Bu senin işin değilse, çok az insan umutlarını sever. müzakere. Alınma ve gülünç olma endişesiyle doludur ve bunda iyi olsanız bile, yapmaya çalıştığınız şeyin yüzleşme yönü ve kaçınılmaz baskısı vardır.
“Müzakereler, kıt olan şeylerin nasıl paylaşılacağı ile ilgilidir” diyor. Richard Kabuk, Wharton School of Business'ta yasal çalışmalar ve etik profesörü ve yazarıAvantaj için Pazarlık.
Bariz olan şey paradır, ancak zaman, park yeri veya masa oyununda ilk kimin başlayacağı olabilir. Sizi sabırlı olmaya ve dinlemeye çağırıyor ve aynı zamanda sağlam durma ve empatik olma ihtiyacını da içeriyor; bu, stressiz ve ortadan kaldırılamayan bir ikilik.
"Gerginlik olacak" diyor Eugene B. Kogan, Harvard'ın Profesyonel Gelişim Programında ileri düzey müzakereler eğitmeni ve yazarı Arabuluculuk: Diğer Hareketlerle Müzakere.
Ama bununla başa çıkabilirsin ve bu bir savaş olmak zorunda değil. Bu sadece müzakerenin bazı temellerini hatırlamak anlamına gelir:
- 1: Kazanmakla kaybetmeyi unutun. Bunun yerine hedeflerinize, problem çözmeye ve sizin için işe yarayan anlaşmaya odaklanın. Ve bu yüzden …
- 2: Olması gerekenlerin ne olduğunu, ne olmadığını ve aradaki her şeyi bilerek gidin. Öncelik verdiğinizde, tavşan deliklerinden aşağı inmezsiniz.
- Numara 3: İstediğini seslendirmelisin. Bu bir zihin okuma çabası değil. "Sorma. almayın" diyor Lynn Fiyatı, konuşmacı, avukat ve yazarı Pazarlık Edin!
Ve her müzakere farklı olsa da, sadece geri çekilmek ve durdurmak istediğiniz ortak noktalar ve anlar vardır. Hiçbir kelime her zaman işe yaramasa da, aşağıdaki ifadeler yolda kalmanıza yardımcı olabilir, diğer tarafa bildirimde bulunabilir ve ne zaman biteceğine karar verene kadar konuşmayı açık tutabilir.
1. “Burada Çalışmak Nasıl Bir Şey?”
Zaman sınırsız değil ama hemen atlayamıyorsunuz. Müşteri hizmetleri temsilcisini veya bir araba satıcısını bir daha görmeyeceklerini görmeyeceğiniz yaygın işlem anlaşmalarında, ilişki kurarak başlamak istersiniz ve açık uçlu sorular bunu yapar. Yukarıdakiler veya “Bunu ne zamandır yapıyorsun?”, “İşinle ilgili neyi seviyorsun” veya “Seni kim rahatsız ediyor?” gibi bir şey olabilir.
Şanslar, nadiren böyle bir şey sorulur. Snell, onların daha çok “istismar edilmeye ve görmezden gelinmeye alışkın” olduğunu söylüyor. Onlara kendileri hakkında sorular sorarak, onları tanımak için bir dakikanızı ayırdınız ve etkileşim boyutunu verdiniz ve ne zaman kendinizi iyi hissetmiyorsunuz? teklif edildiğinde, “Aklınıza gelen başka seçenekler var mı?” Diye sorabilirsiniz. Sahip oldukları gücü ve içeriden öğrenilen bilgileri kabul ediyorsunuz ve siz yapma. Her zaman işe yaramayacak, ama bazen o kişi onun için bir şeyler yapmak isteyecektir. sen.
2. “Bunun neden önemli olduğunu anlamama yardım et…”
Hiç kimse her şeyi hemen ortaya koymamalı, ancak konuşurken bir engel hissedebilirsiniz. Kalkmak veya yürümek yerine, bu daveti eğitimli olmaya ve diğer kişiye önemini açıklama sorumluluğunu veriyorsunuz. Belki bir dolar rakamıdır; belki daha kaliteli bir şey. Sormak, aynı fikirde olmanız gerektiği anlamına gelmez, ancak onlara dinlediğinizi ve bir şeyler öğrenebileceğinizi söyler. Kogan, "Talebin altını kazıyorsunuz" diyor.
3. "Ne dediğini duydum, ama teklif ettiğim şey hakkında ne düşünüyorsun?"
Zor bir nokta, söylediklerinizin onaylanmamasıdır. Bu sessizlik sinir bozucu olabilir ve onu doldurmanıza ve kendinizle müzakere etmeye başlamanıza neden olabilir. Price, istediğini söylemenin, gülümsemenin ve başka bir şey söylememenin her zaman iyi bir hareket olduğunu söylüyor, ama bu çok zorsa, onun dediği şeyi kullan. Sizi hiçbir şeye bağlamayan bir satır olan "bumerang yanıtı", değişmediğiniz mesajını gönderirken kişiyi konuşmaya yönlendirir. senin şartların. “Bu, kendinize güvendiğinizi göstermenin bir yolu ve müzakerelerde güven anahtardır” diyor.
4. "Vay. Duymayı beklediğim şey bu değildi.”
Karşı taraf bir teklifle güçlü bir şekilde ortaya çıktığında, bu saldırganlık dalgası zaten endişeli olan insanları daha fazla endişelendirerek geri çekilmelerine veya çok fazla pes etmelerine neden olabilir. Yukarıdaki yanıt işleri yavaşlatır ve diğer tarafın nedenini söylemesini sağlar. O kişi olmayabilir – bir oyun olabilirdi – ama varsa, seslendirmeleri gerekir ve sonra nedenleri hakkında konuşabilirsiniz. Snell, "İvme kazandınız," diyor. "Olmak için iyi bir yer."
5. "Bu noktada anlaşamıyoruz. O konuya sonra dönelim."
Çıkmazın farkına varıyor ve onu kenara çekiyorsun. Sırf rahatsızlığı gidermek için bir şeyi kabul etmekten sizi alıkoyar. Diğer konular üzerinde çalışırken, yakınlık oluşturmaya ve diğer kişinin ne istediği hakkında daha fazla bilgi edinmeye devam edebilirsiniz ve bu ivme, konuyu tekrar gözden geçirdiğinizde yardımcı olabilir.
Ya da olmayacak. Olumlu bir not bırakmanın sadece “bu sefer” olduğunu vurgulayarak işe yaramayacağını söylemek sorun değil. Sadece bir anlaşmaya başladınız diye kendinizi anlaşma yapmaya mecbur hissetmeyin, içine düşmesi kolay bir tuzağa. Tüm bunların boşa harcandığından korkmak yerine, onu gelecek için değerli bir bilgi olarak görün. Price, “Yapabileceklerinizi ve yapamayacaklarınızı ve bu kişiyle çalışamayacağınızı ortaya çıkarıyorsunuz” diyor.
6. "Belki niyetin bu değil ama şu anki yaklaşımın bana baskı yapmaya çalışıyormuşsun gibi geliyor."
Ne söylerseniz söyleyin veya ne yaparsanız yapın, diğer kişi işbirliği yapmaya sıfır ilgi duyabilir. Her şey sert davranmak ve sizi mağaraya sokmakla ilgili. Tavsiye veren birçok harika müzakereci var, ancak en iyisi Patrick Swayze'den olabilir. yol evi: İyi olmamanın zamanı gelene kadar iyi ol.
Yaptıklarının işe yaramayacağını bilmelerini ve olası sonucu açıklamalarını istersiniz: Hayır anlaşma ve kimse mutlu değil, özellikle temsil edilen insanlar ve bu onları değiştirebilir taktikler. Ayrıca, işleri sakinleştirebilecek ve yeniden düşünmelerine izin verebilecek bir mola vermeyi önerebilirsiniz.
Biraz pirinç gerekiyor, ancak baskı altında kendinizi soğukkanlı gösteriyorsunuz. Dinamiği değiştirebilir veya değiştirmeyebilir, ancak ne olursa olsun, başka birinin hızında oynuyorsanız, herhangi bir sonuç hakkında iyi hissedemezsiniz.
Kogan, "Zamanın kontrolünün sizde olmasını istiyorsunuz" diyor. Bu gerçekten iyi bir müzakereci olmanın anahtarıdır.
