niet door willen gaan.
Het gaat naar het klassieke cliché van compromis en onderhandeling. Beide partijen zijn uiteindelijk een beetje ongelukkig. In partnerschappen hebben we het echt over mensen die dit heel serieus nemen. In een succesvol compromis blijft niets ongezegd.
Ja. Hoe ziet een succesvolle onderhandeling of compromis eruit?
Esther Perel - een van haar favoriete zinnen op haar podcast wanneer ze met klanten te maken heeft - is 'meer zeggen'. Dus vertel je partner om meer te zeggen. Ik vind dat geniaal. Zeg meer, zeg meer over wat je zegt. En ik denk niet anders dan het geven van een sollicitatiegesprek. "Is er nog iets waar we over moeten praten?" Als je tijd hebt, zorg dan dat je erbij kunt zijn proactief om ervoor te zorgen dat er zowel voor u als voor uw partner niets meer over is onuitgesproken.
Rechts. Proactief omgaan met toekomstige problemen kan helpen bij onderhandelingen in de toekomst.
Het is een relatie. Check met elkaar in. Je wilt de relatie behouden. Er is een gezegde in het Japans, dat een spreker één woord zegt en de luisteraar er 10 hoort. In dezelfde geest kan een onderhandelaar in een relatie nul woorden horen en negen denken.
Dat wil je niet. Als je weet dat het je hele karwei was om de afwas in de gootsteen te doen, doe dan de afwas in de gootsteen. Daar hoef je toch niet over te onderhandelen? U hoeft niet te worden verteld. In bepaalde situaties kunt u dus preventief onderhandelen.
Er is een kracht in stilte - en een kracht in het vooruitlopen op - onderhandeling in een relatie. Dus maak de trapleuning schoon zonder daarna te onderhandelen, en hopelijk zal je partner het bleekmiddel ruiken en het erkennen. Je partner zal niets horen en negen dingen denken.
