Calea spre succes, compromis semnificativ este negociere. Acesta este fundamentul pe care productiv, relații sănătoase, adulți sunt construite. La urma urmei, când doi oameni intră într-o relație împreună, obțineți căsătoritși au copii, acceptă faptul că sunt două persoane separate care s-ar putea să nu-și dorească întotdeauna aceleași lucruri, dar vor lucra întotdeauna împreună pentru a fi pe aceeași pagină. Dar chiar dacă relațiile sunt construite pe negociere și compromis, suntem, în general, destul de prost la asta. Compromisul se poate transforma cu ușurință în argumente serioase. Diferențele pot deveni în cele din urmă ireconciliabile.
Negocierea și compromisul reciproc sunt abilități învățate. Și tuturor ne-ar putea folosi un curs intensiv. La recitirea mult iubitului lui Dale Carnegie Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii și a lui Roger Fisher și William Ury Ajungerea la Da, David Sally, teoretician al jocurilor comportamentale și profesor de negociere de-a lungul carierei la afacerile Cornell și Dartmouth școli, și-au dat seama că lipsește o explicație științifică a ceea ce face ca negocierea să funcționeze și cum să facă ea bine.
În timp ce cartea lui Carnegie s-a bazat pe dovezi anecdotice și pe înțelepciunea populară, Sally’s stabilește principii, reguli și linii directoare încercate și adevărate pentru negociere care se aplică în toate domeniile vieții. Păresc a vorbit cu Sallydespre modul în care negocierea este separată de compromis, de ce puterea de a întreba ce vrea un partener este cea mai mare putere pe care o poate avea orice persoană și de ce acțiunile vorbesc întotdeauna mai tare decât cuvintele.
Care sunt abilitățile unui bun negociator?
Pentru a deveni un negociator mai bun, există paradoxuri cu care trebuie să le faci față. Trebuie să fii și dur și corect. Trebuie să acționezi și să performați în acest moment. Trebuie să fii foarte prezent, dar, în același timp, trebuie să te monitorizezi, cuvintele tale, comportamentul tau, și cum merg lucrurile.
Deci, cineva trebuie să fie prezent și să gândească înainte?
Așa cum un actor trebuie să interpreteze și, în același timp, să monitorizeze modul în care se desfășoară, acest negociator trebuie să facă același lucru. Trebuie să lucrezi și să dobândești o meta-cunoaștere a modului în care lucrezi. Trebuie să lucrezi pe două niveluri: trebuie să acționezi și să regi. Trebuie atât să performați, cât și să monitorizați, iar apoi să descompuneți puțin jocul.
Prima jumătate a cărții stabilește aceste principii. A doua jumătate a cărții descompune părțile componente ale negocierii. Fie că te gândești mai profund la emoțiile dintr-o negociere, cum să te pregătești de fapt pentru negociere, cuvintele pe care le folosești sau ce rol joacă numerele în negociere. Aceste componente de bază expun cititorul la ceea ce știm despre [negociere] într-un mod foarte științific.
Ce crezi că oamenii nu înțeleg despre negocierea sau discutarea problemelor într-o relație?
Compromisul într-o relație romantică este aproape întotdeauna rezultatul la care ajungi. Acest lucru se aplică, de asemenea, relațiilor de afaceri, lucrurilor organizaționale, prieteniilor și multe altele. Oamenii tind să creadă că relațiile sunt mult mai fragile decât ele. Și sunt îngrijorați. Sunt atât de îngrijorați să ofenseze un omolog într-o negociere, cerând prea multe sau fiind duri. Ei cred că asta va deteriora irevocabil relația și nu văd că, de fapt, relațiile iau lovituri și daune și că există lucruri pe care le poți face pentru a repara relațiile.
Oamenii cred asta relațiile sunt mai fragile decât suntși sunt mai îngrijorați să ofenseze decât ar trebui să fie. Acum, când vine vorba de relații personale, cred că relația în sine este întotdeauna unul dintre subiectele majore, chiar dacă este implicită, în orice negociere cu care ai de-a face. Ar putea fi banal, de la cine va curăța bucătăria sau va avea copii, planuri de carieră sau mișcări viitoare.
Dar acesta este un mic sfat pe care l-aș da oricui: relația în sine este întotdeauna pe ordinea de zi, dar s-ar putea să nu fie explicită.
Care este diferența dintre o negociere și un compromis? Este mai degrabă, compromisul este rezultatul negocierilor? Sau negocierea este mai bună - pentru că oamenii trebuie să spună ce au nevoie?
În relațiile noastre cele mai intime, de fapt avem tendința să supraestimăm faptul că știm de ce are nevoie sau vrea cealaltă persoană. Există niște cercetări cu adevărat grozave pe care le citez Nick Epley, psiholog la Universitatea din Chicago. Iar sfatul lui este pur și simplu acesta: chiar și partenerii foarte intimi înțeleg preferințele, nevoile sau dorințele celorlalți semnificativi sau ale partenerilor lor. Chiar și în cele mai intime relații, în experimentele sale, oamenii au fost foarte prost să ghicească care sunt preferințele și nevoile partenerului lor.
Nu sunt complet surprins de asta. Dar deci care este soluția?
Cel mai bun sfat este să le întrebi. Și apoi, Epley a făcut asta într-un experiment internațional, unde le-a permis oamenilor din experiment să le întrebe partenerii ce ar prefera să facă — și apoi i-a chestionat pentru a vedea dacă își amintesc [preferențele partenerilor lor] pe scurt. Acei oameni nu și-au dat seama că aveau un avantaj enorm față de celelalte două grupuri experimentale - un grup a petrecut timp cu partenerul și au petrecut 10 minute vorbind despre aceste subiecte, iar celălalt și-a petrecut 10 minute imaginând [ceea ce partenerul lor dorit].
Oamenii care au ajuns să pună întrebările, totuși, nu au fost mai încrezători și nu au crezut că au niciun avantaj decât oamenii care au stat acolo și au imaginat care este ziua partenerului lor. Studiul a arătat că, de fapt, oamenii au intrat în pielea partenerului lor și și-au imaginat cum era ziua lor, au fost foarte inexacți în ceea ce privește ceea ce i-a plăcut sau și-a dorit de fapt partenerul lor.
Nu este vorba de a pune întrebări. Dar punând întrebările potrivite.
Da. Întrebați-vă partenerul ce își dorește. Întrebați-i, ce vor să facă? Ce caută ei? De ce au nevoie în această situație? Este mult mai probabil să ai un răspuns corect decât chiar dacă ești foarte empatic în propriul tău cap și spune: „Oh, știu cu adevărat ce face partenerul meu”. Nu subestima puterea de a cere doar direct.
Cred că e interesant. Culegerea de informații înainte de o negociere este o modalitate de a afirma nevoile - și de a păstra spațiu pentru aceste nevoi. De asemenea, elimină orice ipoteză, în care credem că presupunem ceea ce și-ar putea dori partenerii noștri. Dar simt că relațiile sunt dezordonate. Uneori, oamenii s-ar putea să nu vrea să știe ce vrea partenerul lor, deoarece s-ar putea să nu vrea să urmeze.
Se duce la clasicul clișeu al compromisului și al negocierii. Ambele părți sunt puțin nefericite la sfârșit. În parteneriate, vorbim cu adevărat despre oameni care iau asta destul de în serios. Într-un compromis de succes, nimic nu rămâne nespus.
Da. Cum arată o negociere sau un compromis de succes?
Esther Perel – una dintre frazele ei preferate de pe podcastul ei când are de-a face cu clienții – este „spune mai multe”. Așa că spune-i partenerului tău să spună mai multe. Cred că e geniu. Spune mai multe, spune mai multe despre ceea ce spui. Și cred că nu este diferit de a oferi un interviu de angajare. „Mai este ceva despre care trebuie să vorbim?” Dacă ai timp, asigură-te că poți fi proactiv în a te asigura că atât din partea ta, cât și a partenerului tău, nu mai sunt lucruri nespus.
Dreapta. A fi proactiv cu privire la problemele viitoare poate ajuta negocierile în viitor.
Este o relație. Verificați-vă unul cu celălalt. Vrei să păstrezi relația. Există această vorbă în japoneză, că un vorbitor spune un cuvânt, iar ascultătorul aude 10. În același sens, un negociator într-o relație poate auzi zero cuvinte și poate gândi nouă.
Nu vrei asta. Dacă știi că a fost treaba ta să faci vasele în chiuvetă, faceți vasele în chiuvetă. Nu trebuie să ai o negociere despre asta, nu? Nu trebuie să ți se spună. Deci, în anumite situații, puteți negocia preventiv.
Există o putere în tăcere - și o putere în a preempționa - negocierea într-o relație. Așadar, curățați balustrada fără a avea o negociere după ea și, sperăm, partenerul dvs. va simți mirosul de înălbitor și îl va recunoaște. Partenerul tău nu va auzi nimic și nu va gândi nouă lucruri.
