Dacă nu este treaba ta, puțini oameni iubesc perspectiva negociind. Este plin de anxietate pentru a fi luat și de râs, și chiar dacă ești decent la asta, există aspectul de confruntare și presiunea inevitabil a ceea ce încerci să faci.
„Negocierile sunt despre cum să împărtășim lucrurile care sunt rare”, spune Richard Shell, profesor de studii juridice și etică la Wharton School of Business și autor alNegociere pentru Avantaj.
Lucrul evident sunt banii, dar ar putea fi timpul, un loc de parcare sau cine ajunge primul în jocul de masă. Te cheamă să fii răbdător și să asculți și, de asemenea, implică nevoia de a rămâne ferm și de a fi empatic, o dualitate care nu este lipsită de stres și nu poate fi înlăturată.
„Va fi tensiune”, spune Eugen B. Kogan, instructor de negocieri avansate la Programul de dezvoltare profesională de la Harvard și autor al Mediere: Negociere prin alte mișcări.
Dar te poți descurca și nu trebuie să fie o luptă. Înseamnă doar să vă amintiți câteva elemente fundamentale ale negocierii:
- Numarul 1: Uită de a câștiga versus a pierde. În schimb, concentrează-te pe obiectivele tale, pe rezolvarea problemelor și pe obținerea ofertei care funcționează pentru tine. Așadar …
- nr. 2: Intră și știi care sunt elementele tale obligatorii, ce nu sunt și tot ce este între ele. Când prioritizați, nu mergeți în gropile iepurilor.
- Numarul 3: Trebuie să exprimi ceea ce vrei. Nu este un efort de citire a minții. „Nu întreba. Nu primi”, spune Lynn Price, vorbitor, avocat și autor al Negociaza-l!
Și, deși fiecare negociere este diferită, există puncte comune și momente în care vrei doar să te retragi și să o faci să înceteze. Deși niciun cuvânt nu funcționează tot timpul, următoarele fraze vă pot ajuta să vă mențineți pe drumul cel bun, să vă notifice celeilalte părți și să mențineți conversația deschisă până când decideți când se termină.
1. „Cum e să lucrezi aici?”
Timpul nu este nelimitat, dar nu sari direct. Cu ofertele tranzacționale obișnuite în care nu veți vedea că nu vor mai vedea reprezentantul serviciului pentru clienți sau un dealer de mașini, doriți să începeți prin a construi un raport, iar întrebările deschise fac asta. Ar putea fi cele de mai sus sau ceva de genul „De cât timp faci asta?”, „Ce îți place la jobul tău” sau „Cine te enervează?”
Sunt șanse ca rar să fie întrebați așa ceva. Sunt mai „obișnuiți să fie abuzați și neglijați”, spune Snell. Întrebându-i despre ei înșiși, ți-ai luat un moment pentru a-i recunoaște și ai dat dimensiunea interacțiunii, iar când nu te simți bine cu privire la ceea ce este fiind oferite, puteți întreba: „Există alte opțiuni la care vă puteți gândi?” Recunoașteți puterea și cunoștințele din interior pe care ei și voi le au nu. Nu va funcționa tot timpul, dar uneori acea persoană va dori să facă ceva pentru tu.
2. „Ajută-mă să înțeleg de ce contează asta…”
Nimeni nu ar trebui să expună totul imediat, dar pe măsură ce vorbești, poți simți un obstacol. În loc să pleci sau să te plimbi, dai această invitație de a fi educat și asumați responsabilitatea celeilalte persoane de a explica semnificația. Poate că este o cifră în dolari; poate ceva mai calitativ. A întreba nu înseamnă că trebuie să fii de acord, dar le spune că asculți și că poți învăța ceva. „Sapi sub cerere”, spune Kogan.
3. „Am auzit ce spui, dar ce părere ai despre ceea ce am oferit?”
Un punct dificil este atunci când ceea ce spui nu este recunoscut. Acea tăcere poate fi tulburătoare și te poate face să o umpli și să începi să negociezi împotriva ta. Price spune că este întotdeauna o mișcare bună să spui ceea ce vrei, să zâmbești și să nu mai spui nimic, dar dacă asta este prea greu, folosește ceea ce ea numește un „răspunsul bumerang”, o linie care nu te angajează la nimic, determină persoana să vorbească, în timp ce trimite mesajul că nu te schimbi termenii dvs. „Este o modalitate de a arăta că ești încrezător, iar încrederea în negocieri este cheia”, spune ea.
4. "Wow. Nu asta mă așteptam să aud.”
Când cealaltă parte iese puternică cu o ofertă, acel val de agresivitate îi poate face pe cei deja anxioși și mai mult, determinându-i să se retragă sau să dea prea mult. Răspunsul de mai sus încetinește lucrurile și o face pe cealaltă parte să dea de ce. Acea persoană s-ar putea să nu aibă una – ar fi putut fi o piesă de teatru – dar dacă o are, trebuie să-și spună și apoi poți vorbi despre motive. „Ați recăpătat impuls”, spune Snell. „Este un loc bun pentru a fi.”
5. „Nu suntem de acord asupra acestui punct. Să revenim la asta mai târziu.”
Recunoașteți impasul și îl mutați într-o parte. Te împiedică să fii de acord cu ceva doar pentru a face disconfortul să dispară. În timp ce lucrați la alte probleme, puteți continua să construiți relații și să aflați mai multe despre ceea ce își dorește cealaltă persoană, iar acel impuls ar putea ajuta atunci când revedeți problema.
Sau nu va fi. Este în regulă să spuneți că nu va funcționa, subliniind că este doar „de data aceasta” să lăsați o notă pozitivă. Doar nu te simți îndatorat să faci o înțelegere doar pentru că ai început cu una, o capcană în care poți cădea ușor. În loc să vă temeți că a fost timp pierdut, priviți-l ca pe o informație valoroasă pentru viitor. „Ieși cu ceea ce poți și nu poți face și că nu poți lucra cu această persoană”, spune Price.
6. „Poate că nu este intenția ta, dar abordarea ta actuală pare că ai încerca să mă presezi.”
Indiferent de ceea ce spui sau faci, cealaltă persoană ar putea avea niciun interes să colaboreze. Totul este să te comporți dur și să te faci să cadă. Există mulți negociatori grozavi cu sfaturi, dar cel mai bun ar putea fi de la Patrick Swayze Roadhouse: Fii drăguț până când este timpul să nu fii drăguț.
Vrei să-i anunți că ceea ce fac nu va funcționa, precizând rezultatul probabil: Nu acordă și nimeni nu este fericit, mai ales oamenii reprezentați, iar asta îi poate face să se schimbe tactici. De asemenea, puteți sugera să luați o pauză, care poate răci lucrurile și le poate permite să se reconsidere.
Este nevoie de puțină alamă, dar te arăți că ești rece sub presiune. S-ar putea să schimbe sau nu dinamica, dar indiferent, nu te poți simți bine cu privire la niciun rezultat dacă joci în ritmul altcuiva.
„Vrei să fii în controlul timpului”, spune Kogan. Aceasta este cu adevărat cheia pentru a fi un bun negociator.
