Vägen till framgång, meningsfull kompromiss är förhandling. Det är grunden på vilken produktiv, friska, vuxna relationer är byggd. När allt kommer omkring, när två personer går in i ett förhållande tillsammans, få gift, och har barn, accepterar de det faktum att de är två separata individer som kanske inte alltid vill ha samma saker, men som alltid kommer att arbeta tillsammans för att vara på samma sida. Men trots att relationer är byggda på förhandling och kompromissa, vi är i allmänhet ganska dåliga på det. Kompromisser kan lätt förvandlas till allvarliga argument. Skillnader kan så småningom bli oförenliga.
Förhandling och ömsesidig kompromiss är inlärda färdigheter. Och vi kan alla använda en snabbkurs. Efter att ha läst om Dale Carnegies mycket älskade Hur man skaffar vänner och påverkar folk och Roger Fisher och William Ury's Att komma till Ja, David Sally, beteendespelteoretiker och en karriärlång professor i förhandling vid Cornell and Dartmouth Business skolor, insåg att det saknades vetenskaplig förklaring av vad som gör att förhandlingar fungerar och hur man gör det bra.
Medan Carnegies bok baserades på anekdotiska bevis och folklig visdom, fastställer Sallys beprövade och sanna grundsatser, regler och riktlinjer för förhandling som gäller alla områden i livet. Faderlig pratade med Sallyom hur förhandling är skild från kompromiss, varför makten att fråga vad en partner vill är den största makten någon person kan ha och varför handlingar alltid talar högre än ord.
Vilka är kompetenserna hos en bra förhandlare?
För att bli en bättre förhandlare finns det paradoxer som du måste hantera. Du måste vara både tuff och rättvis. Du måste agera och prestera i nuet. Du måste vara väldigt närvarande, men samtidigt måste du övervaka dig själv, dina ord, ditt beteendeoch hur det går.
Så, någon behöver både vara närvarande och också tänka framåt?
Precis som en skådespelare måste både prestera, och samtidigt övervaka hur hon presterar, måste denna förhandlare göra samma sak. Du måste arbeta och skaffa dig en meta-kunskap om hur du arbetar. Du måste arbeta på två nivåer: du måste både agera och regissera. Du måste både prestera och övervaka, och sedan bryta ner spelet lite.
Den första halvan av boken fastställer dessa principer. Den andra halvan av boken bryter ner förhandlingens beståndsdelar. Oavsett om det handlar om att tänka djupare på känslor i en förhandling, hur man faktiskt förbereder sig för förhandling, vilka ord du använder eller vilken roll nummer spelar i förhandling. Dessa grundläggande komponenter utsätter läsaren för vad vi vet om [förhandling] på ett mycket vetenskapligt sätt.
Vad tror du att folk inte förstår om att förhandla eller prata ut problem i ett förhållande?
Kompromiss i ett romantiskt förhållande är nästan alltid resultatet som du kommer till. Detta gäller även affärsrelationer, organisatoriska saker, vänskap med mera. Människor tenderar att tro att relationer är mycket ömtåligare än de är. Och de är oroliga. De är så oroliga för att förolämpa en motpart i en förhandling genom att be om för mycket eller vara hård. De tror att det kommer att skada relationen oåterkalleligt, och de ser inte att relationer faktiskt tar slag och skada, och att det finns saker du kan göra för att reparera relationer.
Folk tror det relationer är ömtåligare än de är, och de är mer oroliga för att ta illa upp än de borde vara. Nu, när det kommer till personliga relationer, tror jag att själva relationen alltid är ett av de viktigaste ämnena, även om det är implicit, i vilken förhandling du än har att göra med. Det kan vara trivialt, från vem som ska städa upp i köket, eller skaffa barn, karriärplaner eller framtida flytt.
Men det är ett litet råd som jag skulle ge vem som helst: själva förhållandet är alltid på agendan, men det kanske inte är explicit.
Vad är skillnaden mellan en förhandling och en kompromiss? Är det mer som att kompromiss är resultatet av förhandlingar? Eller är förhandling bättre - för att folk måste säga vad de behöver?
I våra mest intima relationer tenderar vi faktiskt att överskatta att vi vet vad den andra personen behöver eller vill ha. Det finns några riktigt bra forskning som jag citerar av Nick Epley, en psykolog vid University of Chicago. Och hans råd är helt enkelt detta: även mycket intima partners förstår preferenser, behov eller önskemål hos sina betydande andra eller deras partners. Även i de mest intima relationerna, i hans experiment, var människor riktigt dåliga på att gissa vad deras partners preferenser och behov var.
Jag är inte helt förvånad över det. Men vad är då lösningen?
Det bästa rådet är att fråga dem. Och sedan gjorde Epley detta i ett internationellt experiment, där han lät personerna i experimentet fråga sina partners vad de hellre skulle göra - och sedan frågade dem om de kom ihåg [deras partners preferenser,] i grund och botten. Dessa människor insåg inte att de hade en stor fördel jämfört med de andra två experimentella grupperna - en grupp tillbringade tid med sina partnern och de ägnade 10 minuter åt att prata om dessa ämnen, och den andra tillbringade 10 minuter på att föreställa sig [vad deras partner ville ha].
De som fick ställa frågorna var dock inte mer självsäkra och trodde inte att de hade någon fördel än de som satt där och föreställde sig vad deras partners dag var. Studien visade att människor faktiskt klev in i sin partners skor och föreställde sig hur deras dag var, var mycket felaktiga om vad deras partner faktiskt gillade eller ville.
Det handlar inte om att ställa frågor. Men ställer de rätta frågorna.
Ja. Fråga din partner vad han eller hon vill. Fråga dem, vad vill de göra? Vad letar de efter? Vad behöver de i den här situationen? Det är mycket mer sannolikt att du har ett korrekt svar än om du är väldigt empatisk i ditt eget huvud och säg, "Åh, jag vet verkligen vad min partner gör." Underskatta inte kraften i att bara fråga direkt.
Jag tycker att det är intressant. Att samla in information innan en förhandling är ett sätt att ange behov – och hålla utrymme för dessa behov. Det skingrar också allt det där antagandet, där vi tror att vi utgår från vad våra partners kanske vill. Men jag känner att relationer är röriga. Ibland kanske folk inte vill veta vad deras partner vill eftersom de kanske inte vill följa upp.
Det går till den klassiska klichén om kompromiss och förhandling. Båda sidor är lite missnöjda på slutet. I partnerskap pratar vi verkligen om människor som tar det här på allvar. I en framgångsrik kompromiss lämnas ingenting osagt.
Ja. Hur ser en framgångsrik förhandling eller kompromiss ut?
Esther Perel - en av hennes favoritfraser på hennes podcast när hon har att göra med kunder - är "säg mer." Så säg till din partner att säga mer. Jag tycker det är genialiskt. Säg mer, säg mer om det du säger. Och jag tror inte olikt att ge en anställningsintervju. "Är det något mer vi behöver prata om?" Om du har tid, se till att du kan vara det proaktivt för att se till att det inte finns saker kvar för både din egen och din partners sida osagd.
Höger. Att vara proaktiv när det gäller framtida problem kan hjälpa förhandlingar i framtiden.
Det är ett förhållande. Kolla in med varandra. Du vill bevara relationen. Det finns det här talesättet på japanska, att en talare säger ett ord och lyssnaren hör 10. På samma sätt kan en förhandlare i ett förhållande höra noll ord, och tänka nio.
Det vill du inte. Om du vet att det har varit din syssla att diska i diskbänken, diska i diskhon. Du behöver inte ha en förhandling om det, eller hur? Du behöver inte bli tillsagd. Så i vissa situationer kan du förhandla förebyggande.
Det finns en kraft i tystnaden - och en kraft i att föregripa - förhandling i ett förhållande. Så rengör ledstången utan att ha en förhandling efter det, och förhoppningsvis kommer din partner att lukta på blekmedlet och erkänna det. Din partner hör ingenting och tänker nio saker.
