それがあなたの仕事でない限り、 交渉. 捕らえられて笑われることへの不安に満ちており、たとえそれが上手くても、対決の側面と、やろうとしていることの避けられないプレッシャーがあります。
「交渉は、不足しているものを共有する方法についてです」と言います リチャードシェル、ウォートンスクールオブビジネスの法学および倫理学の教授であり、アドバンテージのための交渉。
明らかなことはお金ですが、それは時間、駐車スペース、またはボードゲームで最初に行く人かもしれません。 それはあなたに辛抱強く耳を傾けることを要求します、そしてそれはまたしっかりと立ち、共感する必要性を含みます、それはストレスフリーではなくそして取り除くことができない二重性です。
「緊張があります」と言います ユージーンB。 コーガン、ハーバード大学の専門能力開発プログラムでの高度な交渉のインストラクターであり、 調停：他の動きによる交渉.
しかし、あなたはそれを処理することができ、それは戦いである必要はありません。 それは単に交渉のいくつかの基本を覚えていることを意味します：
- 1位： 勝ち負けを忘れてください。 代わりに、あなたの目標、問題解決、そしてあなたのために働く取引を得ることに集中してください。 など …
- 2位： あなたの必需品が何であるか、彼らが何でないか、そしてその間のすべてを知ってください。 優先するときは、うさぎの穴を降りません。
- 3位： あなたはあなたが望むものを声に出さなければなりません。 それは心を読む努力ではありません。 「聞かないでください。 取得しないでください」と言います リン価格、講演者、弁護士、著者 交渉してください！
そして、すべての交渉は異なりますが、あなたがただ撤退してそれを止めたいと思う共通のこだわりと瞬間があります。 いつもうまくいく言葉はありませんが、次のフレーズは、あなたを軌道に乗せ、反対側に通知を提供し、いつ終わるかを決めるまで会話を開いたままにするのに役立ちます。
1. 「ここで働くのはどうですか？」
時間は無制限ではありませんが、すぐに飛び込むことはありません。 顧客サービス担当者や自動車ディーラーに再び会うことはないという一般的な取引取引では、信頼関係を築くことから始めたいと考えています。自由形式の質問がそれを行います。 上記のようなものか、「これをどのくらいやっていますか？」、「あなたの仕事の何が好きですか」、「誰があなたを悩ませていますか？」のようなものである可能性があります。
たぶん、彼らはそのようなことを尋ねられることはめったにありません。 彼らはもっと「虐待され無視されることに慣れています」とスネルは言います。 彼らに自分自身について尋ねることで、あなたは彼らを認識し、相互作用の次元を与えました、そしてあなたが何について気分が悪いとき 提供されたら、「他に考えられるオプションはありますか？」と尋ねることができます。 あなたは彼らとあなたが持っている力とインサイダーの知識を認めています しないでください。 いつもうまくいくわけではありませんが、その人が何かをしたいと思うことがあります あなた。
2. 「これが重要な理由を理解するのを手伝ってください…」
誰もすぐにすべてをレイアウトするべきではありませんが、話していると、障害を感じることができます。 飛び降りたり歩いたりするのではなく、あなたはこの招待状を教育を受けて、他の人にその重要性を説明する責任を負わせます。 多分それはドルの数字です。 多分もっと定性的なもの。 尋ねることはあなたが同意しなければならないという意味ではありませんが、それはあなたが聞いていること、そしてあなたが何かを学ぶことができることを彼らに伝えます。 「あなたは要求の下を掘っています」とコーガンは言います。
3. 「あなたの言っていることを聞きましたが、私が提供したものについてどう思いますか？」
難しい点の1つは、あなたの言うことが認められない場合です。 その沈黙は不安になる可能性があり、それを埋めて自分自身との交渉を開始する可能性があります。 プライスは、あなたが望むことを言い、笑顔で、それ以上何も言わないことは常に良い動きだと言いますが、それが難しすぎる場合は、彼女が言うものを使用してください 「ブーメランレスポンス」は、何も約束しない行で、変更しないというメッセージを送信しながら、相手に話すように促します。 あなたの条件。 「それはあなたが自信を持っていることを示す方法であり、交渉への自信が鍵となります」と彼女は言います。
4. "わお。 それは私が聞くことを期待していたものではありませんでした。」
反対側が申し出で強く出たとき、その攻撃性の急増はすでに心配している人々をよりそうさせ、彼らを後退させたり、与えすぎたりする可能性があります。 上記の応答は物事を遅くし、反対側に理由を与えさせます。 その人は持っていないかもしれません-それは遊びだったかもしれません-しかし彼らが持っているなら、彼らはそれを声に出さなければなりません、そしてあなたは理由について話すことができます。 「勢いを取り戻しました」とスネルは言います。 「それは良い場所です。」
5. 「私たちはこの点に同意していません。 後で戻ってきましょう。」
あなたは行き詰まりを認識し、それを横に動かしています。 それはあなたが不快感を取り除くためだけに何かに同意することを妨げます。 他の問題に取り組んでいる間、あなたは信頼関係を築き続け、他の人が何を望んでいるのかについてもっと学ぶことができ、その勢いはあなたが問題を再検討するときに役立つかもしれません。
またはそうではありません。 うまくいかないと言っても大丈夫です。前向きなメモを残すのは「今回」だけだということを強調します。 取り引きを始めたからといって、取り引きをするのを恐れないでください。簡単に陥りやすい罠です。 それがすべて無駄な時間であると恐れるのではなく、将来のための貴重な情報としてそれを見てください。 「あなたはあなたができることとできないこと、そしてあなたがこの人と一緒に働くことができないことを思いついています」とプライスは言います。
6. 「多分それはあなたの意図ではありませんが、あなたの現在のアプローチはあなたが私に圧力をかけようとしているように感じます。」
あなたが何を言おうと、他の人は共同作業に全く興味がないかもしれません。 タフに行動し、洞窟に連れて行くことがすべてです。 アドバイスのある素晴らしい交渉担当者はたくさんいますが、最高のものはパトリック・スウェイジからのものかもしれません。 ロードハウス： 良くない時が来るまで、良くなりなさい。
あなたは彼らがしていることがうまくいかないことを彼らに知らせ、ありそうな結果を詳しく説明したいと思います：いいえ 取引し、誰も幸せではありません、特に代表されている人々、そしてそれは彼らを変えることができます 戦術。 また、休憩を取ることを提案することもできます。これにより、物事を冷やし、再考することができます。
金管楽器が必要ですが、プレッシャーの下で涼しくなっていることを示しています。 ダイナミクスが変わる場合と変わらない場合がありますが、それでも、他の人のペースでプレイしていると、結果に満足することはできません。
「あなたは時間を管理したいのです」とコーガンは言います。 それは本当に良い交渉者になるための鍵です。
