Başarıya giden yol, anlamlı uzlaşma NS müzakere. Üretkenliğin temeli budur, sağlıklı, yetişkin ilişkileri inşa edildi. Sonuçta, iki kişi birlikte bir ilişkiye girdiğinde, evli, ve çocukları olduğunda, her zaman aynı şeyleri istemeyebilecek, ancak her zaman aynı sayfada olmak için birlikte çalışacak iki ayrı birey oldukları gerçeğini kabul ediyorlar. Ama ilişkiler üzerine inşa edilmiş olsa da müzakere ve uzlaşma, genel olarak bunda oldukça kötüyüz. Uzlaşma kolayca dönüşebilir ciddi tartışmalar. Farklılıklar sonunda uzlaşmaz hale gelebilir.
Müzakere ve karşılıklı uzlaşma öğrenilmiş becerilerdir. Ve hepimiz hızlandırılmış bir rota kullanabiliriz. Dale Carnegie'nin çok sevilen kitabını yeniden okuyunca Nasıl arkadaş kazanır ve insanları etkilerim ve Roger Fisher ve William Ury'nin Evet'e ulaşmak, David Sally, davranışsal oyun teorisyeni ve Cornell ve Dartmouth işinde kariyer boyu müzakere profesörü okullar, müzakereyi neyin işe yaradığına ve nasıl yapılacağına dair bilimsel bir açıklamanın olmadığını fark etti. iyi.
Carnegie'nin kitabı anekdotsal kanıtlara ve halk bilgeliğine dayalıyken, Sally'ninki yaşamın her alanında geçerli olan müzakere için denenmiş ve gerçek ilkeler, kurallar ve yönergeler oluşturur. babacan Sally ile konuştumüzakerenin uzlaşmadan nasıl ayrı olduğu, bir ortağın ne istediğini sorma gücünün neden bir insanın sahip olabileceği en büyük güç olduğu ve neden eylemlerin her zaman kelimelerden daha yüksek sesle konuştuğu hakkında.
İyi bir müzakerecinin becerileri nelerdir?
Daha iyi bir müzakereci olmak için uğraşmanız gereken paradokslar var. Hem sert hem de adil olmalısınız. O anda harekete geçmeniz ve gerçekleştirmeniz gerekir. Çok hazır olmanız gerekir, ancak aynı zamanda kendinizi izlemeniz gerekir, sözlerin, senin davranışınve işler nasıl gidiyor.
Yani birinin hem orada olması hem de ileriyi düşünmesi mi gerekiyor?
Tıpkı bir oyuncunun hem performans sergilemesi hem de aynı anda nasıl performans gösterdiğini izlemesi gerektiği gibi, bu müzakereci de aynı şeyi yapmalıdır. Çalışmanız ve nasıl çalıştığınıza dair bir meta bilgi edinmeniz gerekiyor. İki düzeyde çalışmanız gerekiyor: hem hareket etmeniz hem de yönlendirmeniz gerekiyor. Hem performans göstermeniz hem de izlemeniz ve ardından oyunu biraz bozmanız gerekiyor.
Kitabın ilk yarısı bu ilkeleri ortaya koymaktadır. Kitabın ikinci yarısı, müzakerenin bileşenlerini parçalıyor. Bir müzakerede duygular hakkında daha derin düşünmek olsun, müzakereye nasıl hazırlanılacağı, kullandığınız kelimeler veya müzakerede sayıların oynadığı rol. Bu temel bileşenler, okuyucuya [müzakere] hakkında bildiklerimizi çok bilimsel bir şekilde sunar.
İnsanların bir ilişkideki sorunları müzakere etme veya konuşma konusunda anlamadıklarını düşünüyorsunuz?
Romantik bir ilişkide uzlaşma, neredeyse her zaman elde ettiğiniz sonuçtur. Bu aynı zamanda iş ilişkileri, organizasyonel şeyler, arkadaşlıklar ve daha fazlası için de geçerlidir. İnsanlar ilişkilerin olduğundan çok daha kırılgan olduğunu düşünme eğilimindedir. Ve endişeliler. Çok fazla şey isteyerek veya sert davranarak bir müzakerede muhataplarını gücendirmekten çok endişe duyarlar. Bunun ilişkiye geri dönülmez şekilde zarar vereceğini düşünürler ve aslında ilişkilerin darbe aldığını ve zarar gördüğünü ve ilişkileri onarmak için yapabileceğiniz şeyler olduğunu görmezler.
İnsanlar buna inanıyor ilişkiler olduğundan daha kırılgandırve gücenme konusunda olması gerekenden daha fazla endişeleniyorlar. Şimdi, kişisel ilişkiler söz konusu olduğunda, ilişkinin kendisinin, hangi müzakere ile uğraşıyor olursanız olun, örtük olsa bile, her zaman ana konulardan biri olduğunu düşünüyorum. Mutfağı kimin temizleyeceği, çocuk sahibi olmak, kariyer planları veya gelecekteki hamleler önemsiz olabilir.
Ama bu herkese verebileceğim küçük bir tavsiye: ilişkinin kendisi her zaman gündemdedir, ancak açık olmayabilir.
Müzakere ile uzlaşma arasındaki fark nedir? Daha çok, uzlaşma müzakerenin sonucu mu? Yoksa müzakere daha mı iyi - çünkü insanlar neye ihtiyaçları olduğunu söylemek zorunda mı?
En yakın ilişkilerimizde, aslında diğer kişinin neye ihtiyacı olduğunu veya ne istediğini bildiğimizi abartma eğilimindeyiz. Alıntıladığım gerçekten harika bir araştırma var Nick Epley, Chicago Üniversitesi'nde bir psikolog. Ve tavsiyesi basitçe şudur: çok yakın eşler bile, önemli diğerlerinin veya eşlerinin tercihlerini, ihtiyaçlarını veya isteklerini anlar. En yakın ilişkilerde bile, deneylerinde insanlar eşlerinin tercihlerinin ve ihtiyaçlarının ne olduğunu tahmin etmekte gerçekten çok kötüydüler.
Buna tamamen şaşırmadım. Peki çözüm nedir?
En iyi tavsiye onlara sormaktır. Ve sonra, Epley bunu uluslararası bir deneyde yaptı, burada deneydeki insanların kendi sorularını sormalarına izin verdi. ortaklara ne yapmayı tercih edeceklerini - ve sonra [partnerlerinin tercihlerini] hatırlayıp hatırlamadıklarını görmek için onları test etti. temel olarak. Bu insanlar, diğer iki deney grubuna göre büyük bir avantaja sahip olduklarının farkında değillerdi - bir grup kendileriyle zaman geçirdi. 10 dakikalarını bu konular hakkında konuşmak için harcadılar ve diğeri 10 dakikalarını [partnerlerinin ne olduğunu hayal ederek geçirdiler. aranan].
Ancak soruları sorması gereken insanlar, kendilerine daha fazla güvenmediler ve orada oturan ve eşlerinin gününü hayal eden insanlardan daha avantajlı olduklarını düşünmüyorlardı. Çalışma, aslında, insanların eşlerinin yerine geçtiğini ve günlerinin nasıl geçtiğini hayal ettiklerini, eşlerinin gerçekte neyi sevdiği veya istediği konusunda oldukça yanlış olduğunu gösterdi.
Soru sormakla ilgili değil. Ama doğru soruları sormak.
Evet. Partnerinize ne istediğini sorun. Onlara sorun, ne yapmak istiyorlar? Ne arıyorlar? Bu durumda neye ihtiyaçları var? Kendi kafanızda çok empatik olsanız bile, doğru bir cevaba sahip olma olasılığınız çok daha yüksektir. ve "Eşimin ne yaptığını gerçekten biliyorum" deyin. Sadece sormanın gücünü hafife almayın direkt olarak.
Bence bu ilginç. Müzakereden önce bilgi toplamak, ihtiyaçları belirtmenin ve bu ihtiyaçlar için yer tutmanın bir yoludur. Aynı zamanda, ortaklarımızın ne isteyebileceğini varsaydığımızı düşündüğümüz varsayım olaylarını da ortadan kaldırır. Ama ilişkilerin dağınık olduğunu hissediyorum. Bazen insanlar eşlerinin ne istediğini bilmek istemeyebilirler çünkü takip etmek istemeyebilirler.
Klasik uzlaşma ve müzakere klişesine gider. Her iki taraf da sonunda biraz mutsuz. Ortaklıklarda, gerçekten bunu oldukça ciddiye alan insanlardan bahsediyoruz. Başarılı bir uzlaşmada, söylenmemiş hiçbir şey kalmaz.
Evet. Başarılı bir müzakere veya uzlaşma neye benziyor?
Ester Perel - müşterileriyle ilgilenirken podcast'inde en sevdiği ifadelerden biri - "daha fazlasını söyle". Bu yüzden partnerinize daha fazlasını söylemesini söyleyin. Bence bu dahice. Daha fazlasını söyleyin, söyledikleriniz hakkında daha fazlasını söyleyin. Ve bence bir iş görüşmesi yapmaktan farklı değil. "Konuşmamız gereken başka bir şey var mı?" Zamanın varsa, emin ol ki olabilirsin. hem kendi açınızdan hem de eşinizin geride hiçbir şey kalmadığından emin olma konusunda proaktif söylenmemiş.
Doğru. Gelecekteki sorunlar hakkında proaktif olmak, gelecekte müzakerelere yardımcı olabilir.
Bu bir ilişki. Birbirinizle check-in yapın. İlişkiyi korumak istiyorsun. Japonca'da bir söz vardır, bir konuşmacı bir kelime söyler ve dinleyici 10 kelime duyar. Aynı şekilde, bir ilişkide müzakereci sıfır kelime duyabilir ve dokuz düşünebilir.
Bunu istemiyorsun. Lavaboda bulaşık yıkamanın sizin angaryanız olduğunu biliyorsanız, bulaşıkları lavaboda yıkayın. Bunun için pazarlık yapmanıza gerek yok, değil mi? Sana söylenmesine gerek yok. Bu nedenle, belirli durumlarda, önceden pazarlık yapabilirsiniz.
Bir ilişkide sessizlikte bir güç - ve önceden harekete geçmede - bir güç vardır. Bu nedenle, tırabzanı müzakere etmeden temizleyin ve umarız partneriniz çamaşır suyunun kokusunu alır ve kabul eder. Partneriniz hiçbir şey duymayacak ve dokuz şey düşünecek.
