Освен ако това не е вашата работа, малко хора харесват перспективата преговаряне. Изпълнено е с безпокойство да не бъдете хванати и да ви се смеят и дори да сте прилични в това, има аспект на конфронтацията и неизбежния натиск от това, което се опитвате да направите.
„Преговорите са за това как да споделяме неща, които са оскъдни“, казва Ричард Шел, професор по правни изследвания и етика в Wharton School of Business и автор наДоговаряне за предимство.
Очевидното нещо са парите, но това може да бъде време, място за паркиране или кой ще отиде първи в настолната игра. Призовава ви да бъдете търпеливи и да слушате, а също така включва необходимостта да стоите твърдо и да бъдете съпричастни, двойственост, която не е без стрес и не може да бъде премахната.
„Ще има напрежение“, казва Юджийн Б. Коган, инструктор по напреднали преговори в програмата за професионално развитие на Харвард и автор на Посредничество: преговори чрез други ходове.
Но можете да се справите и не е нужно да е битка. Това просто означава да запомните някои основи на преговорите:
- № 1: Забравете за победата срещу загубата. Вместо това се съсредоточете върху целите си, решаването на проблеми и постигането на сделката, която работи за вас. И така …
- № 2: Влезте, за да разберете какво трябва да имате, какво не са и всичко между тях. Когато давате приоритет, не слизате надолу по заешки дупки.
- № 3: Трябва да изразите това, което искате. Това не е начинание за четене на мисли. „Не питай. Не получавай", казва Лин Прайс, говорител, адвокат и автор на Преговаряйте го!
И докато всеки преговори е различен, има общи пречки и моменти, когато просто искате да се оттеглите и да го спрете. Въпреки че нито една дума не работи през цялото време, следните фрази могат да ви помогнат да сте на път, да уведомите другата страна и да поддържате разговора отворен, докато не решите кога приключи.
1. „Какво е да работиш тук?“
Времето не е неограничено, но не влизате веднага. С обичайните транзакционни сделки, при които няма да видите, че те няма да видят отново представителя за обслужване на клиенти или търговец на автомобили, искате да започнете с изграждане на разбирателство и отворените въпроси правят това. Може да е горното или нещо от рода на: „От колко време се занимаваш с това?“, „Какво харесваш в работата си“ или „Кой те дразни?“
Вероятно е, че рядко ги питат за нещо подобно. Те са по-свикнали да бъдат малтретирани и пренебрегвани, казва Снел. Като ги питате за тях самите, вие сте отделили малко време, за да ги разпознаете и като вземете предвид измерението на взаимодействието и когато не се чувствате добре за това, което бъдете предложени, можете да попитате: „Има ли други опции, за които се сещате?“ Вие признавате силата и вътрешните познания, които те и вие притежават недей. Няма да работи през цялото време, но понякога този човек ще иска да направи нещо за Вие.
2. „Помогнете ми да разбера защо това има значение…“
Никой не трябва да излага всичко веднага, но докато говорите, можете да усетите пречка. Вместо да изскочите или да ходите, вие отправяте тази покана да бъдете образовани и възлагате отговорността на другия човек да обясни значението. Може би това е цифра за долар; може би нещо по-качествено. Питането не означава, че трябва да се съгласите, но им казва, че слушате и можете да научите нещо. „Ти копаеш под искането“, казва Коган.
3. — Чувам какво казваш, но какво мислиш за това, което предложих?
Един труден момент е, когато това, което казвате, не се признава. Това мълчание може да бъде изнервящо и може да ви накара да го запълните и да започнете да преговаряте срещу себе си. Прайс казва, че винаги е добър ход да кажете това, което искате, да се усмихнете и да не кажете нищо повече, но ако това е твърде трудно, използвайте това, което тя нарича „отговор на бумеранг“, ред, който не ви ангажира с нищо, подтиква човека да говори, като същевременно изпраща съобщението, че не променяте вашите условия. „Това е начин да покажете, че сте уверени, а доверието в преговорите е от ключово значение“, казва тя.
4. "Еха. Това не очаквах да чуя.”
Когато другата страна излезе силна с предложение, този прилив на агресия може да направи и без това тревожните хора още повече, като ги накара да се оттеглят или да раздадат твърде много. Горният отговор забавя нещата и кара другата страна да каже защо. Този човек може да няма такъв – можеше да е пиеса – но ако го има, трябва да го изрази и тогава можете да говорите за причините. „Върнахте инерцията си“, казва Снел. „Това е добро място да бъдеш.”
5. „Не сме съгласни по този въпрос. Нека се върнем към него по-късно.”
Разпознавате безизходицата и я премествате настрани. Това ви пречи да се съгласите с нещо, само за да премахнете дискомфорта. Докато работите по други въпроси, можете да продължите да изграждате връзка и да научите повече за това какво иска другият човек и този импулс може да ви помогне, когато преразгледате проблема.
Или няма да стане. Добре е да се каже, че няма да работи, като се подчертае, че просто „този път“ е да оставите положителна нотка. Просто не се чувствайте длъжни да сключите сделка, само защото сте започнали с такава, лесен капан, в който да попаднете. Вместо да се страхувате, че всичко е загубено време, гледайте на това като на ценна информация за бъдещето. „Излизате с това, което можете и не можете да направите, и че не можете да работите с този човек“, казва Прайс.
6. „Може би това не е вашето намерение, но сегашният ви подход изглежда сякаш се опитвате да ме притискате.
Без значение какво казвате или правите, другият човек може да няма нулев интерес от сътрудничество. Всичко е в това да се държиш твърдо и да те накараш в пещерата. Има много страхотни преговарящи със съвети, но най-добрият може да бъде от Патрик Суейзи Roadhouse: Бъдете мили, докато не дойде време да не бъдете мили.
Искате да им кажете, че това, което правят, няма да работи, като посочите вероятния резултат: Не сделка и никой не е щастлив, особено хората, които са представени, и това може да ги накара да се променят тактика. Можете също така да предложите почивка, която може да охлади нещата и да им позволи да преосмислят.
Необходим е малко месинг, но показваш, че си готин под напрежение. Това може или не може да промени динамиката, но независимо от това, не можете да се чувствате добре за какъвто и да е резултат, ако играете с темпото на някой друг.
„Искате да контролирате времето“, казва Коган. Това наистина е ключът към това да бъдеш добър преговарящ.
