Cesta k úspěchu, smysluplný kompromis je jednání. To je základ, na kterém je produktivní, zdravé, dospělé vztahy jsou postaveny. Koneckonců, když spolu dva lidé vstoupí do vztahu, dostaňte se ženatýa mají děti, akceptují skutečnost, že jsou dvě samostatné osoby, které nemusí vždy chtít stejné věci, ale vždy budou spolupracovat, aby byly na stejné vlně. Ale i když vztahy jsou postavené na jednání a kompromis, jsme na tom obecně dost špatně. Kompromis se může snadno změnit vážné argumenty. Rozdíly se nakonec mohou stát neslučitelnými.
Vyjednávání a vzájemné kompromisy jsou naučené dovednosti. A všem by se nám hodil rychlokurz. Po opětovném přečtení oblíbeného Dalea Carnegieho Jak získávat přátele a působit na lidi a Rogera Fishera a Williama Uryho Dostat se do Ano, David Sally, teoretik behaviorálních her a dlouholetý profesor vyjednávání na Cornell and Dartmouth business školy, si uvědomili, že chybí vědecké vysvětlení toho, co dělá vyjednávání fungující a jak to dělat to dobře. Jeho nová kniha, O krok vpřed: Zvládnutí umění a vědy vyjednáváníse to snaží změnit.
Zatímco Carnegieho kniha byla založena na neoficiálních důkazech a lidové moudrosti, Sally's zavádí osvědčené a pravdivé zásady, pravidla a pokyny pro vyjednávání, které platí pro všechny oblasti života. Otcovský mluvil se Sallyo tom, jak je vyjednávání odděleno od kompromisu, proč je síla ptát se, co partner chce, tou největší silou, kterou může kdokoli mít, a proč činy vždy mluví hlasitěji než slova.
Jaké jsou dovednosti dobrého vyjednavače?
Abyste se stali lepším vyjednavačem, existují paradoxy, se kterými se musíte vypořádat. Musíte být tvrdý a spravedlivý. Musíte jednat a vystupovat v tuto chvíli. Musíte být velmi přítomni, ale zároveň se musíte sledovat, tvá slova, tvoje chovánía jak se věci mají.
Takže někdo musí být přítomen a také myslet dopředu?
Stejně jako herec potřebuje vystupovat a zároveň sledovat, jak si vede, musí tento vyjednavač dělat totéž. Musíte pracovat a získat metaznalosti o tom, jak pracujete. Musíte pracovat na dvou úrovních: musíte hrát i řídit. Musíte hrát i sledovat a pak hru trochu rozebrat.
První polovina knihy stanoví tyto zásady. Druhá polovina knihy rozebírá jednotlivé části vyjednávání. Ať už jde o hlubší přemýšlení o emocích při vyjednávání, o tom, jak se vlastně na vyjednávání připravit, o slovech, která používáte, nebo o tom, jakou roli při vyjednávání hrají čísla. Tyto základní komponenty vystavují čtenáři to, co víme o [vyjednávání] velmi vědeckým způsobem.
Co si myslíte, že lidé nechápou vyjednávání nebo mluvení o problémech ve vztahu?
Kompromis v romantickém vztahu je téměř vždy výsledkem, ke kterému se dostanete. To platí také pro obchodní vztahy, organizační věci, přátelství a další. Lidé mají tendenci si myslet, že vztahy jsou mnohem křehčí, než jsou. A mají obavy. Velmi se obávají, že při vyjednávání urazí protějšek tím, že budou chtít příliš mnoho nebo budou přísní. Myslí si, že to nenávratně poškodí vztah, a nevidí, že ve skutečnosti vztahy dostávají rány a poškození a že existují věci, které můžete udělat, abyste vztahy napravili.
Lidé tomu věří vztahy jsou křehčí, než jsoua mají větší obavy z urážky, než by měli. Nyní, pokud jde o osobní vztahy, myslím si, že vztah samotný je vždy jedním z hlavních témat, i když je implicitní, ať už se jedná o jakékoli vyjednávání. Může to být triviální, kdo bude uklízet kuchyň nebo mít děti, plány kariéry nebo budoucí stěhování.
Ale to je jedna malá rada, kterou bych dal komukoli: vztah samotný je vždy na pořadu dne, ale nemusí být explicitní.
Jaký je rozdíl mezi vyjednáváním a kompromisem? Je to spíš tak, že kompromis je výsledkem vyjednávání? Nebo je lepší vyjednávání – protože lidé musí říct, co potřebují?
V našich nejintimnějších vztazích máme ve skutečnosti tendenci přeceňovat, že víme, co ten druhý potřebuje nebo chce. Existuje několik opravdu skvělých výzkumů, které cituji Nick Epley, psycholog na University of Chicago. A jeho rada zní jednoduše: i velmi intimní partneři rozumí preferencím, potřebám nebo přáním svých blízkých nebo svých partnerů. I v těch nejintimnějších vztazích lidé při jeho experimentech opravdu špatně odhadovali, jaké jsou preference a potřeby jejich partnera.
Úplně se tomu nedivím. Ale jaké je tedy řešení?
Nejlepší radou je zeptat se jich. A pak to Epley udělal v mezinárodním experimentu, kde dovolil lidem v experimentu, aby se zeptali svého partnerům, co by raději dělali – a pak se jich zeptali, zda si pamatují [preference svých partnerů,] v podstatě. Tito lidé si neuvědomovali, že mají obrovskou výhodu oproti zbývajícím dvěma experimentálním skupinám – jedna skupina s nimi trávila čas s partnerem strávili 10 minut povídáním o těchto tématech a druhý strávil 10 minut představováním si [co jejich partner chtěl].
Lidé, kteří museli klást otázky, však nebyli sebevědomější a nemysleli si, že mají nějakou výhodu než lidé, kteří tam seděli a představovali si, jaký je den jejich partnera. Studie ukázala, že lidé ve skutečnosti vstoupili do kůže svého partnera a představovali si, jaký byl jejich den, byli velmi nepřesní v tom, co se jejich partnerovi skutečně líbilo nebo co chtěl.
Nejde o kladení otázek. Ale kladení správných otázek.
Ano. Zeptejte se svého partnera, co chce. Zeptejte se jich, co chtějí dělat? co hledají? Co v této situaci potřebují? Je mnohem pravděpodobnější, že budete mít přesnou odpověď, než i když jste velmi empatičtí ve své vlastní hlavě a řekni: "Oh, opravdu vím, co můj partner dělá." Nepodceňujte sílu pouhého dotazu přímo.
Myslím, že je to zajímavé. Shromažďování informací před vyjednáváním je způsob, jak vyjádřit potřeby – a ponechat prostor pro tyto potřeby. Také to vyvrací všechny ty předpoklady, kdy si myslíme, že předpokládáme, co by naši partneři mohli chtít. Ale mám pocit, že vztahy jsou chaotické. Někdy lidé možná nechtějí vědět, co jejich partner chce, protože možná nechtějí dodržet.
Jde ke klasickému klišé kompromisu a vyjednávání. Obě strany jsou nakonec trochu nešťastné. V partnerství skutečně mluvíme o lidech, kteří to berou docela vážně. V úspěšném kompromisu nezůstane nic nevyřčeno.
To jo. Jak vypadá úspěšné vyjednávání nebo kompromis?
Esther Perel – jedna z jejích oblíbených frází na jejím podcastu, když jedná s klienty – je „říkej víc“. Řekněte tedy svému partnerovi, aby řekl více. Myslím, že je to geniální. Řekněte více, řekněte více o tom, co říkáte. A myslím, že ne nepodobné dávání pracovního pohovoru. "Je ještě něco, o čem si musíme promluvit?" Pokud máte čas, ujistěte se, že můžete být proaktivní, abyste se ujistili, že jak z vaší vlastní strany, tak ze strany vašeho partnera, nezůstaly žádné věci nevyřčený.
Že jo. Být proaktivní ohledně budoucích problémů může pomoci jednáním v budoucnu.
je to vztah. Ohlaste se navzájem. Chcete zachovat vztah. V japonštině se říká, že mluvčí řekne jedno slovo a posluchač slyší 10. Ve stejném duchu může vyjednavač ve vztahu slyšet nula slov a myslet devět.
to nechcete. Pokud víte, že bylo vaší povinností umýt nádobí ve dřezu, umyjte nádobí ve dřezu. Nemusíš o tom vyjednávat, ne? nemusí vám to říkat. Takže v určitých situacích můžete preventivně vyjednávat.
Ve vztahu existuje síla v tichu – a síla v předcházení – vyjednávání. Čistěte tedy zábradlí, aniž byste po něm museli vyjednávat, a doufejme, že váš partner ucítí bělidlo a uzná to. Váš partner nic neuslyší a bude si myslet devět věcí.
