Cesta k úspechu, zmysluplný kompromis je vyjednávanie. To je základ, na ktorom je produktívny, zdravé, dospelé vzťahy sú postavené. Koniec koncov, keď dvaja ľudia spolu vstúpia do vzťahu, získajte ženatýa majú deti, akceptujú skutočnosť, že sú dvaja oddelení jednotlivci, ktorí nemusia vždy chcieť to isté, ale vždy budú spolupracovať, aby boli na rovnakej vlne. Ale aj keď sú vzťahy postavené na vyjednávanie a kompromis, sme na tom vo všeobecnosti dosť zle. Kompromis sa môže ľahko zmeniť na vážne argumenty. Rozdiely sa nakoniec môžu stať nezlučiteľnými.
Vyjednávanie a vzájomné kompromisy sú naučené zručnosti. A všetci by sme mohli využiť rýchlokurz. Po opätovnom prečítaní obľúbeného Dalea Carnegieho Ako si získavať priateľov a pôsobiť na ľudí a Rogera Fishera a Williama Uryho Dostať sa k Áno, David Sally, teoretik behaviorálnych hier a dlhoročný profesor vyjednávania na Cornell and Dartmouth Business školy, si uvedomili, že chýba vedecké vysvetlenie toho, prečo vyjednávanie funguje a ako ho robiť to dobre.
Zatiaľ čo Carnegieho kniha bola založená na neoficiálnych dôkazoch a ľudovej múdrosti, Sally's stanovuje osvedčené a pravdivé princípy, pravidlá a usmernenia pre vyjednávanie, ktoré platia pre všetky oblasti života. otcovský hovoril so Sallyo tom, ako je vyjednávanie oddelené od kompromisu, prečo je sila pýtať sa, čo partner chce, tou najväčšou mocou, akú môže človek mať, a prečo činy vždy hovoria hlasnejšie ako slová.
Aké sú schopnosti dobrého vyjednávača?
Aby ste sa stali lepším vyjednávačom, existujú paradoxy, s ktorými sa musíte vysporiadať. Musíte byť tvrdý aj spravodlivý. Musíte konať a konať v danej chvíli. Musíte byť veľmi prítomní, no zároveň sa musíte sledovať, tvoje slová, tvoje správaniea ako sa veci majú.
Takže niekto musí byť prítomný a zároveň myslieť dopredu?
Tak ako herec potrebuje vystupovať a zároveň sledovať, ako sa predvádza, musí aj tento vyjednávač robiť to isté. Musíte pracovať a získať metaznalosti o tom, ako pracujete. Musíte pracovať na dvoch úrovniach: musíte konať aj riadiť. Musíte hrať aj monitorovať a potom hru trochu rozobrať.
Prvá polovica knihy stanovuje tieto princípy. Druhá polovica knihy rozoberá jednotlivé časti vyjednávania. Či už ide o hlbšie premýšľanie o emóciách pri vyjednávaní, o tom, ako sa vlastne pripraviť na vyjednávanie, o slovách, ktoré používate, alebo o tom, akú úlohu pri vyjednávaní hrajú čísla. Tieto základné komponenty vystavujú čitateľovi to, čo vieme o [vyjednávaní] veľmi vedeckým spôsobom.
Čo si myslíte, že ľudia nerozumejú o vyjednávaní alebo rozprávaní o problémoch vo vzťahu?
Kompromis v romantickom vzťahu je takmer vždy výsledkom, ku ktorému sa dostanete. To platí aj pre obchodné vzťahy, organizačné veci, priateľstvá a ďalšie. Ľudia majú tendenciu myslieť si, že vzťahy sú oveľa krehkejšie ako oni. A majú obavy. Veľmi sa obávajú, že pri vyjednávaní urazia partnera tým, že budú žiadať príliš veľa alebo budú tvrdohlaví. Myslia si, že to nezvratne poškodí vzťah, a nevidia, že v skutočnosti vzťahy dostávajú údery a škody a že existujú veci, ktoré môžete urobiť, aby ste vzťahy napravili.
Ľudia tomu veria vzťahy sú krehkejšie ako súa viac sa obávajú uraziť, ako by mali. Teraz, keď príde na osobné vzťahy, myslím si, že vzťah samotný je vždy jednou z hlavných tém, aj keď je implicitný, pri akomkoľvek vyjednávaní, s ktorým máte do činenia. Mohlo by to byť triviálne, od toho, kto bude upratovať kuchyňu alebo mať deti, kariérne plány alebo budúce kroky.
Ale to je jedna malá rada, ktorú by som dal každému: vzťah samotný je vždy na programe, ale nemusí byť explicitný.
Aký je rozdiel medzi vyjednávaním a kompromisom? Je to skôr tak, že kompromis je výsledkom rokovaní? Alebo je lepšie vyjednávanie – pretože ľudia musia povedať, čo potrebujú?
V našich najintímnejších vzťahoch máme v skutočnosti tendenciu preceňovať, že vieme, čo ten druhý potrebuje alebo chce. Existuje niekoľko skutočne skvelých výskumov, ktoré citujem Nick Epley, psychológ na Chicagskej univerzite. A jeho rada jednoducho znie: aj veľmi intímni partneri rozumejú preferenciám, potrebám alebo želaniam svojich blízkych alebo svojich partnerov. Dokonca aj v tých najintímnejších vzťahoch, v jeho experimentoch, ľudia naozaj zle odhadli, aké sú preferencie a potreby ich partnera.
celkom sa tomu necudujem. Aké je však riešenie?
Najlepšia rada je opýtať sa ich. A potom to Epley urobil v medzinárodnom experimente, kde umožnil ľuďom v experimente, aby sa pýtali svojich partnerov, čo by radšej robili – a potom sa ich opýtali, či si pamätajú [preferencie svojich partnerov,] v podstate. Títo ľudia si neuvedomili, že majú obrovskú výhodu oproti ostatným dvom experimentálnym skupinám – jedna skupina trávila čas s nimi s partnerom sa 10 minút rozprávali o týchto témach a druhý strávil 10 minút predstavovaním si [čo ich partner chcel].
Ľudia, ktorí museli klásť otázky, však neboli o nič sebavedomejší a nemysleli si, že majú nejakú výhodu ako ľudia, ktorí tam sedeli a predstavovali si, aký je deň ich partnera. Štúdia ukázala, že ľudia v skutočnosti vstúpili do topánok svojho partnera a predstavovali si, aký bol ich deň, boli veľmi nepresní v tom, čo sa ich partnerovi skutočne páčilo alebo čo chcel.
Nie je to o kladení otázok. Ale pýtať sa správne otázky.
Áno. Opýtajte sa svojho partnera, čo chce. Opýtajte sa ich, čo chcú robiť? čo hľadajú? Čo v tejto situácii potrebujú? Je oveľa pravdepodobnejšie, že budete mať presnú odpoveď, ako keby ste boli veľmi empatickí vo svojej vlastnej hlave a povedzte: "Och, naozaj viem, čo môj partner robí." Nepodceňujte silu pýtania sa priamo.
Myslím, že je to zaujímavé. Zhromažďovanie informácií pred rokovaním je spôsob, ako vyjadriť potreby – a zachovať priestor pre tieto potreby. Tiež to vyvracia všetky tieto predpoklady, kde si myslíme, že predpokladáme, čo by naši partneri mohli chcieť. Ale mám pocit, že vzťahy sú chaotické. Niekedy ľudia možno nechcú vedieť, čo ich partner chce, pretože možno nechcú dodržať.
Ide ku klasickému klišé kompromisu a vyjednávania. Obe strany sú na konci trochu nešťastné. V partnerstvách skutočne hovoríme o ľuďoch, ktorí to berú celkom vážne. V úspešnom kompromise nezostane nič nevypovedané.
Áno. Ako vyzerá úspešné vyjednávanie alebo kompromis?
Esther Perel – jedna z jej obľúbených fráz v jej podcaste, keď jedná s klientmi – je „povedz viac“. Povedzte teda svojmu partnerovi, aby povedal viac. Myslím, že je to geniálne. Povedz viac, povedz viac o tom, čo hovoríš. A myslím, že nie na rozdiel od toho, že dáte pracovný pohovor. "Je ešte niečo, o čom sa musíme porozprávať?" Ak máte čas, uistite sa, že môžete byť proaktívne, aby ste sa uistili, že z vašej vlastnej strany aj zo strany vášho partnera nezostali žiadne veci nevypovedané.
Správny. Aktívny prístup k budúcim problémom môže pomôcť rokovaniam v budúcnosti.
je to vzťah. Prihláste sa navzájom. Chcete zachovať vzťah. V japončine je príslovie, že rečník povie jedno slovo a poslucháč počuje 10. V rovnakom duchu môže vyjednávač vo vzťahu počuť nula slov a myslieť deväť.
to nechceš. Ak viete, že vašou úlohou bolo umývať riad v dreze, umývajte riad v dreze. Netreba o tom vyjednávať, však? Netreba vám to povedať. Takže v určitých situáciách môžete preventívne vyjednávať.
Vo vzťahu je sila v tichu – a sila v predchádzaní – vyjednávaniu. Takže vyčistite zábradlie bez toho, aby ste po ňom museli vyjednávať, a dúfajme, že váš partner ucíti bielidlo a uzná to. Váš partner nebude nič počuť a bude si myslieť deväť vecí.
