O ile nie jest to twoja praca, niewiele osób kocha perspektywę negocjacja. Jest pełen niepokoju przed byciem wziętym i wyśmianym, a nawet jeśli jesteś w tym przyzwoity, pojawia się aspekt konfrontacji i nieunikniona presja tego, co próbujesz zrobić.
„Negocjacje dotyczą tego, jak dzielić się rzeczami, których brakuje”, mówi Richard Shell, profesor nauk prawnych i etyki w Wharton School of Business i autorTargowanie się o przewagę.
Oczywistą rzeczą są pieniądze, ale może to być czas, miejsce parkingowe lub kto pierwszy w grze planszowej. Wzywa do cierpliwości i słuchania, a także obejmuje potrzebę pozostania stanowczym i empatycznym, dualizm, który nie jest wolny od stresu i nie można go usunąć.
„Będzie napięcie”, mówi Eugeniusz B. Kogan, instruktor zaawansowanych negocjacji w Harvard’s Professional Development Program i autor Mediacja: negocjacje prowadzone przez inne ruchy.
Ale możesz sobie z tym poradzić i nie musi to być bitwa. Oznacza to po prostu zapamiętanie kilku podstaw negocjacji:
-
Nr 1:Zapomnij o wygrywaniu kontra przegrywaniu. Zamiast tego skup się na swoich celach, rozwiązywaniu problemów i uzyskiwaniu oferty, która działa dla Ciebie. A więc …
- Nr 2: Dowiedz się, jakie są Twoje must-have, czym nie są i wszystko pomiędzy. Kiedy ustalasz priorytety, nie schodzisz do króliczych nor.
- Nr 3: Musisz wyrazić to, co chcesz. To nie jest próba czytania w myślach. „Nie pytaj. Nie daj się”, mówi Lynn Cena, mówca, adwokat i autor Negocjuj to!
I chociaż każda negocjacja jest inna, są wspólne punkty sporne i momenty, kiedy po prostu chcesz się wycofać i sprawić, by się skończyły. Chociaż żadne słowa nie działają przez cały czas, poniższe frazy mogą pomóc Ci utrzymać się na dobrej drodze, powiadomić drugą stronę i utrzymać rozmowę otwartą, dopóki nie zdecydujesz, kiedy się skończy.
1. „Jak się tu pracuje?”
Czas nie jest nieograniczony, ale nie wskakujesz od razu. W przypadku typowych transakcji transakcyjnych, w których nie zobaczysz, że nie zobaczą ponownie przedstawiciela obsługi klienta lub dealera samochodowego, chcesz zacząć od budowania relacji, a pytania otwarte to robią. Może to być powyższe lub coś w stylu: „Jak długo to robisz?”, „Co lubisz w swojej pracy” lub „Kto cię denerwuje?”
Są szanse, że rzadko są pytani o coś takiego. Są bardziej „przyzwyczajeni do bycia wykorzystywanym i lekceważonym”, mówi Snell. Pytając ich o siebie, poświęciłeś chwilę na ich rozpoznanie i nadanie wymiaru interakcji, a także kiedy nie czujesz się dobrze z tym, co jest gdy zostaniesz zaoferowany, możesz zapytać: „Czy są jakieś inne opcje, które możesz wymyślić?” Uznajesz moc i wewnętrzną wiedzę, którą mają i ty nie. To nie będzie działać przez cały czas, ale czasami ta osoba będzie chciała coś zrobić ty.
2. „Pomóż mi zrozumieć, dlaczego to ma znaczenie…”
Nikt nie powinien od razu wszystko układać, ale kiedy mówisz, możesz wyczuć przeszkodę. Zamiast wyskakiwać lub chodzić, dajesz zaproszenie do nauki i zrzucasz na drugą osobę odpowiedzialność za wyjaśnienie znaczenia. Może to liczba dolarowa; może coś bardziej jakościowego. Pytanie nie oznacza, że musisz się zgodzić, ale mówi im, że słuchasz i możesz się czegoś nauczyć. „Dokopujesz się pod żądaniem” – mówi Kogan.
3. „Słyszę, co mówisz, ale co myślisz o tym, co zaoferowałem?”
Jednym trudnym punktem jest to, że to, co mówisz, nie jest doceniane. Ta cisza może być denerwująca i może spowodować, że ją wypełnisz i zaczniesz negocjować przeciwko sobie. Price mówi, że zawsze dobrze jest powiedzieć, czego chcesz, uśmiechnąć się i nic więcej nie powiedzieć, ale jeśli to za trudne, użyj tego, co ona nazywa „odpowiedź bumerangu”, linia, która do niczego Cię nie zobowiązuje, skłania osobę do rozmowy, jednocześnie wysyłając wiadomość, że się nie zmieniasz Twoje warunki. „To sposób na pokazanie, że jesteś pewny siebie, a zaufanie w negocjacjach jest kluczowe” – mówi.
4. "Łał. Nie tego spodziewałem się usłyszeć”.
Kiedy druga strona wyjdzie silna z ofertą, ten przypływ agresji może sprawić, że ludzie i tak już zaniepokojeni będą jeszcze bardziej zaniepokojeni, powodując ich wycofanie się lub oddanie zbyt wiele. Powyższa odpowiedź spowalnia sprawę i sprawia, że druga strona wyjaśnia, dlaczego. Ta osoba może go nie mieć – mogłaby to być zabawa – ale jeśli ma, musi to wyrazić, a potem możesz porozmawiać o przyczynach. „Odzyskałeś rozpęd” – mówi Snell. „To dobre miejsce”.
5. „Nie zgadzamy się w tym punkcie. Wróćmy do tego później.
Rozpoznajesz impas i przesuwasz go na bok. To powstrzymuje cię od wyrażenia zgody na coś tylko po to, by zniknąć dyskomfort. Pracując nad innymi kwestiami, możesz dalej budować relacje i dowiedzieć się więcej o tym, czego chce druga osoba, a ten rozpęd może pomóc, gdy ponownie przyjrzysz się problemowi.
Albo nie. Można powiedzieć, że to nie zadziała, podkreślając, że po prostu „tym razem” pozostawić pozytywną nutę. Po prostu nie czuj się zobligowany do zawarcia umowy tylko dlatego, że zacząłeś od jednej, łatwej pułapki, w którą można wpaść. Zamiast obawiać się, że to zmarnowany czas, potraktuj to jako cenną informację na przyszłość. „Wychodzisz z tym, co możesz, a czego nie możesz zrobić i że nie możesz pracować z tą osobą” – mówi Price.
6. „Może to nie jest twój zamiar, ale twoje obecne podejście wydaje się, że próbujesz mnie naciskać”.
Bez względu na to, co powiesz lub zrobisz, druga osoba może nie być zainteresowana współpracą. Chodzi o to, by zachowywać się twardo i sprowadzać cię do jaskini. Jest wielu świetnych negocjatorów z radą, ale najlepszy może być od Patricka Swayze w Zajazd: Bądź miły, aż nadejdzie czas, by nie być miłym.
Chcesz dać im znać, że to, co robią, nie zadziała, określając prawdopodobny wynik: Nie umowa i nikt nie jest szczęśliwy, zwłaszcza reprezentowani ludzie, a to może ich zmienić taktyka. Możesz również zasugerować zrobienie sobie przerwy, która może ostudzić sytuację i pozwolić na ponowne przemyślenie.
Potrzeba trochę mosiądzu, ale pod presją pokazujesz, że jesteś fajny. To może zmienić dynamikę lub nie, ale niezależnie od tego, nie możesz czuć się dobrze z żadnym wynikiem, jeśli grasz w czyimś tempie.
„Chcesz mieć kontrolę nad czasem” — mówi Kogan. To naprawdę klucz do bycia dobrym negocjatorem.
