เส้นทางสู่ความสำเร็จ, การประนีประนอมที่มีความหมาย เป็น การเจรจา. นั่นเป็นรากฐานของการผลิต สุขภาพแข็งแรง สมวัย ถูกสร้างขึ้น ท้ายที่สุดเมื่อคนสองคนเข้าสู่ความสัมพันธ์กันจะได้รับ แต่งงานแล้วและมีลูก พวกเขายอมรับความจริงที่ว่าพวกเขาสองคนแยกจากกันที่อาจไม่ต้องการสิ่งเดียวกันเสมอไป แต่จะทำงานร่วมกันเพื่อให้อยู่ในหน้าเดียวกัน แต่ถึงแม้ความสัมพันธ์จะถูกสร้างขึ้นบน การเจรจา และการประนีประนอม โดยทั่วไปแล้วเราค่อนข้างแย่ การประนีประนอมสามารถเปลี่ยนเป็น .ได้อย่างง่ายดาย การโต้เถียงที่จริงจัง. ความแตกต่างอาจไม่สามารถประนีประนอมได้ในที่สุด
การเจรจาต่อรองและการประนีประนอมซึ่งกันและกันเป็นทักษะการเรียนรู้ และเราทุกคนสามารถใช้หลักสูตรเร่งรัดได้ เมื่อได้อ่านเรื่องราวอันเป็นที่รักของเดล คาร์เนกีอีกครั้ง วิธีชนะมิตรและจูงใจคน และ Roger Fisher และ William Ury's การเดินทางไป ใช่, เดวิด แซลลี่, นักทฤษฎีเกมเชิงพฤติกรรม และศาสตราจารย์ด้านการเจรจาต่อรองที่ธุรกิจ Cornell และ Dartmouth โรงเรียนตระหนักว่าขาดคำอธิบายทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้การเจรจาต่อรองได้ผล และต้องทำอย่างไร มันดี หนังสือเล่มใหม่ของเขา ก้าวไปข้างหน้าหนึ่งก้าว: การเรียนรู้ศิลปะและวิทยาศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรอง
ในขณะที่หนังสือของ Carnegie มีพื้นฐานมาจากหลักฐานและภูมิปัญญาชาวบ้านที่ Sally's ได้กำหนดหลักคำสอน กฎเกณฑ์ และแนวทางที่แท้จริงสำหรับการเจรจาต่อรองที่นำไปใช้กับทุกด้านของชีวิต พ่อ พูดกับแซลลี่เกี่ยวกับวิธีที่การเจรจาแยกจากการประนีประนอม เหตุใดพลังของการถามถึงสิ่งที่พันธมิตรต้องการจึงเป็นพลังที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ทุกคนสามารถมีได้ และทำไมการกระทำจึงดังกว่าคำพูดเสมอ
นักเจรจาที่ดีมีทักษะอะไรบ้าง?
ในการเป็นผู้เจรจาต่อรองที่ดีขึ้น มีความขัดแย้งที่คุณต้องรับมือ คุณต้องทั้งแกร่งและยุติธรรม คุณต้องลงมือและดำเนินการทันที คุณต้องแสดงตัวให้มาก แต่ในขณะเดียวกัน คุณต้องตรวจสอบตัวเอง คำพูดของคุณ, พฤติกรรมของคุณและสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร
ดังนั้นต้องมีใครสักคนที่ทั้งอยู่และคิดไปข้างหน้าด้วย?
เช่นเดียวกับที่นักแสดงต้องการแสดงทั้งสองอย่าง และในขณะเดียวกัน ให้ติดตามดูว่าเธอแสดงอย่างไร ผู้เจรจารายนี้ก็ต้องทำในสิ่งเดียวกัน คุณต้องทำงานและได้รับความรู้เมตาเกี่ยวกับวิธีการทำงานของคุณ คุณต้องทำงานในสองระดับ: คุณต้องดำเนินการและสั่งการ คุณต้องทั้งแสดงและติดตาม จากนั้นจึงแบ่งเกมออกเล็กน้อย
ครึ่งแรกของหนังสือกำหนดหลักการเหล่านั้น ช่วงครึ่งหลังของหนังสือจะแบ่งส่วนประกอบต่างๆ ของการเจรจา ไม่ว่าจะเป็นการคิดอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับอารมณ์ในการเจรจา วิธีเตรียมตัวสำหรับการเจรจาจริง คำพูดที่คุณใช้ หรือบทบาทใดในการเจรจา องค์ประกอบพื้นฐานเหล่านี้ทำให้ผู้อ่านได้รับรู้ถึงสิ่งที่เรารู้เกี่ยวกับ [การเจรจา] ในลักษณะทางวิทยาศาสตร์อย่างมาก
คุณคิดว่าคนไม่เข้าใจเกี่ยวกับการเจรจาหรือพูดคุยปัญหาในความสัมพันธ์?
การประนีประนอมในความสัมพันธ์ที่โรแมนติกมักเป็นผลที่คุณจะได้รับ สิ่งนี้ใช้ได้กับความสัมพันธ์ทางธุรกิจ องค์กร มิตรภาพ และอื่นๆ ผู้คนมักจะคิดว่าความสัมพันธ์นั้นเปราะบางมากกว่าที่เป็นอยู่ และพวกเขากังวล พวกเขากังวลเกี่ยวกับการรุกรานคู่สัญญาในการเจรจาโดยขอมากเกินไปหรือทำได้ยาก พวกเขาคิดว่านั่นจะทำลายความสัมพันธ์อย่างไม่อาจเพิกถอนได้ และพวกเขาไม่ได้เห็นว่าในความเป็นจริง ความสัมพันธ์ได้รับผลกระทบและความเสียหาย และมีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อซ่อมแซมความสัมพันธ์
ผู้คนเชื่อว่า ความสัมพันธ์เปราะบางกว่าที่เป็นอยู่และพวกเขากังวลเกี่ยวกับการล่วงละเมิดมากกว่าที่ควรจะเป็น เมื่อพูดถึงความสัมพันธ์ส่วนตัว ฉันคิดว่าความสัมพันธ์นั้นเป็นหนึ่งในหัวข้อหลักเสมอ แม้ว่าจะเป็นเรื่องโดยปริยาย ไม่ว่าคุณจะกำลังเจรจาต่อรองอะไรก็ตาม อาจเป็นเรื่องเล็กน้อย จากผู้ที่กำลังจะทำความสะอาดห้องครัว หรือมีบุตร แผนอาชีพ หรือการเคลื่อนไหวในอนาคต
แต่นั่นเป็นคำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ ที่ฉันอยากจะบอกใครก็ตาม ความสัมพันธ์นั้นอยู่ในวาระการประชุมเสมอ แต่มันอาจจะไม่ชัดเจน
อะไรคือความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองและการประนีประนอม? มันเหมือนการประนีประนอมเป็นผลของการเจรจาหรือไม่? หรือการเจรจาดีกว่า — เพราะคนต้องพูดในสิ่งที่ต้องการ?
ในความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดที่สุดของเรา จริงๆ แล้วเรามักจะประเมินค่าสูงไปว่าเรารู้ว่าอีกฝ่ายต้องการหรือต้องการอะไร มีงานวิจัยที่ยอดเยี่ยมบางอย่างที่ฉันอ้างอิงโดย นิค เอปลีย์นักจิตวิทยาจากมหาวิทยาลัยชิคาโก และคำแนะนำของเขาก็คือ: แม้แต่คู่รักที่สนิทสนมก็เข้าใจถึงความชอบ ความต้องการ หรือความต้องการของผู้อื่นที่สำคัญหรือคู่ของพวกเขา แม้แต่ในความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดที่สุด ในการทดลองของเขา ผู้คนคาดเดาไม่ได้ว่าคู่รักของพวกเขาชอบและต้องการอะไร
ฉันไม่แปลกใจเลย แต่แล้วทางออกคืออะไร?
คำแนะนำที่ดีที่สุดคือการถามพวกเขา จากนั้น Epley ก็ทำเช่นนี้ในการทดลองระดับนานาชาติ ซึ่งเขาอนุญาตให้ผู้คนในการทดลองถามพวกเขา หุ้นส่วนสิ่งที่พวกเขาอยากจะทำ — แล้วถามพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาจำ [การตั้งค่าพันธมิตรของพวกเขา,] โดยทั่วไป คนเหล่านั้นไม่ได้ตระหนักว่าพวกเขามีข้อได้เปรียบอย่างมากจากกลุ่มทดลองอีกสองกลุ่ม — กลุ่มหนึ่งใช้เวลากับ คู่หูและพวกเขาใช้เวลา 10 นาทีพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้และอีก 10 นาทีใช้เวลาจินตนาการถึง [สิ่งที่คู่ของพวกเขา ต้องการ].
อย่างไรก็ตาม คนที่ต้องถามคำถามไม่มีความมั่นใจ และไม่คิดว่าพวกเขาจะได้เปรียบอะไรมากไปกว่าคนที่นั่งอยู่ที่นั่นและจินตนาการว่าวันของคู่ของพวกเขาเป็นอย่างไร ผลการศึกษาพบว่า แท้จริงแล้ว ผู้คนก้าวเข้ามาในรองเท้าของคู่รัก และจินตนาการว่าวันของพวกเขาเป็นอย่างไร มีความคลาดเคลื่อนอย่างมากเกี่ยวกับสิ่งที่คู่รักของพวกเขาชอบหรือต้องการจริงๆ
ไม่เกี่ยวกับการถามคำถาม แต่ถามคำถามที่ถูกต้อง
ใช่. ถามคู่ของคุณว่าเขาหรือเธอต้องการอะไร. ถามพวกเขาว่าพวกเขาต้องการทำอะไร? พวกเขากำลังมองหาอะไร? พวกเขาต้องการอะไรในสถานการณ์นี้? คุณมีแนวโน้มที่จะได้คำตอบที่ถูกต้องมากกว่าแม้ว่าคุณจะเห็นอกเห็นใจในหัวของคุณเองก็ตาม และพูดว่า "โอ้ ฉันรู้จริงๆ ว่าคู่ของฉันทำอะไร" อย่าดูถูกพลังของเพียงแค่ถาม โดยตรง.
ฉันคิดว่ามันน่าสนใจ การรวบรวมข้อมูลก่อนการเจรจาเป็นวิธีการระบุความต้องการ และถือเป็นพื้นที่สำหรับความต้องการเหล่านั้น นอกจากนี้ยังขจัดข้อสันนิษฐานใด ๆ ที่เราคิดว่าเราคิดว่าพันธมิตรของเราต้องการอะไร แต่ฉันรู้สึกว่าความสัมพันธ์นั้นยุ่งเหยิง บางครั้ง ผู้คนอาจไม่ต้องการรู้ว่าคู่ของตนต้องการอะไร เพราะพวกเขาอาจไม่ต้องการทำตาม
มันเป็นความคิดโบราณแบบคลาสสิกของการประนีประนอมและการเจรจาต่อรอง ทั้งสองฝ่ายไม่มีความสุขเล็กน้อยในตอนท้าย ในความร่วมมือ เรากำลังพูดถึงคนที่จริงจังกับเรื่องนี้มาก ในการประนีประนอมที่ประสบความสำเร็จ
ใช่. การเจรจาหรือประนีประนอมที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร
เอสเธอร์ เปเรล หนึ่งในวลีที่เธอโปรดปรานในพอดคาสต์ของเธอเมื่อเธอติดต่อกับลูกค้าคือ "พูดมากกว่านี้" ดังนั้นบอกให้คู่ของคุณพูดมากขึ้น ฉันคิดว่านั่นเป็นอัจฉริยะ พูดมากขึ้น พูดมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูด และฉันคิดว่าไม่ต่างจากการสัมภาษณ์งาน “เรามีอะไรต้องคุยกันอีกไหม” หากคุณมีเวลา จงทำให้แน่ใจว่าคุณจะเป็น เชิงรุกเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งจากคุณและคู่ของคุณจะไม่เหลืออะไร ไม่ได้พูด
ถูกต้อง. การดำเนินการเชิงรุกเกี่ยวกับปัญหาในอนาคตสามารถช่วยในการเจรจาในอนาคตได้
มันเป็นความสัมพันธ์ เช็คอินกัน. คุณต้องการรักษาความสัมพันธ์ มีคำพูดในภาษาญี่ปุ่นว่าผู้พูดพูดหนึ่งคำและผู้ฟังได้ยิน 10 ในทำนองเดียวกัน นักเจรจาในความสัมพันธ์สามารถได้ยินเป็นศูนย์และคิดเก้า
คุณไม่ต้องการสิ่งนั้น ถ้าคุณรู้ว่าการล้างจานในอ่างล้างจานเป็นงานน่าเบื่อ ให้ล้างจานในอ่างล้างจาน คุณไม่จำเป็นต้องมีการเจรจาเกี่ยวกับเรื่องนี้ใช่ไหม คุณไม่จำเป็นต้องได้รับการบอกกล่าว ดังนั้น ในบางสถานการณ์ คุณสามารถต่อรองล่วงหน้าได้
มีอำนาจในความเงียบ — และอำนาจในการเตรียมการ — การเจรจาต่อรองในความสัมพันธ์ ดังนั้น ทำความสะอาดราวบันไดโดยไม่ต้องเจรจากัน และหวังว่าคู่ของคุณจะได้กลิ่นสารฟอกขาวและรับทราบ คู่ของคุณจะไม่ได้ยินอะไรและคิดเก้าสิ่ง
